社長の家庭教師 ／ 再生請負人

くじ引き落札の不毛、共倒れの悪夢 ／ 建設業界

くじ引き落札の不毛、共倒れの悪夢

　土木工事の主要発注機関の入札結果を調べてみて、改めて驚きました。2010年度の土木工事の入札で、新潟市は全631件のうち実に449件が、くじ引きで落札者が決まっていたのです。くじ引き落札の割合が71％に達しています。

 

　新潟市の発注工事でくじ引き落札が多いことは、日経コンストラクション3月14日号の特別リポート「発注者を訴える建設会社」でも、新潟市を訴えた建設会社の話として断片的に触れていました。10年度に約150件の市の入札に参加して約120件がくじ引きとなり、くじに当たったのは2本だけだったというエピソードです。この話を知っていたので多少は予想できたとはいえ、くじ引き比率のあまりの高さにため息が出ました。

 

　新潟市だけではありません。大阪府でも土木工事のくじ引き落札の割合が52％に達し、相模原市でも51％を占めました。同割合が20％以上となった自治体は、三重県（42％）、京都府（36％）、大分県（28％）、福岡県（27％）、佐賀県（27％）、静岡市（25％）、鳥取県（25％）、神奈川県（24％）、広島県（23％）、川崎市（20％）と、少なくありません。

 

　建設コンサルタント業務でも、くじ引き落札は頻発しています。三重県が10年度に発注した建設コンサルタント業務646件のうち、67％に当たる430件がくじ引き落札でした。札幌市（44%）、堺市（42%）、千葉市（36%）、神奈川県（25%）、滋賀県（22%）、福岡市（21%）では、くじ引き落札の割合が20％を超えていました。

 

　くじ引きに至る構図は、入札参加者の多くが最低制限価格を推測し、そこに狙いを定めて入札して同額入札になるというものです。経営の根幹となる受注が運任せでは、建設産業政策のお題目である「技術と経営に優れた会社」の生き残りは果たせず、建設産業に未来はありません。運任せの会社には金融機関も融資しないでしょう。

 

　企業の窮状を救うために、経済対策として最低制限価格や調査基準価格が引き上げられています。落札率の低下にあえぐ会社には歓迎ムードが漂っていますが、落札できる価格帯が狭まって受注競争が激化し、くじ引き落札の誘因ともなって、「技術と経営に優れた会社」の生き残りを促す方向には機能していない面にも、目を向ける必要があります。たとえ一つの仕事で利益が出たとしても、会社全体で一定の仕事量をこなさなければ経営は成り立ちません。急激な市場の縮小によって、優れた会社もそうでない会社と共倒れする恐れが出てきています。

 

　日経コンストラクション9月26日号の特集「行き詰まる入札制度」では、現在の入札制度の諸問題に焦点を当てました。公共事業の急激な減少によって、受注者は入札制度のちょっとした変更に一喜一憂せざるを得ない状況にありますが、受注をめぐる問題は入札制度だけでは解決できません。需給のアンバランスが顕著ななかで、すべての会社が生き残ることもできません。建設産業をどのように健全化していくのか、「技術と経営に優れた会社」が生き残るにはどうすべきかを、今後とも探っていきたいと考えています。

 

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特別なことではない。

四国では１０年も前からくじ引きであった。

 

おかげで・・・

高知県、徳島県、愛媛県、県内の地場ゼネコンのトップ企業は消えていった。

 

新潟県は・・・

まだまだ今から始まったばかりである。

５年も１０年も続けば大きな企業から消えていく。

 

技術と経営に優れた企業・・・

老舗ということか既得権益企業ということか？？？

本当に言っている真意が不明である。

 

過当競争は良くない、談合も良くない、ただし仕事もない。

確かなことである。

 

建設会社は日本から消えてもいいのか？

そんなことはない。

 

答えは・・・

みんなで仲良くは生き残れない。

１０社の中で１社の勝者の方程式が必要になる。

 

勝者のバイブルはある。

私はそう思っている。

 

言えることは・・・

今まで経営コンサルタントで指導に入って潰れた会社はない。

売り上げも利益も落ちた会社は１件もない。

 

当たり前だと言われるが・・・

当たり前の結果が出せない経営コンサルタント事務所が多いのも事実である。

 

彼らは結果がすべてではない、受注をすること、つまり契約を取ることがすべてである。

悲しいコンサルティング業界の実情である。

だから、銀行への営業は上手である。

 

いつも思う。

経営コンサルタントはお金を払っていただく会社のために全力を尽くさなければならない。

お金を払わない公的機関や銀行の機嫌をとっても仕方がない。

 

こんなポリシーで経営コンサルタントをしていると・・・

大きな組織から敵対視されてしまうのである。

 

仕方がない・・・

わかってくれる人がわかってくれればそれでいい。

 

そんな田舎の経営コンサルタントでした。。。

 

行き詰まる入札制度 ／ 建設業の経営 ／ 経営コンサルタント

行き詰まる入札制度

日常化するくじ引き落札、最低制限の引き上げは限界に

 

最低制限価格や低入札調査基準価格を引き上げる自治体が相次いでいる。落札率は上がるものの、狭い価格帯での受注競争は激しさを増し、くじ引き落札も日常化している。需給のアンバランスは極めて大きく、最低制限価格を引き上げても企業が苦境から脱出できるわけではない。「運任せ」の入札では将来の経営の見通しも立たず、技術力を磨く動機も生まれない。行き詰まる入札制度は、根本からの見直しを迫られている。

 

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【日経コンストラクションの記事から・・・】

 

くじ引き・・・

昔、よく歳末の球回しのようなことを入札会場でやったものである。

今でもなくならない。

 

これも仕方がないのであろうか？

総合評価の下で隠れ官製談合があることよりも、少しはましなことであろうか？

 

役人が決める技術提案？

総合評価、どれだけの正しさがあるのであろうか？

私はそう感じている。

 

しかし、何千万もの工事を・・・

カラカラとくじを引くことには疑問も感じる。。。

 

正しい企業評価とは？？？

何のことを言うのであろうか？？？

 

難しい問題である。

 

建設会社 ／ 元請け、下請け ／ 工事代金の回収

先日、久しぶりに以前の顧問先に訪問をした。

売り上げ増につながるような情報をゲットしたのでの紹介をすることに・・・

 

１年ぶりに訪問をして・・・

社長が元気にしていることにホッとした。

知り合った３年前には、「もうダメだ！」そう蒼い顔していたのだが・・・

 

商品を紹介しようとパンフレットを取りだして説明を始めようとしたら、

社長が資金繰り表と工事受注明細表と契約書を取りだしてきて、

延々と会社の現状説明と悩みと問題点を話し始めた。

 

経営者は誰かに話をしたいものである、誰かに話を聞いてもらいたいものである、

見栄もプライドもなく話せる人には・・・

それだけ孤独な部分を抱えて社長業をしているのである。

 

３年前にサブの金融機関に紹介をされて入った時には、

売り上げは３億をきり、２期連続の営業赤字の状況であった。

金融機関にリスケ中に業績を改善をさせてほしいという依頼であった。

 

２年をかけて、売り上げは４億円以上、営業利益は１千万円程度になった。

利益が出たら、メイン銀行から元金返済の話が・・・

そこで社長と銀行の話の行き違いがあり、経営コンサルタントを排除することになり、

私の経営コンサルタント期間が終了をすることになった案件である。

 

サブの金融機関からの紹介で入って、倒産回避、企業再建、事業再生の道筋が見えてきたら、

メインバンクが元金の回収を急ぐあまりいろんな難癖をつけてきたので、

一つ一つウソや間違いや言いくるめようとすることを社長に抗弁手法をアドバイスをしていたら、

それがメインさんとしては面白くなかったらしいのである。

 

申し訳ないが、銀行の支店の行員さんである。

再生事例の案件数も違えば、修羅場の数も違うのである。

銀行ができるいろんな対応手法も、はるかに私の方が知識が多いと思われる。

 

歯が立たない、邪魔になると感じたら、何を言うかと思ったら、

経営コンサルタントに支払っている費用を銀行に返済するようにと・・・

オイオイ！ではあるが・・・

 

銀行員はプライドが高い。

自行以外の情報が顧客に入ることを望まない銀行員が多いことも事実である。

銀行のためになって顧客のためにならない、それに腹を立て憤りを覚え、

銀行を退職した銀行員さんも数多く知っている。

そういう方との交流は多いのであるが・・・

 

私は顧問先のためになることなら何でもいいと思う。

だから、会社の方向性も見えてきていたので、顧問契約を快く解除することにした。

 

社長が最後まで・・・

「こんな汚い条件で経営コンサルタントを排除しようとするなんて・・・」

「銀行員が売り上げをあげてくれる指導をするわけでなく、利益の出し方を指導するわけでもなく、

孤独な悩みを聞いてくれたわけではなく、これから誰を頼ればいいのですか？」

そう言っていただけたことに、関与して良かったと・・・

 

その後も・・・

電話での相談は何度となく対応してはいたのだが、１年ぶりの再会である。

 

今度は工事代金が回収できない。

元請けと口約束で工事を請負い完成したら、約束しただけの工事代金をいただけない。

不思議に思うかもしれないが、田舎の土建屋ではよくある光景である。

 

バカな経営コンサルタント事務所の先生は・・・

「工事の請負契約書を交わすようにしましょう！」

それが答えになってしまうのですが。。。

 

相手は田舎の公共工事を中心に受注する元請け１００％建設会社である。

いつも大きな声で大風呂敷の話を語り、８９３を知っていることをいつも自慢な社長、

それで同業者を威嚇して受注している昭和時代の経営手法の会社である。

 

話は大きいがケチ、いつも支払いは汚い、約束通りは支払わない、

そんな古い小金持ち土建屋オーナーのパターンである。

 

よくある経営者からのお悩み相談である。

解決方法には３種類くらいの方法がありますと説明をして・・・

・政治家を使って役所に圧力。

・弁護士を使って業者に圧力。

・県の紛争協議会を利用して回収。

内容は長くなるので除くが・・・

これらの手法で相手の建設会社は白旗の完全降服である。

 

会社は生きている、だからこの３種類の中でベターな答えを選ぶ。

 

８９３のことも社長さんは気になる様子なので・・・

その社会の人間が動く根拠を説明。

・カネになる時。

・自分のメンツにかかわる時。

・親分や兄貴分の指示が出た時。

今回はこれらのどれにも該当しないので、何もおきないことを社長に説明。

 

答えとして、アドバイスとして、・・・

「そんな時には警察に行けばいいんですよ！」

そう答える方もいるかもしれないが、それは現場での実務の答えではない、机上の空論である。

 

社長に明るい笑顔が出た。

「すいません、どうしても来月末の資金繰り上、その工事代金が必要だったので・・・」

「電話をして相談をしようと思っていたところに、ちょうど会社に来られる話があったので・・・」

「銀行にも事情を説明したら、以前のコンサルタントの先生に相談したみたら？　そう言われたんです。」

 

オイオイである。

「後の会社の経営指導は当行で行いますので・・・」

そう私に言った銀行員が・・・

相談の答えが言えないようなことのなったなら、こんな発言をしたらしい。

社長もだが、私も少し不快感を覚えたのは当然でしょう。。。

 

資金繰りとこの相談、これで３時間。

商品の紹介は５分、中身を見ることよりも、今は大切なことがある。

工事代金の回収である、フットワーク軽く即座に動けるようになった社長に成長の跡がうかがえた。

 

しかし、である。

最後に社長から・・・

「うまく先方の社長と話ができなかったり、弁護士さんや政治家に会う時には、

お忙しいでしょうが都合で一緒に行ってくれませんか？」

うーん、この気の弱さには成長の様子がうかがえない。

 

それでも・・・

今の社長は大きくなっている。

会社の経営内容も良くなっている。

 

久しぶりの再会でした。。。

 

 

ＨＰ：ＤＳＫプランニング　

　　　　　http://www.dsk-p.jp/

 

ライオンズ杯 ／ 少年野球大会

１０月の講演のレジメができていないのだが・・・

焦りながら、昨日は子どもの少年野球大会のお手伝いに・・・

朝の５時半から起きて・・・

 

県内の交流のある少年野球チームを招いて親善大会らしい。

お父さん方も審判だとか設営だとか裏方だとか・・・

 

野球の経験や審判講習を受けているお父さんは主審や塁審。

ほんでもって残った私に監督が・・・

 

６チームの親善試合ですが・・・

監督ですか？？？

 

なぜだか、終わってみれば・・・

優勝監督に？？？

 

これって・・・

やはり、なんとなく、気持ちがいいもんですね・・・

 

子どもたちと作戦を考え、子どもたちとサインを打ち合わせをし、

得点と失点に一喜一憂し、終わってみれば臨時混成チームの中で優勝チームに・・・

いつもの仕事とは違う達成感を味わえました。

 

仕事柄、経営コンサルタント・・・

現場の第一線で修羅場を体験しストレスをためている。

再生・再建のゴールも嬉しいものですが・・・

 

１日、臨時監督でも・・・

全然違うことに丸一日没頭できて・・・

快い疲労感ですわ。

 

こんな経験も・・・

たまにはいいものですね。。。