セミナー講師の伝える技術（３）

だいぶご無沙汰しておりました「伝える技術」のテーマ。
久々に書きます。

今日は「伝えようとする事をもっと深く知る」という事です。

私がまだ新人営業マンだったころ、
お客様との商談で難しい質問をされるのがとてもイヤでした。
いわゆる「ツッコミ」と言われる質問です。
難しい質問をされたときに「わからない」と答えると怒られるような気がして、
どうしても分かったふりをしてカラ返事をしてしまうことがありました。

でもカラ返事をしてしまった商談は、
やはりその先に進む事はありませんでした。

ですので、お客様から突っ込まれて答えられなかった質問は、
「すみません、後で調べて必ずご連絡します」と返事をするようにしました。
そして回答後も、絶対にそのままにせずに必ずメモ帳にメモしておく習慣を持ちました。
そのメモ帳は、いつしか自分のＱ＆Ａになっていました。

このＱ＆Ａづくりを続けていくと、
徐々に商談の中でこんな言い方ができるようになったのです。
「よくこんなご質問をいただくので先にお伝えしておきますと…」
という具合に、先に想定される質問の答えをお伝えしてしまう方法です。

このトークを増やしていく事によってツッコミが徐々に減り、
受注確率も上がっていったのです。

セミナーの話を組み立てていくときも、
実はこのやり方で組み立てています。

まずは伝えたいことを組み立てていった後に、

「こんな話をしたら、聞き手はどんな疑問を抱くだろう…」

こう考えて、
聞き手から想定される質問をいくつも列挙していきます。

そして、列挙された質問ひとつひとつを事前に調べて、
Ｑ＆Ａを作ってしまうのです。

あとは時間配分にもよりますが、
「時折こんな質問を受けることがありますが…」などと、
先に答えをお伝えしていきます。

こうする事によって、
聞き手が本当に聞きたいと思っている事
を話す事ができるようになっていきます。

こんな風に、
お客様からのツッコミが自分自身の伝えるスキルを高めてくれると考えると、
逆にツッコミが楽しみに感じてきたりします。
最近では、答えられない質問、調べないとわからない質問が出てきたりすると、
とてもありがたく感じられます。

また話の奥深さを増すことができるからですね。

「伝えたい事をもっと深く知る」ためには、
「聞き手が疑問に感じそうなことを先に調べておく」という事が大切です。

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