新素材の売り込み、交渉

あるメーカーの開発した新素材・製品のをいくつかのメーカーにPR
していたのだが、売り込み先から反響があり、ライセンス契約を
考えたいのでデモを含めてプレゼンしてほしいとの要請が来た。

こういったビジネスも、普通のセールスと一緒で
最初のイメージがとても大事である。嘘をついてはいけないが
プレゼンの後に、いかに先方の担当者のイメージに鮮明に残るパフォーマンスが
出来るかが非常に大事である。つかみが大事。である。

メーカさんの技術者は、まじめで誠実な方が多く。
用意する資料も、いわゆる技術資料で、いかにこの素材・製品が優れているかを
一杯資料に書き込んでいる。こういった資料は、次のステップで客先の
技術者同士の打合せには必要なのであるが、通常、最初にプレゼンでは
事業企画部門やマーケティング部門といったどちらかというと文科系の人が
多い。こういった人たちに、専門用語を駆使して技術的なよさを売りこんでも
眠気を誘うだけである。ので、試作品を完成させてデモンストレーションを
行うことにしている。今回、売り込む製品は音に関するものなので、
実際に耳で聞いてもらうことにした。良いも悪いも一発勝負。

かえって、こちらの方が売り込む先も準備が入念になる。
何度もリハーサルを繰り返し、ベストなパフォーマンスを体験してもらえるように準備する。
たいがい、売り込むほうはその製品に入り込んで開発しているので自信も有り
試作品が最終形態に仕上がっていると思いがちであるが、こういったリハーサルを行うと
案外、改善すべき点が出てくるものである。それに当然、ものの評価は人間の
感性というものが入ってくるので、当然だめだしがでる。このだめだしにいかに
すばやく対応できるかも大事である。よく、リハーサルなして売り込みのプレゼンを
やる会社があるが、対外、想定外の事態にパニックになり、そこで商談がおしまいに成る
ケースが多い。特に、経験の浅いベンチャーは未熟なプレゼンでせっかくいいものを持っているのに
まっとうな評価をえられないことが多い。

そんなこんなで、プレゼン当日、今回のプレゼンは意表をついて、その製品の
よさが一番出る町の雑踏の中で行った。これには、売り込み先の会社さんも驚いていたが
趣旨を説明すると、納得してくれた。
PRしたい新製品と、従来の比較品をどちらかわからないようにして聞いてもらう。
性能の差は歴然としているので、どちらが新製品かはすぐ理解してもらえた
「え？ほんとにこんなに性能がいいの？」
売り込み先の方の顔色が変わる。良い印象を与えたときのお客さんはいつもみんな
同じ表情をする。目を大きく見開き、眉がつりあがる。この表情を見るのがたまらない。
早速、契約条件の交渉に入った。

一回目の交渉が終わり、クライアントの開発者がとても喜んでいた。
「技術のよさをまさに現場で試してもらうという発想はなかったよ
いつもプレゼント言えば会議室と思っていたから・・」
いやいや、この製品が技術的に優れているから一発勝負できたのである。

交渉がまとまれば半年先くらいには、店頭に並ぶらしい。

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