説得

 

 

 

 

 

　説　得

 

説得とは、相手の意見や態度を意図的なメッセージを送る事によって変えさせることです。

この説得のための具体的な働きかけや過程の事を、説得的コミュニケーションといいます。

 

 

自分が持っている意見などを相手に納得させるために、色んな言葉を駆使して説明を試みなければならない、という場面がありますよね。

そのような時に、次のような方法がある、というのを頭においておくといいかもしれません

 

 

説得のテクニック

説得には、さまざまなかたちがあり、相手により、また内容によっても方法は変ってきます。

 

 

 

逆説の説得〜不利な条件は隠しておく

 

これは、相手が望む条件で説得をし、ＯＫを出させたあとで、本来の不利な条件を提示し承諾してもらう方法です。

多少なりとも相手を騙す事になるので好ましくない方法ともいえますが、これをうまくやってのけるのがお見合い話を持ち込む仲人さんの口上です。

いいことずくめの説得に丸め込まれてお見合いに応じたものの、実際に会ってみたらがっかりという場面は、ドラマなどでもよく見られますよね

 

それでも人は、一度かかわりというものができてしまうと

 

せっかく紹介してもらったし……

一度顔を合わせてしまったから……

 

など、義理や人情が発生してしまうものです。

そのかかわりが胸に引っかかり、はじめから正直に悪い条件を提示されるよりも、ＯＫを出す可能性が高くなってしまうのです。

 

ただ、最初の好条件を撤廃して不利な条件歩を提示するときは、説得者は言葉巧みに弁明しなくてはなりません。

これができなくてはトラブルのタネになるだけです。

弁明に自信のない人は、使わない方が無難なテクニックかもしれません

 

 

一面提示／両面提示〜プラス面だけ伝えるか、マイナス面値も伝えるか

 

相手が自分と同じ立場で同じ考えなら、プラス情報を伝えることが効果的な説得方法になります。

これを一面提示といいます。

しかし、相手が自分と違う立場なら、プラス情報だけ伝える事は、かえって説得する側の利益を疑われかねません。

場合によっては、説得者の意図と反対の方向に態度や意見を変えてしまう、ブーメラン効果を起こすこともあるでしょう。

 

ブーメラン効果とは、文字を読んでわかるとおり、負の元へと結果が戻ってきてしまうという事です。

いいことだけを並べ立てても、それ以上の悪い事を隠しておいては、結局のところ賛成や賛同などは、してもらえないという事ですね。

 

このような場合は、はじめからプラス情報もマイナス情報も伝えてしまうことが予防策となります。

これを両面提示といいます。

 

一般的に「一面提示」と「両面提示」のどちらがより効果的なのかは、相手の理解度や知的水準の程度、お互いの立場などを考慮して考えなくてはなりません。

 

たとえば、薬局で薬の説明をする時は、薬の購入者はたいてい薬学についての知識は少ないものなので、薬の効能だけを伝える一面提示が向いています。

一方、知的水準が高い人や、自分とは意見が違う人、あるいはものごとを自分で決めたがる人を説得するときは、両面提示が向いています。

また、説得的コミュニケーションがうまくいくかどうかは、説得者の信頼性も重要なポイントとなります。

 

アルコール中毒や麻薬中毒者の自助グループでは、経験者が説得者になることで信頼性が高まり、良い効果を上げています。

 

自助グループとは、何かしらの問題や悩みを抱えた人たちが集まり、その当事者同志で抱えている、悩んでいる、問題を話し合い解決していくというものです。

同じ悩みを持っていることで、信頼性や同調が生まれ、その問題を解決した人の意見や体験談を聞くことによって、少しずついい方向へと向うようにするというものです。

  

 

接種理論〜あらかじめマイナス面を伝えておく

 

何度も足を運んで説得し、ようやく契約を結んだにもかかわらず、後になって「契約を解消したい」といってくるお客さんが居たとします。

このように説得に応じたあとで、考えや態度が変ってしまう場合は、何か新しい情報を手に入れたり、反対の意見（逆宣伝）を聞かされたりしたためだと考えられます。

 

そこで、商品に欠点やマイナス面があるときは、最初の段階でそれを伝えた上で説得するようにすると良いでしょう。

これは説得の接種理論と呼ばれているもので、病気が蔓延しないように予防接種を行うのと同様の原理です。

 

アメリカの社会心理学者マクガイアーは、いくつかの実験でこうした現象を明らかにしています。

 

たとえば「ペニシリンは人類に多くの益をもたらした」という文章に対して、はじめから賛成と反対の両方の意見書を読んでいた人たちは、その２日後に反対意見とそれを実証する資料を改めて読まされても、高い率で賛成意見を支持し続けました。

しかし、はじめに賛成意見しか読んでいなかった人たちの賛成指示率は、ぐっと下がってしまったのです。

 

このように、反対意見に対して抵抗力を高めておけば、逆宣伝に晒されても無闇に左右される事が少なくなります。

情報に対する免疫が出来上がっていると、反対意見を聞いても、それに動じない抵抗力がついているというわけです。

 

欠点や短所はいいにくいものですが、あらかじめ相手に教えておいた方が成約率も高くなるわけです。

 

 

次回へ続く・・・

 

 

 

 

 

文字で書くと難しく思えるのですが・・・普段使ってるのかも。。

[黒猫（あんちゃん）]

相手に依って使い分けが大事だとわかりました。
周りの意見に流される人と、論理的に自分の考えを進める人とでは、全く違う方法を用いなければ・・
自分は一面提示では物事を決定しないと思います。

よっちさん＞そうですね。
文字にすると、難しくなっちゃいますよね。

きっと、説得については、誰しもどこかしらで使っている気がします。
ただ、それを意識して、どういう状況で使っていくかで、違いが出てくるのだと思います^^

あんちゃん＞そうですね。
相手を見て判断するのは、大事です。
専門の知識を持っているなど、知的水準が高い人には、両面提示で説得しないと、相手は納得しないでしょうね。