商売のテクニック 2

 

 

 

 

 

商売のテクニック　2

 

 

 

 

前回の続きになります。

 

 

 

① コントラスト効果

 

０がいくつも並ぶ値札をつけた洋服や宝石などを見てきた帰りに、いつものスーパーに立ち寄ると、普段は手が届かないメロンや牛肉が、ずいぶんと安く感じられることってありませんか

 

これをコントラスト効果といいます。

 

この効果は、不動産会社や自動車メーカーの営業部員がよく使う手でもあります。

住宅を買う時に、初めに高級物件の見学に連れていかれ、予算がついつい上増しになっていたという経験はありませんか。

 

あるいは数百万円の自動車の商談をしているうちに、勧められるままになんとなく数万円程度のオプションをいくつもつけてしまったということもあるでしょう

 

また、叱責したあとにプレゼントをあげるなど、批判したあとに好意を伝えることも、コントラスト効果の原理にかなった作戦です

 

下げておいて、持ち上げる。というような感じですね

 

彼氏、なんだか今日は、冷たいな……

なんて思っていたら、パッと婚約指輪を渡されて、

結婚はまだまだ先と思っていたのについつい承諾してしまう、なんてこともあるかも・・・

 

 

 

⑤悪徳商法の裏にある心理効果

 

悪徳商法には様々な心理法則が働いています。

 

1985年に起きた豊田商事事件を例に、その効果を見てみましょう。

 

この事件を簡単に説明しますと。

孤独な老人をターゲットの中心とした、詐欺商法でした。

お金を地金に買えて増やしましょう。と、紙切れ同然の証券を引き換えにし、現物は渡さない。

その紙切れを買ってもらうためには、老人の話し相手になってあげたり、仏壇にお線香を上げに来たりなど甲斐甲斐しい行動を取るといったものです。

 

この事件の効果は

第一に、有名人や放送局、新聞社などのマスコミを徹底利用し、その社会的な信用を自分たちの会社の信頼性に置き換えさせる光背効果（ハロー効果）があげられます。

 

たとえば、支店の開店にはタレントを１日店長に呼び、立派な会社である事を印象づけています。

それぞれのタレントのファン層と被害者層の一致を指摘している人もいます。

また、日刊紙や情報誌を発行したり、テレビや雑誌に広告を載せて、徹底的な宣伝活動も行っていました。

 

第二に、女性、若者、老人などが抱える心理を逆手にとったことです。

 

３０代の主婦の被害者が多いのは、夫に内緒でヘソクリをつくりたいという心理につけこまれたせいでしょう。

２０代のサラリーマンの場合は、金を儲けて一国一城の主になりたいという出世欲を触発されたのでしょう。

孤独で将来が不安な老人も、親切と優しさを装ったセールスマンにだまされ、財産を根こそぎとられてしまいました。

 

第三に、徹底的なセールス教育と法外な報酬が、セールスマンの人間性を変えてしまったことです。

契約が成立しないと会社で罰（ムチ）を受けなければならず、逆に成功すれば大金（アメ）が手に入ることになります。

この条件付けの原理が、セールスマンを動かしたと考えられます。

 

また、セールスマンの方も、客をだましているのは上司のいいつけだからと責任転嫁することで、あくどいセールスも平気で行えたのです。

ここには服従の心理原則が働いています。

 

 

 

 

この事件は、このようにたくさんの心理原則が働いていたのです

 現在でも、これらの心理を利用した悪徳商法はたくさんあります。

皆さん、どうかくれぐれも、ご注意くださいませ。

 

 

 

 

 

アメとムチについては、追々説明をしたいと思っています。

 

 

次回へ続く・・・

 

 

 

 

悪徳商法でなくても営業の方にはそういった面がありますね。

俺は家も車も値切り倒すまで買いませんでした。

セールスマンにとってはある種の敵ですね。

[黒猫（あんちゃん）]

若いうちは、コントラスト効果は心が動きました。

指輪の話はのぞみさんの経験談？

豊田商事事件以後も、似たような悪徳商法がまかり通るのは、お年寄りの寂しさをうまく掴んだテクニックなので、無くならないと思う。
でも、あの事件は衝撃的でした。
セールスをする方の、飴とムチ、飴は甘いと一生懸命やるけれど甘みが薄いと働かないでサボる。
基本給が高いと、歩合給が低いので人は動きません
その逆だと売れない時は生活出来ずやってられない
その兼ね合いが、事業として成り立つのかの岐路だと思います。
甘すぎも辛すぎも駄目なんですね〜