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商売のテクニック 2
前回の続きになります。
① コントラスト効果
０がいくつも並ぶ値札をつけた
 洋服 や 宝石などを見てきた帰りに、いつものスーパーに立ち寄ると、普段は手が届かないメロンや牛肉が、ずいぶんと安く感じられることってありませんか これをコントラスト効果といいます。
この効果は、不動産会社や自動車メーカーの営業部員がよく使う手でもあります。
住宅を買う時に、初めに高級物件
  の見学に連れていかれ、予算がついつい上増しになっていたという経験はありませんか。あるいは数百万円の
 自動車 の商談をしているうちに、勧められるままになんとなく数万円程度のオプションをいくつもつけてしまったということもあるでしょう また、叱責したあとにプレゼント
 をあげるなど、批判したあとに好意を伝えることも、コントラスト効果の原理にかなった作戦です 下げておいて、持ち上げる。というような感じですね
 彼氏、なんだか今日は、冷たいな……
 なんて思っていたら、パッと婚約指輪
 を渡されて、結婚はまだまだ先と思っていたのについつい承諾してしまう、なんてこともあるかも・・・
 ⑤悪徳商法の裏にある心理効果
悪徳商法には様々な心理法則が働いています。
1985年に起きた豊田商事事件を例に、その効果を見てみましょう。
この事件を簡単に説明しますと。
孤独な老人をターゲットの中心とした、詐欺商法でした。
お金を地金に買えて増やしましょう。と、紙切れ同然の証券を引き換えにし、現物は渡さない。
その紙切れを買ってもらうためには、老人の話し相手になってあげたり、仏壇にお線香を上げに来たりなど甲斐甲斐しい行動を取るといったものです。
この事件の効果は
第一に、有名人や放送局、新聞社などのマスコミを徹底利用し、その社会的な信用を自分たちの会社の信頼性に置き換えさせる光背効果（ハロー効果）があげられます。
たとえば、支店の開店にはタレントを１日店長に呼び、立派な会社である事を印象づけています。
それぞれのタレントのファン層と被害者層の一致を指摘している人もいます。
また、日刊紙や情報誌を発行したり、テレビや雑誌に広告を載せて、徹底的な宣伝活動も行っていました。
第二に、女性、若者、老人などが抱える心理を逆手にとったことです。
３０代の主婦の被害者が多いのは、夫に内緒でヘソクリをつくりたいという心理につけこまれたせいでしょう。
２０代のサラリーマンの場合は、金を儲けて一国一城の主になりたいという出世欲を触発されたのでしょう。
孤独で将来が不安な老人も、親切と優しさを装ったセールスマンにだまされ、財産を根こそぎとられてしまいました。
第三に、徹底的なセールス教育と法外な報酬が、セールスマンの人間性を変えてしまったことです。
契約が成立しないと会社で罰（ムチ）を受けなければならず、逆に成功すれば大金（アメ）が手に入ることになります。
この条件付けの原理が、セールスマンを動かしたと考えられます。
また、セールスマンの方も、客をだましているのは上司のいいつけだからと責任転嫁することで、あくどいセールスも平気で行えたのです。
ここには服従の心理原則が働いています。
この事件は、このようにたくさんの心理原則が働いていたのです
 現在でも、これらの心理を利用した悪徳商法はたくさんあります。
皆さん、どうかくれぐれも、ご注意くださいませ。
 アメとムチについては、追々説明をしたいと思っています。 次回へ続く・・・ |
心理学
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コメント（2）
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商売のテクニック
商売をする人は、一人でも多くの人に一つでも多くの商品を売りたいと思うものです。
そのために、たくさんの努力をしていることと思います。
今日は、商売に関する心理学について書いていきます。
①買わなきゃ損
ある時季になると、バーゲンやセールが始まりますよね。
その時に、ついつい衝動買いをしてしまった、ということはありませんか
バーゲンやセールの会場では、たくさんの人たちが商品に群がっています。
その人だかりを目にすると、なんだか自分も買わなければ、損をしてしまう。そんな気になってしまいます。
たとえば「先着１０名様」というものですが。
こういった風に書かれているものは、人より得をしたい。という人間心理に働きかけているのです。
こういった広告を見た人は、「急いで買わなきゃっ」という気持ちになり、それを購入することができると優越感を抱くことができるというわけです。
このように、大勢の人が集まった場合に起きる、他人の言動に同調しやすい現象を
同調行動といいます。
売り手の巧みな心理操作、というものですね
②高価なものがいい
「高いものは、いいもの」という論理は、マーケティングの分野ではよく知られていることです。
たとえば、アルコールの利き酒などでも、高い値段がつけられたものから高級と判定されたり。
売れ残った洋服に高い値札をつけると、すぐに売れてしまったという事があるそうです。
心理学的に言うとどういうことかといいますと。
物の価値がよくわからない場合、あまりに安すぎたり、または過大な報酬を約束されたりすると、人は他人から「絶対に買うべきだ
 」と選択を強要されているような気分になってしまということです。たとえば、チョコレートの実験です。
カカオのパーセンテージが高いと、チョコレートもかなり高級なものになっていきますよね。
けれど、そのカカオのパーセンテージがはっきりと判らないけれど、なんとなく高級そう。
そんなチョコレートに、キャッシュバックサービスがついていたとします。
Ａのチョコレートには、３０円のクーポンがつき。
Ｂのチョコレートには、１００円のクーポンがついています。
二つはどちらも、実は同じチョコレートです。
しかし、サービス分の金額を差し引きすると、Ａは高級なチョコレートで、Ｂは一般的な安いチョコレートという心理が働き、高いと思ったＡのチョコレートの方がよく売れるというわけです。
１００円分の割引クーポンがついたことによって、さきほどの「絶対に買うべきだ
」という圧力を感じた人は、脅かされた行動の自由を回復しようとして、勧められた行動をあえて敬遠しようとしてしまいます。チョコレートの実験も、高額なキャッシュバックが、逆に購買行動を敬遠させる原因になってしまったのです。
そうとはいえ、背に腹はかえられないのでは・・・と思う人は、想像してみてください。
とてつもない、膨大な財産
   を持った相手とお見合いをすることになりました。玉の輿
と喜びたいところでしょうが、それと引きかえに自由を奪われてしいそうな気がし、お断りしたくなりませんかこのように、自分が想像できない高価なものや、あまりに安すぎるものを、人は敬遠してしまいがちだというわけです
次回へ続く・・・ |
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公平分配と平等分配
公平と平等。
サラッと聞いてしまえば、同じ事じゃないの
と思う方もいるかもしれませんが。この二つは、全く別のものです
公平分配とは、各人の貢献度に応じて報酬を分配する方法。
平等分配とは、働き具合に関係なく各人が等しく同額の報酬を受け取る方法。
のことをいいます。
人間は、自らが投入した労力、賃金、知識などと、それに対する報酬として自らに配分された評価や処分などとの釣り合いを気にします。
したがって、きょうだい間や学校、職場などで不公平感が生まれるのは、特に同じ状況のもとで行った行動に対して、他人の仕事ぶりとその結果与えられた評価や報酬の割合が自分と比べて不当に多い場合や、逆に少なすぎると感じた場合だといえます。
では、こうした不公平感が生じた時はどうすればいいのか。
公平理論を提唱したアダムスによれば、不公平感が生じた場合、人間は自らの労力とその結果の割合に見合うように、努力を減らすように手抜きをするようになるといいます。
また、自分の労力に見合うだけの評価を上げてほしいとか、報酬を増やすように働きかけたり、どうにもならないときには、その場から逃げ出そうとしたりして、釣り合いを回復しようとすると言っています。
あ、そういうおぼえがある
なんて人は、いませんかたとえば、アルバイトです。
同じ時給で働いているのに、Ａさんは、よく遅刻をしたり、あまり仕事に身が入っていない。
一方、Ｂさんは、無遅刻で日々とても真面目に仕事に取り組んでいます。
この両者が同じ時給の場合、不公平感が生まれても不思議ではないですよね。
いくら頑張って働いても、遅刻や不真面目なＡさんと時給が変わらないのであれば、あまり真面目にバイトに励むのもな
 なんて、Ｂさんが考えて手抜きの行動してしまう事は、充分にありえます。このようなことが起こらないためにも、、親や上司としての立場にある人は、きょうだい、部下の働き具合に注目し、それぞれが充分に納得するような評価を下すなり、報酬を与える事が大切です。
人は、平等な評価よりも、公平な評価を求めているのです
次回へ続く・・・ |
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説 得
説得とは、相手の意見や態度を意図的なメッセージを送る事によって変えさせることです。
この説得のための具体的な働きかけや過程の事を、説得的コミュニケーションといいます。
自分が持っている意見などを相手に納得させるために、色んな言葉を駆使して説明を試みなければならない、という場面がありますよね。
そのような時に、次のような方法がある、というのを頭においておくといいかもしれません
 説得のテクニック
説得には、さまざまなかたちがあり、相手により、また内容によっても方法は変ってきます。
逆説の説得〜不利な条件は隠しておく
これは、相手が望む条件で説得をし、ＯＫを出させたあとで、本来の不利な条件を提示し承諾してもらう方法です。
多少なりとも相手を騙す事になるので好ましくない方法ともいえますが、これをうまくやってのけるのがお見合い話を持ち込む仲人さんの口上です。
いいことずくめの説得に丸め込まれてお見合いに応じたものの、実際に会ってみたらがっかりという場面は、ドラマなどでもよく見られますよね
それでも人は、一度かかわりというものができてしまうと
せっかく紹介してもらったし……
一度顔を合わせてしまったから……
 など、義理や人情が発生してしまうものです。
そのかかわりが胸に引っかかり、はじめから正直に悪い条件を提示されるよりも、ＯＫを出す可能性が高くなってしまうのです。
ただ、最初の好条件を撤廃して不利な条件歩を提示するときは、説得者は言葉巧みに弁明しなくてはなりません。
これができなくてはトラブルのタネになるだけです。
弁明に自信のない人は、使わない方が無難なテクニックかもしれません
一面提示／両面提示〜プラス面だけ伝えるか、マイナス面値も伝えるか
相手が自分と同じ立場で同じ考えなら、プラス情報を伝えることが効果的な説得方法になります。
これを一面提示といいます。
しかし、相手が自分と違う立場なら、プラス情報だけ伝える事は、かえって説得する側の利益を疑われかねません。
場合によっては、説得者の意図と反対の方向に態度や意見を変えてしまう、ブーメラン効果を起こすこともあるでしょう。
ブーメラン効果とは、文字を読んでわかるとおり、負の元へと結果が戻ってきてしまうという事です。
いいことだけを並べ立てても、それ以上の悪い事を隠しておいては、結局のところ賛成や賛同などは、してもらえないという事ですね。
このような場合は、はじめからプラス情報もマイナス情報も伝えてしまうことが予防策となります。
これを両面提示といいます。
一般的に「一面提示」と「両面提示」のどちらがより効果的なのかは、相手の理解度や知的水準の程度、お互いの立場などを考慮して考えなくてはなりません。
たとえば、薬局で薬の説明をする時は、薬の購入者はたいてい薬学についての知識は少ないものなので、薬の効能だけを伝える一面提示が向いています。
一方、知的水準が高い人や、自分とは意見が違う人、あるいはものごとを自分で決めたがる人を説得するときは、両面提示が向いています。
また、説得的コミュニケーションがうまくいくかどうかは、説得者の信頼性も重要なポイントとなります。
アルコール中毒や麻薬中毒者の自助グループでは、経験者が説得者になることで信頼性が高まり、良い効果を上げています。
自助グループとは、何かしらの問題や悩みを抱えた人たちが集まり、その当事者同志で抱えている、悩んでいる、問題を話し合い解決していくというものです。
同じ悩みを持っていることで、信頼性や同調が生まれ、その問題を解決した人の意見や体験談を聞くことによって、少しずついい方向へと向うようにするというものです。
接種理論〜あらかじめマイナス面を伝えておく
何度も足を運んで説得し、ようやく契約を結んだにもかかわらず、後になって「契約を解消したい」といってくるお客さんが居たとします。
このように説得に応じたあとで、考えや態度が変ってしまう場合は、何か新しい情報を手に入れたり、反対の意見（逆宣伝）を聞かされたりしたためだと考えられます。
そこで、商品に欠点やマイナス面があるときは、最初の段階でそれを伝えた上で説得するようにすると良いでしょう。
これは説得の接種理論と呼ばれているもので、病気が蔓延しないように予防接種を行うのと同様の原理です。
アメリカの社会心理学者マクガイアーは、いくつかの実験でこうした現象を明らかにしています。
たとえば「ペニシリンは人類に多くの益をもたらした」という文章に対して、はじめから賛成と反対の両方の意見書を読んでいた人たちは、その２日後に反対意見とそれを実証する資料を改めて読まされても、高い率で賛成意見を支持し続けました。
しかし、はじめに賛成意見しか読んでいなかった人たちの賛成指示率は、ぐっと下がってしまったのです。
このように、反対意見に対して抵抗力を高めておけば、逆宣伝に晒されても無闇に左右される事が少なくなります。
情報に対する免疫が出来上がっていると、反対意見を聞いても、それに動じない抵抗力がついているというわけです。
欠点や短所はいいにくいものですが、あらかじめ相手に教えておいた方が成約率も高くなるわけです。
次回へ続く・・・ |
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ハロー（光背）効果
知名度の高い会社の役員、医者や弁護士など社会的地位の高い職種を肩書きとして持つ人は、それだけで立派な人格の持ち主だと捉えられる傾向があります。
これをハロー（光背）効果といいます。
光背とは、聖像を引き立たせるために像の後ろ側に飾られた光輪や後光のことをいいます。
光背で飾られると、木彫りの聖像であっても立派に見えるものです。
この光背のように、その人の持っているある顕著な特性が、その本人を益々立派に見せたり、あるいは悪く見せてしまうのです。
しかし、このハロー効果にも期限というものがあります。
その期限は短命で、三日は大袈裟でも、数週間もあれば充分に期限切れになります。
「美人は三日で飽きる」ということわざを聞いたことがあるかと思いますが。
これは、心理学的にも事実といえます
人は、美男美女というだけで、贔屓目で見てしまう傾向があります。
美人だから性格が良さそう。
美男子だから、優しそう。
頭が良さそう、しっかりしていそう、センスが良さそう、などなど。
顔の美しい人は、天真爛漫であざとさや狡猾さがない、そんな風に思ってしまうのです。
とある実験では、２８０人の女性のプロフィール
「顔写真・自己ＰＲ・経歴・趣味・結婚歴・家族・出身地・年齢など」を、
４００人の男性面接官に見せ各女性のパーソナリティーについて想像させ、評価してもらいました。
結果、ほとんどすべての男性が判断材料として重視したのが顔写真だったのです。
美人の場合、「彼女はお人よしだろう」「嘘をつけないタイプだ」といった評価を下し、
一方、不美人に対しては、「頭は良さそうだが、イジワルで計算高いタイプだ」という評価が大多数を占めたのです。
しかし、先ほどの「美人は三日で飽きる」に戻りますが、ハロー効果の有効期限が短命のため、これらの評価は美人にとっては気の毒な結果になることがあります。
それは相手の内面を知れば、美人でも不美人でも性格や能力に対する評価が平均化され、ハロー効果の威力は減少してしまう事が実証済みだからです。
最初に「美しくて知的で性格も良い」とハロー効果でやたらと高い評価を受けてしまうと、今後いかなる失敗も許されなくなってしまうのです。
これをロス効果といいます。
最初の期待が大きいと、必要以上に幻滅されてしまうということです。
その反対のケース、「不美人で性格も・・・」と最初に思われてしまった人は、その後のちょっとした気の使い方や振る舞いにより、評価が急上昇する可能性があります。
これはまさにロス効果の反対で、ゲイン効果と呼ばれます。
このゲイン効果は、最初にいやな人と思わせ、次に会ったときには打って変わって親切にする結婚詐欺の常套手段ともいわれています。
ゲイン効果によって相手をとりこにしてしまうのです
恐いですね
ハロー効果 綺麗じゃないし性格も悪そう悪い
 ゲイン効果 ちょっとした成功でいきなり好かれる
ハロー効果 綺麗で賢くて性格も良さそう
ロス効果 ちょっとした失敗でいきなり幻滅される
次回へ続く・・・ |
