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メルマガで配信していただいています妹尾さんの営業の心構えをご紹介いたします。 同じ仕事をするなら、「商売」ではなく「笑売」をしよう！ 【笑売の定義】 １．儲からなければ笑売ではない ２．楽しくなければ笑売ではない ３．長続きしなければ笑売ではない 商売を笑売にするためには、ウルチカラが必要です。 ウルチカラを自分のモノにするためには、視点を変える必要があります。 ⇒ 視点が変われば、感性が変わる ⇒ 感性が変われば、行動が変わる ⇒ 行動が変われば、結果が変わる 売れる視点になれば、売上を作り出すことができるようになるんですね。 売れる視点を変え、ウルチカラを自分のものにしていくヒントをお届けするのが この情報マガジンの目的です。 ウルチカラを身につけて、あなたの商売を笑売に発展させていきましょう！ ★ 原因を作るための思考プロセス（３） こんにちは。妹尾榮聖です。 原因を作るための思考プロセスを３回にわたってお話してきましたが、一応、今回が最終章です。 そして今回のお話は、お客様が９割５分は自分の中で決めているのに、最後の一歩が踏み出せないときの超えさせ方「泥をかぶってあげる」ですね。 実はこの部分で…。 コンサル先などでも、この方法を教えてあげると、飛躍的に「アポイント」や「クロージング後の成約率」などが上がる重要な部分です。 もちろん文章にすれば、ツールの反応率も上がります。 儲ける仕組みの中で、ボトルネックになっている多くは…。 「資料を送った後、電話をしてもアポイントに繋がらない」 「商品のクロージングまでは行くんだけど、最後の成約にならない」 「ＤＭ（もしくはＮＬ）は読んでもらえているようだけど、注文にならない」って部分だと思うんですね。 つまり、仕組みの中のボトルネックになっている部分ってのは…。 お客様が「判断」したり、「決断」しないといけないときなのです。 人間というものは…。 「自分がいつも正しくて、正解で、良い人であるべきだ」と思っている生き物です。 そして、根本的にリスクは負いたくないとも思っています。（特に農耕民族である日本人は！） ところが、判断や決断をするということは…。 ●間違えることもある ●判断したことへの責任を取らないといけない ということですから、どうしても人間は判断したり、決断するのを嫌がってしまうのです。 ということは…。 「判断したのは、あなたの責任じゃないよ！」ってことを教えてれげれば、判断や決断をするようになる。 つまり、ボトルネックは解消されるようになるのです。 そして、その方法こそが「泥をかぶってあげる」ことなんですね。 例えば、資料をお送りした後、アポイントを取る電話ではこんな感じにします。 【１】 営「資料の方、見ていただけたでしょうか？」 客「う〜ん…。見たんだけど…、今すぐは関係ないかな…」 営「そうですかぁ。分かりました。ありがとうございます。 ところでお送りした資料ではちょっと分かりづらい部分が多買ったと思うので、 一度お会いして15分くらい説明を聞いていただけないでしょうか？ありがとうございます」 客「でも、今すぐには考えてないからなぁ…」 営「もちろん、将来のために頭の隅にでも入れておいてもらえればけっこうです。 私自身、営業勉強中なので、一人でも多くの方にお会いさせていただいています。 一生懸命説明させていただきますので、よろしくお願いします」 【２】 客「…。でも、わざわざ来てもらうのも悪いし…」 営「お気遣いありがとうございます。でも大丈夫です。 勉強中ですから、色んな人に合わせていただくのが嬉しいんです」 客「来てもらっても、買わないと思うよ」 営「もちろんです。説明を聞いていただいたからと言って、買っていただこうとは思って いません。資料で分かりにくい部分を知っていただけると嬉しいんです。 時間を取っていただいて、ありがとうございます！」 ※トークの中に「説明を聞いていただけないでしょうか？ありがとうございます」という部分がありますが、 このトークは、実際に、私の会社でも、コンサル先でも使って、結果を出しているものです。 もしかして質問とお礼を同時に言うことを変に感じられたかもしれませんが、人間と言うものは肯定的な 言葉の後に否定的な言葉を良いにくくるなるんですね。 ですから「お願い＋ありがとうございます」というトークを使うと、YESを引き出しやすくなるのです。 【１】の部分解説 営業マンに「会ってください」と頼まれても、お客様は会いたがりません。 その理由は、もちろん「売り込まれるのがイヤ」というのもありますが…。 なんとなくただ漠然と、会うという判断をするのを嫌がっている場合も多いのです。 そこで「私が今、営業の勉強中なので、お会いしてください」とお願いする。 そうなると客様は、「頼まれたので、仕方なく会うのを決めた」となるわけです。 つまり、自分が積極的にした判断ではなく、人のためにしたこととなるので、心理ハードルが下がるんですね。 【２】の部分解説 しかしまだ、完全に「判断」をしたことに対する心理ハードルが無くなったわけではありません。 そこで、「来ても買わないよ」とか「来てもらうのが悪い」ということを言って、判断することから逃げようとするのです。 ですからそこで…。 「買わなくてもいいんです」 「私が好きで行っているので」 というように、こちらに責任があることにしてあげるのです。 こうなるとお客様は、心理ハードルがぐぐぐっと低くなるので、アポイントに対して抵抗が無くなるのです。 営業で、最後のクロージングのときもそうです。 売れない営業マンは、相手が納得して自分から欲しいと言うのを待っています。 もちろん、それが理想なのですが、人間と言うものは最後の最後はなかなか判断できないものなのです。 だから、そういう時に…。 「一生懸命フォローさせていただきますので、買っておいて下さい」と言うと、お客様にすると「この営業マンがそこまで言うから決断した」と自己正当化できるので、購入になるんですね。 このように、相手が判断や決断をするときに、売り手側で泥をかぶってあげると、お客様の判断や決断に対する心理ハードルは低くなるのです。 分かりますよね。 もっと簡単に言うと、お客様に自己正当化できる理由を作ってあげるのです。 「このヒトが、どうしてもって言うから」 「このヒトが、頑張って進めてくれるから」 「このヒトが、熱心に頼み込んでくるから」 っという感じで、お客様が、自分自身に言い訳をできる理由を作ってあげるんですね。 そうなると、お客様の心理の中で「仕方ないかぁ」と思えるので、判断や決断をするようになるのです。 これが、「泥をかぶってあげる」ってことなんですね。 もう、泥をかぶるときは、エイ、ヤーって感じで、思いっきりかぶってあげるのです。 そうなると、お客様は判断や決断をしなくてはいけなくなるんですね。 もちろん…。 特に営業のクロージングなどで、泥をかぶる前には、当たり前のことですが、95％くらいまで、お客様が納得しているというのが条件になります。 そうしないと、単なる押し売りになってしまいますからね。 「原因」の作りかた。 理解していただけましたか？ 原因を作るという感覚になると、販売はすっごく楽になります。 しっかりと原因を作って、売上を作り出せる人になりましょうね。 【発行者】 喜び、発展実践会 代表：妹尾榮聖 【笑売発展の法則 ＨＰ】 http://eishow.com/aaaa.html 【メール】 info@eishow.com 【楽天日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/shinayaka/ 【住所】 〒531-0072 大阪市北区豊崎2-10-17 サンオークスビル405（有）MUSUHI内 【連絡先】 ＴＥＬ：06-6359-2700 いかがですか！ 本当に勉強になる営業トークだとおもいます。 わたくしも、ガンバらねば・・・・・・ |
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コメント（24）
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Ｂさんより 売却の相談をうけました。 その売却する物件は借地権なのです。 借地とは 土地を所有している方が別の人で、上に建っている建物が 自分の所有なので、土地を借りている状態のことです。 土地を借りていますので、地代が発生します。 Ｂさんは ご自分で借地権付の建物（古屋）を購入しご自分で建替えの計画を もってました。 建築屋さんにプランを作成してもらい、ステキな家を計画していました。 銀行さんの担当者より、ほぼ大丈夫と言われその気になってしまい、 借地の建物を取り壊してしまいました。 その後、銀行さんより「本部承認がおりず融資ができません。」ということとなって しまいました。 Ｂさんはほんとうに困ってしまいました・・・・。 当社に来られた時は、地主さんとお話した後でした。 Ｂさんは手放そうという相談でした。 早速現地を見に行き調査をしてきましたところ、なかなかの土地でしたので 価格次第かなと思いすぐにＢさんにかけあい当社にきていただきました。 事情をお聞きし、建物がないのが不安でしたがまず底地（地主さん）を所有している 方の借地権の譲渡承諾書が必要となることをお伝えしました。 後日Ｂさんより、地主さんより配達証明で郵便が届き内容的には 建物がないので譲渡承諾書を発行できない。また、その立ち退き料として お金を支払うという内容でした。（良心的だと思います。） これは、第三者には売却できずご自分で親戚からお金を借りて建物を建てるしかありません。 Ｂさんは結果的には地主さんの言う通りになっていくと思われます。 何千万の損失ですね・・・ 教訓：借地権の物件は充分に注意が必要です。 よい不動産会社を選ばなければなりませんし、 いろいろな助言を受けて下さい。 |
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いつもお世話になっています司法書士の先生・・。 不動産の登記関係で決済時、権利関係をスムーズに移転・設定・保存をしていただいて おります。 文京区の区役所の２階に、用途地域の地図（３６０円）を販売している部署があり、 そこに、｢訴えられたら当番司法書士]という冊子がありました。 “当番司法書士”というのがのっていました。みなさんは、あまり関係ないと思いますが 役所にこのような冊子があるということは、結構多い事例なのかな〜〜 Ｑ＆Ａがでていました。 Ｑ１ 当番司法書士ってなんですか？ Ａ１ クレジットやサラ金の業者から訴えられたあなたをサポートしてくれる 司法書士です。 Ｑ２ どのような相談ができるのですか？ Ａ２ 当番司法書士は、簡易裁判所におけるクレジット・サラ金業者からの 金銭支払請求事件の法律相談ができます。 Ｑ３ 私は、忙しくていけないし、裁判なんてわからないので、 放っておいてもいいのですか？ Ａ３ 放っておいてはいけません。欠席裁判といって、相手の言い分が真実と 違っていても、裁判ではそれがそのまま認められてしまい、給与等の 差押えがなされる場合があるからです。 Ｑ４ 相談したいのですが、どこに行けばいいのですか？ Ａ４ 司法書士会館１階の当番相談ブースまでお越し下さい。 Ｑ５ 相談費用はかかるのですか？ Ａ５ 相談は無料です。相談後、あなたが希望すれば、当番司法書士に 依頼することができます。その場合は費用がかかります。 Ｑ６ 明日が裁判なのですが、予約していません。 Ａ６ まず、相談時間を確認の上お越し下さい。可能な限り対応します。 Ａ７ 持っていくものはありますか？ Ａ７ はい。あります。 １．必ず持ってきて頂くもの ・訴状、支払督促等 ・呼び出し状 ・裁判所から送られてきた書類全て ２．できる限り、持ってきて頂たいもの ・契約書 ・ローンカード ・ＡＴＭ明細書 ・請求書 ・領収書等 ３．依頼される場合に必要となるもの ・身分証明書（免許証、保険証、パスポート等） ・印鑑 司法書士会館１階当番相談ブース 〒１６０−０００３東京都新宿区本塩町９−３ 相談予約ダイヤル ０３−３３５３−９１９１ 受け付け時間 月曜から金曜の午前９時から午後５時 できるだけ、電話予約して下さい。 こんなことが、書いてありました。不動産とは直接関係ないことですが・・・・・ |
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・お名前は？ トモです。 ＊会社の名前が トモ・コーポレーシヨン（株）からです。 ・お幾つ？ 当社のホームページ スタッフ紹介にのっています。 アバターの横の画像を、ご参照いただければだいたい分かると思います。 ・ご職業は？ 前職は六本木クローバーというケーキ屋さんに営業として勤務していました。 老舗の伝統のあるケーキ屋さんです。2年前までクリスマスの時期は、 六本木まで買に行ってました。 現在は、錦糸町北口にあります センチュリー２１という不動産屋さんに勤務 しております。 ・ご趣味は？ DVDを見ること・・よく延滞料をとられてしまいます。 2年目になりますが、アルトサックスを習っています。 先生にいつも ”ぶき”と言われ続けています。 指がなかなか 動きません。 夢は、もっと上手くなり「おやじバンド」を結成し演奏したいな〜〜 ・好きな異性のタイプは？ ルックス的には 女優の 高橋恵子さん。 見た目と違い性格は元気で明るい人 少しハニカム人 すごい贅沢なタイプでした。 ・特技は？ 腕立て伏せ１００回はできるかな・・・これは特技でもなんでもないですね。 ・何か資格は持ってますか？ �”當民薪礁筏�証 ��宅地建物取引主任者 �５歹蚕蘆� ・好きな食べ物、嫌いな食べ物は？ 好きな食べ物→旨い寿司・お酒（これは食べ物ではない・・）・旨いお漬物（糠漬け・京都） 嫌いな食べ物→あまりありません。 ・次にまわす５人は？ いませんので、よろしかったら持っていって教えて下さい。 |
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先日、久しぶりに ひょっとこさんに行って来ました。 美味しいお酒と、小料理をだしていただける、お気に入りのお店です。 ご主人と、奥様 お二人でやっています。 昼のランチも、たまに行きます。 昼も、夜も、タイミングが悪いと満席で入れません。 古いはなしですが、前回のワールドカップの時は、社員一同貸切状態で 応援していました。 お料理では、ふぐの唐揚げ・五色納豆（海の幸と納豆）がおすすめです。 お近くに来た時は、よってみてネ・・・・ 墨田区錦糸３−５−１０ TEL ０３−３６２５−５１５５ 営業時間 （昼）１１：３０〜１３：３０ （夜）１８：００〜２３：００ 定休日 日曜・祝祭日
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