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あれから、中田主任のペースにはまったお客様は、無事？契約も済み、銀行にローンを申し込む |
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実録！悪徳不動産屋
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実録！悪徳不動産屋物語
コメント（2）
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｢今回は、あきらめます。建ってもないし、イメージが湧かないし。｣ ｢そうですか・・それは残念ですね。｣ と、意外とあっさりに引き下がったと、思うでしょう〜。でも、ここからが、中田主任の本領 発揮なんですね。 ｢お客さん、時間があるのでしたら、今後の参考のために、この現場にどんな家が建つのか見に 行きませんか？｣ ｢他の現場に、当社の建てた家（これは嘘、他社が建てている物件）が完成しましたので今から 見にいきませんか？｣ ｢でも・・・そんな、悪いですよ、この現場の家を買うわけではないのですから・・・｣ ｢あはは、お客さん、そんなの気にしないで下さい。将来、当社で家を買って頂いたら、それで 結構ですから。｣ ｢そうですか・・じゃあ、見に行ってみようかしら。｣ と、まんまと、中田主任の口車にのせられて、そのお客様はその現場へと・・・・・。 その物件はＢ社が販売中の物件で、前面高級タイル張りで、仕様設備も高級で、誰が見ても 気に入るような物件です。・・でも価格は４５００万円とけた違いです。 このお客様には到底買える物件ではありません。 ｢どうです、いい物件でしょう？｣ と、中田主任は、ダイニングキッチンに行き、｢奥さん、ここに冷蔵庫を置いてですね、ここに 食器棚を置くのですよ。そして、ダイニングテーブルはここに置いて、｣等々、そう言うことを 言って、お客さんに仮想の夢を植え付けるんです。 すると、お客様は、自分がこの家に住んでいる風景を頭で描き、夢が膨らむのです。 ｢本当に、こんな家に住めたらいいでしょうね〜｣ ｢でも、これはお値段が高いのでしょう？｣ ｢いいえ、同じですよ。でも、この物件は既に売れてますが、これと同じ建物が、さっき見た 現場にたつのですよ。｣ ｢でも・・３４００万円かぁ・・やっぱりむりですね。｣ ｢お客さん、今回、家を買うにあったって、毎月の支払い、いくら位考えました？｣ ｢毎月１３万円とボーナス時２５万円位払える覚悟あるのですが・・｣ ｢え！！そんなに支払いが可能なんですか！！？｣ ｢じゃあ、充分さっきの物件は購入可能ですよ！！｣（興奮した感じで） ｢え？でも、前の不動産屋さんに資金計算してもらった時は、２７００万円が限度だって、 言われたんですけど・・・・・・？｣ ｢それは別の会社でしょ？、当社は銀行と提携してるので（うっそ〜）その支払いであの物件 が買えるのですよ！｣（さらに興奮した感じ） ｢・・・・本当にこの支払いで買えるのでしたら、考えますけど・・・・。｣ と、とうとうお客さんは中田主任のペースにはまってきているようです。 このお客様は、この後、とうとう契約するはめになりました。 当時、銀行金利は６％くらいで、このお客様の場合は、この支払い額だと確かに２７００万円 位の物件しか買えません。まして、銀行との提携なんてまったくのうそっぱちですし、じゃあ、 そのからくりとは・・・・。 （現在の金利は ３年固定で銀行により違いますが １．５％位です。当時は高かった。） 銀行ローンは新築で、最長３５年支払いが限度ですが・・・・よいこ不動産の場合は、な・ なんと４８年支払い計算で説明するんです！。もちろん１３年も支払い期間が増えれば、客に 提示する支払い金額は減ります。 でも、銀行は３５年が限度です。さて、どーするのでしょうか？ つづく・・・・・・ 本当にどうするのでしょうか・・・危ない橋ですね！！！
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＊この記事の内容は残念ながら当社ではありません・？？ある会社のお話です・(^。^)y-.。o○ 一応、部長との勉強会もすみ、後はお客様が来るのを待つだけです。 でも、お客をよぶには、チラシを撒かないとダメです。この業界では、チラシに載せる物件は 「引き物」といって、図面上で間取りがよくて、土地が広く、格安の物件を指すもので、実際 に見れば、建物は恐ろしく古く、土地は広いけど、前面道路がかなり狭いなど、どうしようも ない物件が多いです。 また、新築物件では、２４５０万円より、この「より」がくせもので、実際は３４００万円 するのに、チラシ上では２４５０万円よりと書くのですね。 では実際、２４５０万円で来たお客様に、どういう対応をするのか、中田主任の営業方法で 紹介しましょう。この、お客様は当初は電話でのお問い合わせでした。 ・・・・・・・・TELトゥルルルルル 「はい！住まいのよいこ不動産でございます！」 「あ・・あの、チラシ見たんですけど・・！」 「ありがとうございます！、どの物件がお気に召されましたでしょうか？」 「し・新築で、２４５０万円・・・の物件なんですが・・」 「はい！藤田町の新築物件ですね。今日のチラシから新発売ですので、まだ、残っていますよ！ もし、よろしければ、今から案内させていただきますが、いかがでしょうか？」 というやり取りで、中田主任はお客様の自宅までお迎えに行くことになりました。 その、新築物件は６棟現場で、まだ、更地で、建物は建っていません。いわゆる＊青田売り です。その現場に着いた、中田主任とお客様は・・その後どうなったでしょう！ 「まだ、建ってないですね・・・・・」 「そうです！だから間取り変更が自由なんですよ！」 お客様は、当社のチラシをだし、 「この間取りで、この立地、でこの価格（２４５０万円）は安いですね〜」 「あぁ、お客さん、その間取りタイプは３４００万円ですよ。」 と、中田主任は当然のように言っています。お客さんは、それは納得がいきません。 「！！でも、チラシに２４５０万円って書いてますよ！！！」 「あはは、お客さん、よくチラシを見てくださいよ〜、ほれ、下のほうに ２４５０万円〜３４００万円って書いてあるでしょう〜」 「・・・・はぁ・・ほんとですね〜、じゃあ、２４５０万円ってどんな間取りになるの ですか？！」 と言われ、中田主任はそのチラシに載っている３階建ての図面の１階部分を手で塞ぎ、 「こんな感じになりますね。更に、土地も５坪ほど減りますかね」 と、もちろん当然のように。 「え〜！そんなに狭くなるのですか？？、うち、５人家族なんで、無理ですわ〜」 「まして、３４００万円なんて・・・・とてもとてもてがでません」 つづく・・・・・・ |
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一通り、山本部長による、不動産営業の「いろは」を教えてもらいました。私からすれば、騙し て売る様な気がして、しかたありませんでした。でも、山本部長は「不動産の世界は、みんな こんなもんや。」と言っているし、まぁ、何かの縁でこの会社に入ったんだから、とりあえず やって見てから、自分なりの結論を出そうと思い、当分この会社にお世話になることを 決めました。 ｢どや、竹ちゃん！話きいて、パンチパーマ当てる気になったか？｣ ｢部長・・やっぱりパンチは当てません。どーしても当てろというのなら辞めるしか・・｣ ｢まぁまてや、そういう風に言ってくるやろうなと思って、竹ちゃん用の営業方法見つけ たから。｣ ｢私・・用？？？｣ 「そや！とりあえず、最初は客と必要な事以外はしゃべるな。そして、ムスッとしとけ。」 「そしたら客は、なんちゅー愛想の悪い営業マンやと思うわな。」 「そして、一軒目案内したくらいに、客の子供のこと聞くんや、さりげなく、色々質問して その子供のことを誉めるんや、すごいですねとかいい子なんですねとか、適当に話あわせて、 そのとき、初めて、富ちゃんのそのかわいい笑顔をだすんや、そしたら、いい人、を強調 できる！子供誉めたら、親は気分ええもんや」 「でも子供が居なかったら？」 「そのときは、ご主人の職業を聞け、そして誉めちぎれ。あとは、さっき言ったとおり やっとけ。」 「はい、解りました。でも、ちゃんと考えてくれてたんですね。ありがとうございます。」 「あ・・あほ！あらたまって礼なんかいうな、照れるやないかいっ！」 このとき、私は部長のことが、とても優しく、いい人なんだな〜、と思うようになり、 この人のためにがんばって見ようかな〜と思うような気持ちになってきました。 でも、これも部長の作戦かも（笑）・・・ つづく・・・
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｢まずな、お客さんというのは、後ろの座席から、営業マンのことを、よ〜く観察しと る。そこをよ〜く覚えとけ！｣ ｢竹ちゃん入社して１ヶ月やな、客に聞かれたら、5年と言うとけ！｣ ｢ご・・5年・・・まだ僕なにも解らないっすよ｣ ｢あほっ！１ヶ月や言うてみぃ〜客になめられるし、まず、本音は言わんやろ。客か らしたら、お前はプロやと思ってるんや。｢解りません｣や｢後で調べます｣なんか 言ったらあかん。はっきり言って、客には、この地域のドブ板の数まで知ってる ように思わせるんや！｣ ｢でも・・僕、この地域の事や不動産のことまだよくしらないし・・・・・・｣ ｢適当でええねん！適当で！！。でも最低限、学校やスーパー・大きな病院位は把握 しとけ。｣ ｢たとえば、客が『この物件の近くに小児科ありますぅ？』と聴いてきたら、大きな 大きな病院しか把握してないわな、その時は、適当に『あぁ、物件から４００Mく らいのところに、山本小児科と言うのがありますよ』と適当にはっきり言うねん｣ ｢でも・・・そんな適当に名前まで言うんですか？あとでばれたら怒られますよ｣ さて、こんなので通用するのであろうか？ ｢あのな、だいたい、物件の半径１Kｍくらいの所を探せば、けっこうあるもんや｣ ｢でも、さっき半径４００ｍくらいって・・・言いましたけど｣ ｢そんなもん１Kmも４００ｍも変わりあるかいっ！それに、客はいちいち、病院の 名前まで覚えてへんし仮に、病院がなかったら、『去年、山本小児科つぶれた らしいですわ〜』とでも言ったらええねん！｣ ｢はぁ（なんか不安になってきた・・・嘘ばっかりやん） ｢あとは、物件のこと、いろいろ聞いてきよるから、構造・築年・向き等は物件 資料に書いてあるから、その辺は答えられるわな。客が一番気にするのは、 欠陥住宅や！ちゃんと建ててるんだろうか・・と不安がるわけや、それを聞か れる前に、こちらから、建築のプロみたいな顔して、壁を叩いたり、床の軋み （きしみ）をチェックしたり、はたまた、基礎を叩いてみて、こう言うんや 『う〜ん！さすが、大工の山田さんやな。今回もしっかり建てとるな』とその あと、『いやぁ、この大工の山田さんね、この地域では有名な大工さんで、 そら、腕が確かで、人気があるんですわ〜』と、もう、客の不安は何処行く 風や！ここまできたら、お客さんは、竹ちゃんのこと、きらきらした目で見て 『いい営業マンに当ったわ〜』となるわけや｣ ｢でも・・・なんか、でたらめばかりで、後が恐くて、僕にできる自信がないです・・・｣ このとき、山本部長は、私の顔をジーっと見つめ、諭すというか、落ち着いた感じで、 まるで催眠術でもかけるような口調でこういいました。 ｢ええか・・竹ちゃん。客にしたら、一生に一度あるかないかの大きな買い物や、おまけに 何千万と言う借金もつくることになるんや、そらぁ〜怖いで、でも、買いたいんや、自分 の城を持たいんや、そういう心境の中で、客は悩んどる。鳥で例えれば、巣立ちをする寸前 の雛鳥や、なかなか飛びたてられへん。それを我々が、ちょいっと、背中を押してあげるだ けや、それだけのことや、・・・｣ ｢な・・・竹ちゃん、嘘も方便や、ワシらは、不動産という、素晴らしい財産を提供する、 コウノトリや・・・わかるか。ちょっとした嘘で、客は財産をもてるんや！｣ 私は、そのとき山本部長の目が｢ピカっ｣と一瞬光ったように思えました。 私は、何か、得体のしらない何かにすいこまれるような気がして、 一瞬目まいがしました。 つづく・・・・ ＊当社でも勉強になる部分が大いにありますね・・・・ 後段の “ちょいっと、背中をおしてあげるだけや、それだけのことや” “不動産という、素晴らしい財産を提供する、コウノトリや・・” なんとも泣かせる台詞だな・・・・！！！ |
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