説得の技法

どうもヒロユキです。大学が始まって早速あわただしくなってきました。
大学の授業ってホントに面白いなぁ、興味ひかれるなぁっていうのも確かにたくさんありますけど、かなりアカデミックなものになると一体何がいいたいのか、もっとはっきりずばっと行って欲しい教授も居ますよね。
これが有名社長とかになるとそんなしゃべり下手な人はほとんどいない。やはり、話し方にも訓練は必要ですね。

ところで、草野耕三弁護士(多分いま楽天の取締役)の書いた『説得の技法』という本を最近読みました。これ自体は交渉術の本であって法律の本ではないのですが、とても面白かったので紹介しておこうと思います。

説得って何だろうって考えたとき、著者によれば相手の「同意」を得ることといいます。そしてその種類は相手の何に訴えるかによって三種類に分かれます。

１、相手の利己心に訴える功利的説得

２、相手の義務感、規範意識に訴える規律的説得

３、相手の感情に訴える情緒的説得

功利的説得は基本的に「○○した方がいいですよ」ということを説得の支点にします。だから、相手にとっては「何がいったい自分にとっていいのか」を説得する人はわかっていないといけません。ただ、次の規律的説得よりも容易なため、一番最初に試してみる説得の形と主張されます。

規律的説得は「○○すべきではないですか??」という相手の義務の履行、行動規範の遵守を説得の支点にします。ただ、これは非常に複雑であらかじめ自明でないことが多い(説得者が相手の義務意識を知らない場合のほうが多いと思う)ので、かなり困難です。使う場合には、ちゃんと言語化すること、そして一般的に妥当と思われるかをチェックしないといけません。

最後に情緒的説得。これは上の二つを補完するもので、説得の支点に説得力を付け加えたり、あるいは、説得力がないはずのものを隠す、という役割を果たします。
例としてリンカーンのゲチスバーグ演説、北条政子の演説が紹介されていて興味深いです。

以上が簡単な紹介ですが、本書では具体例にも富んでおり、哲学、思想的な深みもあるので是非一読していただくとためになると思いますよ!!!