ヒアリング

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第159号＞
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│今週のセールストーク│
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　　営業においてヒアリングはとても重要な役割があります。
　　しかし「ただ聞けばいい」というものではありません。
　　「聞き出す力」「質問力」がなければ、本質を聞けないまま終わります。
　　お客さまが考え込んでいる場合、あまり答えてくれない場合は、
　　「Yes／No」で答えられる質問を投げかけます。
　　逆にいろいろと話してくれる場合は、「例えば？」「具体的に言うと？」
　　など、話をより具体的に拡げていけるような質問を投げかけます。
　　このクローズ型とオープン型の質問を相手の様子に合わせて
　　上手く組み合わせて使い分けることで、ヒアリングは成り立っています。