１．総合評価方式について ２．飛び込み営業は効果があるのか?

**ニッコン　e-建設経営通信 【第１９４号】**

■　Ｑuestion　

　最近、業界紙等で総合評価方式についてよく報道されていますが、そもそも総合評価方式とは、入札制度の一つなのでしょうか。それとも随意契約の一種なのでしょうか。会計法にはどのように規定されている方式なのでしょうか。


■　Ａnswer　

　よく誤解される点ですが、総合評価方式は、会計法上の契約の相手方の決定方式（入札方式）の一種です。

　国の発注工事の場合、会計法２９条の６（契約の相手方）にその規定があります。同条第１項は、「予定価格の制限の範囲内で最低の価格」で入札した者を契約の相手方とする、通常の価格競争型の入札方式です。

それに対して、同条第２項は、「性質又は目的から前項（第１項の価格競争入札）の規定により難い契約については、同項の規定にかかわらず、政令の定めるところにより、価格及びその他の条件が国に最も有利なものをもって申込みした者」を契約の相手方とすることができると規定されています。

総合評価方式は、この第２項に基づく契約の相手方の決定方法なのです（第２項の規定による契約の相手方決定方法がすべて総合評価方式というものではありませんが、現段階では総合評価方式しかないと思われます）。

　第2項にある「政令」とは、予決令９１条２項を指しますが、国の発注機関が総合評価方式を行う場合には、財務大臣に事前に協議する必要があると定められています。
　国土交通省所管事業は、平成１２年３月２７日付けで財務大臣と「工事に関する入札に係る総合評価方式について」で包括協議が完了しています。

総合評価方式が入札方式の一つである証左として、予定価格による上限拘束性があること、評価点が同点の企業が出た場合には、くじ引きで契約の相手方を決定するなどがあります。

　なお、地方自治法施行令第１６７条の１０の２にも総合評価方式に関する規定が設けられていますので、地方公共団体発注工事は、この規定に基づいて実施されています（同条３項では「総合評価一般競争入札」という用語を使用しています）。

■　Ｑuestion　

　　建設営業において、飛び込み営業は効果があるのでしょうか？先輩の営業担当者は飛び込み営業をしたことがないし、意味がないと言っています。

■　Ａnswer　

　営業効率の視点にたてばあまり好ましくはないでしょう。しかし、営業テクニックを向上させるうえ、特に「客対応に強くなる」点ではこれに勝ものはないでしょう。

　これにはつぎの３通りの方法があります。

（１）　地域別飛込みは、一定地域をシラミつぶしに徹底的に訪問し、２〜３ヶ月で完全に訪問し終わる件数が望ましいでしょう。初回訪問は１５分位で切り上げ、アプローチには十分注意して、会社と自分を売るとともに、人間関係を作っておくことです。

（２）　業種別飛込みは、特定業種のみを専門に訪問する方法で、営業マンが業界事情に精通するので話題が豊富になり、施主と共通の場に立つことができるようになります。これを活用するにあたっては、営業マンが攻撃しやすく、しかも、得意な業種を２〜３選択することが大切でしょう。

（３）重点別飛込みは、ここぞと思うところを重点的に訪問する方法で、民間大手だとか遊休土地保有者を重点とするのもよいでしょう。また中央官庁とか地方自治体とか公団・公社とかに分類するのもよいと思います。

飛び込み体質があるか、ないか営業力の決め手ともなると言われています。
現在、建設各社の中堅・若手営業担当者は飛び込みにも注力しています。
今の飛び込みは明日の糧になります。
がんばりましょう。