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**ニッコン e-建設経営通信 【第１９５号】**
■ Ｑuestion
当社は、建築工事業の特定建設業の許可を有しています。
ただし、Ａ県内にある営業所の営業所専任技術者は監理技術者の資格を有していますが、Ｂ県内にある営業所の営業所専任技術者は主任技術者の資格しか有していません。
この度、Ｂ県内での下請発注見込み額が１億円を超えそうな大型工事の受注を目指していますが、当該工事の見積り、入札等の営業活動を効率的に実施するため、Ｂ県内の営業所に担当させようと考えています。
当社はＡ県内の営業所には監理技術者の資格を有する技術者が既におりますから、Ｂ県内の営業所で営業活動を適法に行うことができると考えていますが、建設業許可担当部局の見解はいかがなものでしょうか。
■ Ａnswer
結論からいいますと、貴社のＢ県内の営業所で本件工事のように特定建設業者資格が必要な営業活動を行うことは不適切です。
いくら特定建設業の許可を持っている建設業者であっても、具体的に営業活動を行う営業所に主任技術者の資格しか持っていない技術者を営業所専任技術者として配置している場合には、特定建設業の要件に該当する建設工事の営業活動はできないというのが、建設業許可担当部局の考えです。
■ Ｑuestion
先日は飛び込み営業の意義を教えていただきありがとうございます。
さて、飛び込み法以外の施主開拓法はどのようなものがありますか？
■ Ａnswer
次のような方法が考えられます。
（１）無限連鎖探客法
一種の紹介訪問の型をとるが、現在の施主を新しい施主の供給源とする方法で固定客の組織化に役立ちます。
たいていの人は忠告や依頼を求めると満足を覚え、受注できそうなところを教えてくれるものです。
私の友人は校友関係を積極的に活用し、その口添え、電話、書状の紹介を得て大きな成果を得ています。
（２）有力者活用法
あるベテラン営業マンにいわせると、建設営業はバッチ族および官庁ＯＢに限ると広言してはばからないが、これは少々短絡的です。
しかしもっとも活用されているのもこの型が多いです。
有力者を多く知っていることは営業マンの財産です。
またそれは、メーカーから下請、銀行から貸付企業、有力設計事務所の活用など幅広く考えられます。
有力者としては政治家、役所ＯＢ、前職の役員、団体役員、著名な大学教授、医師、弁護士、友人・知人、建築依頼者（建設、不動産業者）などがありますが、日常からの接触がその決め手となります。
留意点としては見込客情報、相互関係、即訪問、商談進行状況の逐次報告などがあります。
（３）資金力活用法
大手建設業の常とう手段ですが、資金はないが設備投資を望んでいる企業に資金の立替えや延払いを大幅に認める方法です。
この場合、金利や適正単価の見積りや回収業務が大切となります。
また遊休土地を所持している人にビルや倉庫の建設を勧めるのもよいでしょう。
（４）ダブル受注法
端的に表せば、既客に追加または別の商品を売り込むことで、既客に対するアフター・サービスおよび満足感が決め手となります。
具体的には旧建物を解体しての代替需要、セカンド・ハウス、本社屋建築にともなう社宅・独身寮、造成から建物などがあり、特命になる可能性が強いので大いに活用すべきです。
注意すべきは追加工事の場合で、過剰サービスをするのではなく必ず追加予算を計上してもらうことです。
またこの方法を用いるとスリーピング顧客（過去に開拓した得意先）の再耕、深耕にも役立ち、その中で一番傾向的に多い層を選択して訪問することになります。
（５）選択的販路開拓法
もっとも効果的な方法は、現在の施主を研究・分類することによって継続工事・関連工事の発注見込みをさぐることです。
そのため現場事務所を残し、大看板を立てておくことや大型工事施工中の近隣地に詰所を設置するのも一方法です。
この場合、現地状況（近くに現場、営業所、資材置場、役員宅など）が有利条件となることもあり、現場中心ということからその近隣へのアプローチは現場主任が責任をもって遂行すべきです。
（６）継続訪問法
「継続は力なり」という言葉がありますが、発注計画（工事内容、工期、発注時期、予算など）を事前にキャッチするためには、やはり日常の定期継続訪問が決め手となります。
しかも官庁の場合は受注目標を明確化し、業界ＰＲを十分にするとともに、役所内に親しい者をつくり情報収集源としなければなりません。ただ大手企業の社員も職制が高くなるにつれて口は重くなるものなので、面談時間には十分気を配らなければならないでしょう。
（７）資格限定法
発注情報を事前にキャッチでき、自社ランクの工事内容であれば敢然と自社の工法、材料特長、手配などのＰＲを徹底します。
また、ある進出希望地があれば出張所を開設したり、各種税金を納付してその地域での実績づくりに努め、ＰＲする方法もあります。
（８）顧客台帳活用法
建設業では一般に顧客台帳を作成していない企業が多いが、今後は顧客管理が最重要項目となりましょう。
旧顧客を通じての情報の入手や余裕のある場合の営繕工事を通じての巡回アフター・サービスと有効な情報の再入手が可能となります。
そして営業マンの自己管理用として、前述のダブル受注法と併用するとよいでしょう。
（９）面談調査法
顧客を訪問するとき取引をしようとするのではなく、顧客と知合いになり友情をかちとろうと努力します。
常に自分を緊張させ神経を鋭敏にしておくために新しい事実、新しい考え、諸情勢など新しい抵抗に毎日会うのが最良の方法です。
（10）タイアップ法
「ギブ・アンド・テイク」の精神で相互利益を得るよう不動産業者、同業者、設計事務所、協力業者、設備業者、商社、金融機関などと情報を交換しながら受注を促進します。
（11）集会利用法
これは住宅営業向きで、不動産展示場、モデル・ハウスに来た客に記名を願い追跡訪問するので成約率は比較的高いといわれています。しかも顧客は現実を見ることができる利点をもっています。
（12）定期刊行物利用法
とくに業界情報紙の場合、官庁情報は紙上に発表になった段階ではもう完全に後手に回ることになるので、十分なアドバンス・セールスが展開されなければなりません。
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