営業におけるヒアリング

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第163号＞
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│今週のセールストーク│
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　　花粉症だとやってきた患者に対し、医者はすぐに花粉症の薬は出しません。
　　医者は必ず「いつから？」「どんな症状？」などと問診していくうちに、
　　結局は単なる風邪だったというケースも少なくないそうです。
　　患者に対する問診は、患者自身が気付いていない本当の症状を、
　　プロである医者が解明し、解決に導くために重要な役割を果たしています。
　　これは営業におけるヒアリングと同じことが言えます。
　　ヒアリングを通じて、クライアントが話している表面的な内容ではなく、
　　相手が気付いていなかった問題の本質を見つけ出すことこそがプロです。
　　花粉症の薬が欲しいと言われたからといって、何もヒアリングすることなく、
　　風邪の患者に花粉症の薬を売りつけることがないようにしましょう。