クライアントの上層部に通らなければGOはかかりません

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第168号＞
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│今週のセールストーク│
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　　どんなにクライアントの担当者と信頼関係を築くことができても、
　　クライアントの上層部に通らなければGOはかかりません。
　　決裁権のある人、もしくは意思決定の際に意見を尊重される人は誰か。
　　これがわからなければ、最終的に契約までつなぐことができません。
　　しかし、このキーマンを発見するのは、なかなか至難の業。
　　そこで便利なのがこの質問です。

　　「どなたかご意見を伺っておいた方が良い方はいますか？」

　　ここで名前があがれば、その人が今話をしている担当者がつなぐことが
　　できる関係者の中で、一番有力なキーマンということになります。
　　ただ担当者の地位によって、それが最終決裁者ではない場合もあります。
　　そのため、地道にこの質問を次へ次へと進めていくことが重要でしょう。
　　しかし決して決裁権がないからと目の前の担当者を軽んじてはいけません。
　　何事も足元からしっかり固めていくことがまず第一です。