Q1 型枠工事を自社で施工 Q2 新規開拓訪問

**ニッコン　e-建設経営通信 【第208号】**

■　Ｑuestion　1

　当社は、建築工事業（建築一式工事）、とび・土工工事業（とび・土工・コンクリート工事）の許可はあるのですが、型枠工事を自社で施工しようとしたら、大工工事業の許可がないので、施工することは出来ないと指導されました。
　500万円未満の下請工事額なので建設業法の許可を必要としない工事であるから、当社は大工工事業の許可を持っていなくても型枠工事の施工は当然可能と考えていたのですが。

■　Ａnswer　1

　たしかに1件500万円未満の工事は建設業法の許可を要しないと定められていますが、他の業種について許可を持っている建設業者の場合には（照会のあった建設業者も２業種について許可を有しています）、例え1件500万円未満の型枠工事であっても、直接請負う場合には大工工事業の許可を必要とするというのが、建設業許可行政庁の現在の見解のようです。

　もっともこの点について明文化されたものはないようですが、いずれにしても、この問題は行政解釈・行政指導の範囲内ですので、許可行政庁の見解に従うのが適切と思われます。

（なお、本件は、型枠工事が許可を持つ受注工事と関連する建設業法4条の附帯工事であれば、同法26条の２第2項に定める専門技術者を配置して施工することも可能です）。

■　Ｑuestion　2

　ご無沙汰しています。
　毎日、お伺いしたアドバイスを胸に刻みながら、新規施主開拓を続けています。
　過日は新規開拓訪問における初回訪問の心構えや目的などをお聞きしましたが、その他注意することはありますか。　

■　Ａnswer　2

　初回訪問アプローチの要件、アプローチの基本ステップなどを2回に分けて再確認いたします。

　初回訪問アプローチの要件は次の通りです。

1.　面接すること
　相手に面会しなければ目的は達することができません。
　なかなか相手は仕事の手を止めてこちらに向いてくれません。
　大事なことは相手が関心を持ってこちらに向いてくれるように態度、方法をとることです。

2.　面接の瞬間から相手の心情を察知する
　相手の動きをすぐ読み取って対応する鋭敏な神経が必要です。

3.　こちらの誠意をぶっつける
　目的を達するためには自分の真心を捧げなければなりません。

4.　面接の目的を知らせる
　筋の通らぬ話では人を納得させられません。
　自ら納得しないことで、相手を納得させることはできません。
　必要な知識を十分修得しておくことです。

5.　相手の主張も聞き入れる
　こちらの希望を聞いてもらうためには、相手の希望も聞き入れる巧みなかけひきを必要とします。

6.　目的達成のためには、低姿勢または高姿勢と臨機応変の態度をとること
　相手をみて柔剛の対策を練ります。
　そのためには、話術を修得し、どんな人に対しても冷静に面談できる勇気を持つことです。

次にアプローチの基本ステップを確認します。
　　　〜よい第一印象を与える〜（その１）

　よい第１印象をつくりだすために重要なものは営業マンの態度です。
　特に第一声の挨拶はアプローチの大半を左右するので、自信と威厳に満ちた快活なビジネスマンらしさが必要で、立ち上がりは一切弁解しないことです。
　「私、○○建設の○○です」と必ず名刺を添えて会社と名前を相手に伝達すべきです。
　その際、会社のバッチやネーム・カードがついていればなおよいのですが、実際３分の１位は会社が不明だといわれています。

　第１印象をよくするには「３Ｓ原則」、つまりSmile（微笑）、Style（服装）、Sincerity（誠意）を適用することです。

1.　真実の微笑（心からの微笑）
　「私は親切な誠意のある人間であなたと友達になりたいのです。私がここにきたのはあなたのお役に立つためです。私はあなたをもっとよく知りたいと思います」と話しかける微笑です（鏡を見て表情・微笑の研究）。

2.　自分の習慣をチェックしよう
　その人の性格に反映するよい習慣は作れるものであり、強化しうるものです。
　望ましくない習慣であるとわかったら直ちにやめましょう。
　習慣は無意識のうちに身についたものではありません。
　誰でもその気になれば改善できるものです。

　よい習慣をつけるためには、次の質問に従って自分の習慣をチェックしてみるとよいでしょう。

1）　私は１日の営業活動を始めるにあたって、さいさきよいスタートを切るよう工夫する習慣を持っているだろうか
2)　私は自分の利益より顧客の利益を先にするような習慣を持っているだろうか
3） 私は積極的に考え、行動する習慣を身につけているだろうか
4） 私は良好な健康状態を保つ習慣を持っているだろうか
5） 私は精神を爽快にいつも張りきった気分にさせておく習慣をつけているだろうか
6） 私は礼儀作法をわきまえているだろうか
7） 私は顧客を訪問する前に徹底的に準備する習慣をつけているだろうか

次回、（その２）として続きをお届けいたします。