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**ニッコン e-建設経営通信 【第１６６号】**
■ Ｑuestion
地元で住宅会社を経営しています。最近、個性ある住宅とか顧客満足重視の営業スタイルとか、いろいろと話題があります。地元の企業でも無理なくできそうな顧客満足手法について教えて下さい。
■ Ａnswer
地域格差はあるものの景気回復とともに住宅需要もやや持ち直してきたようです。その中で伸びている会社を紹介してみましょう。特にお客様へ個性を出して営業戦略としている住宅会社にスポットを当ててみることにしましょう。
茨城県水戸市にあるD社は社員５名で年間３０棟近く受注している住宅会社です。「こだわりの家」を目指して奮闘したものの当初は相手にされませんでした。顧客の不満を調べていくうちに、厭な住宅営業というパターンを見つけ、そこを明確に自社とは区別しました。
相談と称して商談になり、有料と無料の境が曖昧になることを避け、すなわち、セールス・提案と相談の線引きをはっきりさせたのです。坪単価５０万円というフルオーダー住宅に関心ある人は自分の個性ある家を持ちたい志向が強い。そこで、仮契約をして有料プロセスに入ったとき、木製の完成模型を作成してプレゼントする。我が家というイメージがふくらみ本契約へは１００％進むということです。
また、日本建築のよさにあこがれている顧客に絞って営業する方法もあります。過疎化が進む地方で古い木造家屋が解体されていることに目をつけ、それを材料にして注文住宅を設計施工するのです。都会では欲しくても得がたいこれらのひのき、ひばに関心が集まり、関東のあるニュータウンで古民家からの木材を活用した建築条件付き分譲地を発売したら20戸のところに200人が応募したといいます。
住宅の顧客満足はニーズに広く浅く対応するのではなく、ここを抑えれば満足のいくという的を絞って戦略を練ることです。そのニーズを探るマーケティングが第一歩といえます。
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