社会人（建設業社員）としての基礎知識

営業マンにとっての 営業しやすいクライアント

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第180号＞
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│今週のセールストーク│
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　　営業マンにとっての「営業しやすいクライアント」があります。
　　それはアポが取りやすかったり、担当者がよく話を聞いてくれるところです。
　　そういうところは「良いクライアントだ」として、手応えを感じ、
　　積極的に営業に行くことでしょう。
　　逆に「営業しにくいクライアント」もあります。
　　アポがなかなか取れず、担当者も少ししか時間を取ってくれません。
　　こういうところは見込みが薄いと感じ、ついつい後回しになります。

　　しかし営業がしやすいか、しにくいかは見込みの差とは言えません。
　　アポがすぐに取れたら契約に結びつきやすいというわけでも、
　　担当者が少ししか時間を取らないから契約してくれないというわけでもなく、
　　それはスタート地点のハードルの差でしかないのです。

　　スタートのハードルが低ければ、最終ゴールまでのハードルが高くなる
　　可能性も十分あり、ゴールにたどり着けるかどうかは別問題です。
　　スタートのハードルが低ければ、その分ライバルも多いかも知れません。
　　大切なことは、スタートだけを見て「難しい」と判断するのではなく、
　　先にある最終ゴールを目指してトライする前向きな気持ちです。

東京・日本橋の首都高速 地下移設で 容積バンク 周辺再開発に移転20060725建設通信

東京・日本橋の首都高速　地下移設で　容積バンク　周辺再開発に移転20060725建設通信

　東京・日本橋に架かる首都高速道路の地下移設に向け、容積率移転の議論が本格化している。容積率移転は、用地費などの削減がねらい。地下化した首都高の地上部分をオープンスペースなどとして整備し、その容積率を周辺の再開発事業などに移転する構想だ。実現に向け「容積バンク」として、都市再生機構などの公的機関によるコーディネートを求める声もある。

　首都高の移設では、日本橋川の南北河岸に地下化するルートが有力となっている。日本橋エリアでは日本橋川の北岸、大手町エリアでは南岸を活用する。浅い地下空間に移設するため、地上部分はオープンスペースなどの低容積空間とする。

　容積移転は、川沿いで使えなくなった容積率を、周辺の開発事業に移転する仕組み。隣接街区や離れた敷地への移転を見込んでいるが、あらかじめ移転対象区域を設定する方針だ。現在、複数の再開発計画がある「日本橋・東京駅前地区」などへの移転を想定している。

　実現に向けた推進体制として、まちづくり事業の推進組織や、地元地権者らによる協議会の設置も視野に入れている。

　首都高移設の総事業費は４０００−５０００億円と見込まれるが、容積移転によって１０００億円前後のコストが削減できるとの試算もある。

バリアフリー化進まず 重点社会資本整備計画フォローアップ結果20060725建設通信

バリアフリー化進まず　重点社会資本整備計画フォローアップ結果20060725建設通信

　国土交通省は、社会資本整備重点計画のフォローアップ結果をまとめ、６日に開いた社会資本整備審議会・交通政策審議会の計画部会に報告した。社会資本整備重点計画の３４指標が設定している目標値４０項目を対象に「成果があがっている」（Ａ）、「成果があがっていない」（Ｂ）、「判断できない」（Ｃ）の３段階で評価した結果、Ａ評価は３２項目（前回３１項目）で、Ｂが６項目（３項目）、Ｃが２項目（６項目）だった。

　Ｂ評価を受けたのは、住宅のバリアフリー化、道路交通の死傷事故率、国際航空サービスの提供レベルを示す旅客実績と貨物実績、ふくそう海域での管制船舶の入港までの航行時間の短縮、国内航空サービスの提供レベル（旅客実績）の６つ。

　このうち、住宅のバリアフリー化については、重点計画の目標年度である０７年度までに約１割を達成することになっているが、０３年度の実績は、初期値の００年度比０．７ポイント増の３．４％にとどまっている。

　同省は住宅のバリアフリー化促進に向けた取り組みとして、引き続き補助、融資などでバリアフリー化した住宅の供給を支援するとともに、地域住宅交付金制度などで新設、既設を問わず、バリアフリー化を進めていく方針だ。

　Ｃ評価は、旅客施設の段差解消と湾内青潮などの発生期間短縮の２つ。旅客施設の段差解消は、０７年度７割強の目標値に対して、０４年度実績は４９．１％だったが、０５年度実績が集計中のため、Ｃ評価となった。先の通常国会で成立したバリアフリー新法で段差解消は進むことが予測され、今後は補助・税制・融資など各種支援制度でバリアフリー化に努めていく。

一括購入 リバースオークション方式を一部工事で試行 国交省20060725建設通信

一括購入　リバースオークション方式を一部工事で試行　国交省20060725建設通信

　国土交通省は、コスト縮減に向けた新たな資材調達方法として、一括購入方式と、リバースオークション方式を２００６年度内にも一部の工事で試行する方向で検討を進めている。

　同省は、両方式を２１日に開いた資材に関する検討委員会の第２回会合に提示した。

　委員からは「ぜひ取り組むべき」など前向きな意見が大半を占めた。今後、対象となる資材や調達方法などについて詳細な制度設計を進め、リバースオークションは早ければ今秋、一括購入方式は０６年度内の試行をめざす。

　一括購入方式は、発注者が特定資材を一括購入して施工者に支給する。リバースオークション方式は、工事の入札前に資材価格の見積もりを公募、審査し、最も安い価格を予定価格の積算に反映した上で、最安値を提示した業者からの資材購入を契約書で指定する。

　国交省は、両方式の対象資材について「仕様材料で価格の低減が見込まれるものについて検討を進めていく」としている。また、一つの工事で複数の資材をオークションや一括購入の対象にすることも検討する。

　資材コストの縮減に向けた取り組みとは、これまでにインターネットを活用した超大口取引価格の見積もり公募を試行している。ただ、０４年度は試行６件すべてで応募者があったものの、実勢価格を上回るなどの理由で、いずれも予定価格への反映は見送られた経緯がある。

　このため、リバースオークション方式では、契約段階で最安値を提示した者の資材を使うことを契約段階で指定し、オークション参加者のインセンティブ（優遇措置）を確保することで資材価格の低減を図る。

　同省は、公共事業コスト構造改革の最終年度である０７年を見据え、両方式の導入による資材費の縮減を加速させる考えだ。

低価格受注で会員に通知 戦略受注など整理 土工協・日建連・BCS20060725建設通信

低価格受注で会員に通知　戦略受注など整理　土工協・日建連・BCS20060725建設通信

　日本土木工業協会（葉山莞児会長）は２４日開いた理事会で、「公共工事の適正な受注活動」への配慮を求める通知文書を会員企業に配布することを承認した。公共工事での低価格受注問題に対して、ダンピング（過度な安値受注）が国民の安心・安全の確保と建設業の健全な発展を阻害すると判断した。土工協は、今後も低価格受注問題について葉山会長を中心に議論を進め、企業の戦略的受注の扱いも含め、低価格受注に対する考え方を土工協としてまとめる予定だ。

　理事会で承認したのは、過度の低入札による受注増加への懸念と、批判を受けないための配慮を求めた「公共工事の適正な受注活動について」と題する文書。

　通知は、日本建設業団体連合会、建築業協会を含め３団体連名で会員企業社長宛てに送付する。

　文書は低価格受注が、▽品確法に基づいた調達の形骸（けいがい）化▽下請けの経営圧迫▽企業の技術開発力低下▽粗悪工事や手抜き工事誘発▽安全・環境対策の不徹底――などを招きかねないとして、問題点を提示した。

　ただ文書自体は、問題点の指摘と配慮を、会員企業に求めるだけにとどめており、強制力はない。ダンピングに関連した同様の文書は過去、建設業冬の時代と言われた、１９８３年、８５年に通知した経緯がある。

　今回の文書について葉山会長は、２４日の理事会後の会見で「国土交通省が大規模工事での低価格入札に対する対策を公表しているほか、さまざまなペナルティーの検討をしていると聞いている」とし、「われわれ（協会）としての姿勢を表したもの」と理由を説明した。

　ただ、低価格受注については、これまでに「企業の経営戦略的判断もある」「前施工など歴史的経緯による受注に対する強い思いがある」など、大規模工事での低価格受注がすぐに品質悪化や下請けへのしわ寄せにはつながらないとの声も根強くある。低価格受注の範囲や民間工事での受注競争との関係など、今後整理すべき課題も多い。

　そのため葉山会長は、こうした課題に対して「個人的な考えはあるが、現時点では発言を控える」と慎重な姿勢を示した上で「土工協内部のさまざまな声を聞き、（低価格受注問題について）国交省などと相対するために、今後も議論を重ねていきたい」との考えを示した。

　一方、土工協が脱・談合を視野に４月に公表した『改革姿勢と提言』で問題を指摘した、▽受注を期待した調査・設計段階での支援・協力、いわゆる事前協力▽特定ＪＶ▽複数年工事――の３点について、山本卓朗副会長は「フォローアップの議論は７月から始まっている。８月末までには、（議論を整理する）調整会議を開いて今後の方向性を固めていきたい」との見通しを語った。

　葉山会長が今後も低価格受注に対する問題について議論していくことを明らかにしたことで、今夏以降、土工協は喫緊の課題として事前協力など土工協提言にかかわる問題だけでなく、低価格受注を含めた２本柱を中心に問題の整理を進めていく。

　また、内閣府の独占禁止法問題懇談会が改正独禁法の２年以内見直し議論で２２日に公表した論点整理に対して、中村満義副会長は「早急に内容を議論・検討したい」と意見提出へ意欲をみせた。