社会人（建設業社員）としての基礎知識

ロングテールの法則

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■■ 週刊 ビジネスの基礎知識
■ ＜第158号＞
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　■　インターネットの台頭がもたらしたマーケティングの新法則　■
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これまでマーケティングの分野では「20：80の法則」という考え方が
広く知られていましたが、インターネット上では新たな法則が生まれています。
それが、「ロングテールの法則」です。

ネット上での売上を調べると、今まで「80」に分類されていた、
少しずつしか売れない商品の合計売上高が、
無視できないほど大きな割合を占めていることがわかりました。
物品の販売以外にも、ページのアクセス数やオンライン広告などにも
同様の傾向が見られています。

ロングテールとは、一部の主力商品の売上よりも、
多数のニッチ商品群の売上合計高が上回っていることを意味しており、
今まで取るに足らないと、マーケティング上無視されることが多かった部分が、
売上のメインを担っているという状況を示しています。

では、「ネット」と「リアル」の世界で正反対の法則が成り立っているのは
なぜでしょうか。
それは、ネットとリアルのコスト構造の違いが多大に影響しています。

従来ならば利益効率を下げるとされ、売り場面積や在庫の関係上
整理される対象となっていたニッチな商品や、
コストがかかりすぎるために敬遠されていたニッチなサービであっても、
リアル世界のようなコストをかけることなく、
提供できるようになったためです。

ロングテール部分に着目し、大きな成功を生んだ代表例が、
アマゾンやグーグル広告です。

アマゾンでは部数のほとんど出ない本や、店舗では置かれない本の売上が
全体の40%くらいを占めているといわれています。

大量生産、大量販売の時代には光を浴びなかった「80」の部分が、
ビジネスチャンスをつかむ新たな切り口となっているといえるのでしょう。

今まで言われてきた常識を違う角度から見て新たな価値創造をすることも
今後経営者に問われる能力なのかもしれませんね。

企業力を測る指標「時価総額」とは

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■■ 週刊 ビジネスの基礎知識
■ ＜第157号＞
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　■　企業力を測る指標「時価総額」とは一体何を表しているのか？　■
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近年話題の「時価総額」。
企業の将来性を測る指標といわれていますが、
実際にどのようなものを数値化したものなのでしょうか？

時価総額は、以下の数式で算出されます。
「発行されている全ての株式数　×　株価　＝　時価総額」

ここでいう株価とは、市場の期待値の現れであり、
現在の企業の持つ収益率とはかけ離れたケースもあるのが実態です。
(特にIT企業などではこのケースもよく見受けられます）

ただ、今までの日本市場では、1株の株価が高いか、安いかという視点で
ばかりみていましたが、将来性の判断というのも変化の激しい昨今の
経済市場では重要であるという捉え方がされてきています。

1株の株価、売上高、利益、利益率などの評価プラス、
期待値という観点から時価総額という数字をみて、
総合的に企業力を見極めていくことができるとよいですね。

株主の視点から会社を分析する ROE

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■■ 週刊 ビジネスの基礎知識
■ ＜第156号＞
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　■　株主の視点から会社を分析する『ROE』　■
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ROE(Return on equity：自己資本利益率）とは、
株主資本を使ってどれだけ利益を上げたのかを見るときに用いる指標です。

株主の投資に対し、どの程度リターンを生み出しているのかを示しており、
企業の力を測る一つの側面として利用することができます。

算出公式は、以下のとおりです。
ROE＝当期純利益(税引後利益）／株主資本

ただ、負債を使用して経営を行っている場合、ROE値が高くなるので、
一概にROEが高い企業が魅力的であるという訳ではありません。
また、土地などを売却して一時的に利益があがった場合もROE値が上昇するので、
単年ではなく、数年の推移を見ることが重要です。
ROEが高いと同時に、自己資本比率が高く安定推移をしている企業が
投資家の視点からは良い企業であるという見方ができます。

個人投資が注目されている昨今、
企業の力を分析するための一つの判断基準として、
ROEという数式を利用し、企業力を分析してみるのも一つの方法ですね。

リレーションシップマーケティング

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■■ 週刊 ビジネスの基礎知識
■ ＜第155号＞
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　■　リレーションシップマーケティングとは　■
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リレーションシップマーケティング(関係性のマーケティング）とは、
既存の顧客を大切にし、顧客の生涯価値を高めていくための考え方です。

1990年代までは市場は右肩上がりで膨らんでおり、
顧客の人数は延べ数で数えられている時代でした。
しかし、市場が縮小傾向に入り、顧客は企業を選ぶようになってきました。
そこで企業は、顧客に自社企業のファンになってもらい、
リピーター率を向上させることが大事であると考えはじめたのです。

では、次にリレーションシップマーケティングの
具体的な例をあげてみましょう。
・ポイントカードやマイレージ
・TVショッピング、E-コマースなどの店舗を介さない直接販売
・インターネットショッピングサイトのレコメンド
・購買後のリターンメール、手紙
など他にも様々な手法があります。

近年、企業はこの点にアイディアもお金も投入し、
他企業との差別化を図っています。

お客さま一人一人にどれだけきめ細かく対応し、
顧客満足度を向上させることができるのか。
そして、次の購買へどれだけつなげていくことができるのか。
この視点が重要であり、企業が今後生き抜いていくための
ポイントになってくるといえるでしょう。

クチコミを起こすための５つの要素

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■■ 週刊 ビジネスの基礎知識
■ ＜第154号＞
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　■　クチコミを起こすための５つの要素　■
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みなさんはクチコミを起こす方法について考えたことがありますか。
クチコミの威力を認識しながらも、クチコミは自然発生的に起こるものだから…
とあきらめていませんか。

クチコミは起こそうと思って起こすものです。
手をこまねいて見ていても始まりません。

今回は、クチコミを起こすためのポイントを５つの観点から見てみましょう。
１．あえて供給を絞って、行列・待ちの状態を作る
２．○○反対派のような敵を設定し、自らの姿勢を明確に提示する
３．本当のあなたの気持ち(裏の欲求）を理解していることを伝え共感を呼ぶ
４．私当てはまっている！と思えるコミュニティを作る
５．苦労を乗り越えて！というストーリーを伝える

当たり前ですが、
顧客にとって「言いたい！」という感情が起こればクチコミは起こります。
いかに「言いたい！」という感情を起こす要素を盛り込めるかが大切です。

販売戦略を練る上で、クチコミをどう引き起こすかという戦略も一度
練ってみてください。
今までとは違ったアプローチ方法が見えてくるかもしれません。