社会人（建設業社員）としての基礎知識

お客さまから「お忙しいんですか？」と聞かれたら、何と答えますか？

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第214号＞
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│今週のセールストーク│
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　　お客さまから「お忙しいんですか？」と聞かれたら、何と答えますか？
　　聞かれなくても、いつも「いやぁ、何かと忙しくて」とバタバタしている
　　人もいれば、「暇ですから」とのんびりニコニコしてる人もいますね。

　　営業マンの場合「暇なのもどうかな？」と懸念して、忙しいとあえて言う
　　人が見受けられますが、それは間違いです。
　　お客さまの前で、忙しい忙しいと口に出していると、お客さまは、
　　自分以外のことで忙しいのだろう、自分は優先順位の低い客なんだろう、
　　と盲目的に悟るようになり、相談事を持ち込んではくれなくなります。

　　お客さまの前では、忙しくても「いつでも時間あるので言ってくださいね」
　　というくらいのゆとりを見せることが大事ですし、本当に忙しくても、
　　うまく時間をマネジメントして作り出す努力がとても大切です。

お客さまとの商談中に意見の食い違い

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第204号＞
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│今週のセールストーク│
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　　お客さまとの商談中に意見の食い違いが議論に発展することがあります。
　　しかし、多くの営業マンは、議論に打ち勝っても意味がないことを
　　よく知っていて、争いになれば、わざと負けたりもします。

　　しかしもっと重要なことは、そもそも議論をしないことです。
　　最終的に勝敗を決めざるを得ない状況になることを避けるべきです。

　　議論に勝てば、相手を憤慨させ、敵対関係になるだけです。
　　しかし議論に負けても、見下され、尊敬や信頼を失うだけなのです。

　　争いになる前に状況を察知し、それを回避するために考える。
　　どうすれば争いにならず、相手が自らの意志で動いてくれるかを考える。
　　そうした早い段階での判断がとても重要なのです。

言葉は、自分の言葉に置き換えてこそ、相手の心に届くもの

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第186号＞
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│今週のセールストーク│
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　　あなたはテレアポや飛び込みの際、セールストークを暗記していますか。
　　トークを暗記するのは、シミュレーション通りに行けば問題ないですが、
　　会話というのは、そうそう思った通りに進まないものです。
　　予定と違う反応が返ってきた時、対応しきれなくなります。

　　大事なことは要点をはずさないこと。
　　なので、話すべき要点だけをメモしておき、トークの中身までは、
　　あまり決めつけた想定をしない方がスムーズに行きます。

　　言葉は、自分の言葉に置き換えてこそ、相手の心に届くもの。
　　その場その場のお客さまとの会話を楽しみ、集中しましょう。

値引き交渉

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第181号＞
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│今週のセールストーク│
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　　営業マンにとって「値引き交渉」は難しい判断を迫られる機会です。
　　あなたはお客さまに値引きを求められた時、何を考えますか。

　　まず「どのくらい値引きできるか」や「いくら値引きしたら納得するか」を
　　考える人は、初めから相手の土俵に乗ってしまっていることになります。
　　まず考えるべきは「値引きをすることなく価値を感じてもらうためには
　　何をどう話せば良いか」です。これが自分の土俵です。

　　相手の土俵では良い相撲は取れません。
　　相手の土俵に乗るのは最終手段と考え、まずは商品の価値を再度説明し、
　　費用対効果に納得してもらえる方法を第一に考えましょう。

営業マンにとっての 営業しやすいクライアント

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第180号＞
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│今週のセールストーク│
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　　営業マンにとっての「営業しやすいクライアント」があります。
　　それはアポが取りやすかったり、担当者がよく話を聞いてくれるところです。
　　そういうところは「良いクライアントだ」として、手応えを感じ、
　　積極的に営業に行くことでしょう。
　　逆に「営業しにくいクライアント」もあります。
　　アポがなかなか取れず、担当者も少ししか時間を取ってくれません。
　　こういうところは見込みが薄いと感じ、ついつい後回しになります。

　　しかし営業がしやすいか、しにくいかは見込みの差とは言えません。
　　アポがすぐに取れたら契約に結びつきやすいというわけでも、
　　担当者が少ししか時間を取らないから契約してくれないというわけでもなく、
　　それはスタート地点のハードルの差でしかないのです。

　　スタートのハードルが低ければ、最終ゴールまでのハードルが高くなる
　　可能性も十分あり、ゴールにたどり着けるかどうかは別問題です。
　　スタートのハードルが低ければ、その分ライバルも多いかも知れません。
　　大切なことは、スタートだけを見て「難しい」と判断するのではなく、
　　先にある最終ゴールを目指してトライする前向きな気持ちです。