社会人（建設業社員）としての基礎知識

クロージングを考える

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第131号＞
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│今週のセールストーク│
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　　単純な物販以外は、１回の面談で商談が成立することは少ないでしょう。
　　だからと言って１回目はクロージングを考えなくていいわけではありません。
　　営業の目的は商談を成立させ、売上を上げること。
　　だから常にクロージングをするタイミングを意識していなければなりません。
　　これを意識しているかしていないかで、結果に大きな差が生まれます。
　　落としどころが不明確なものは単なる面談で、商談ではないからです。

例えばどういった感じですか?

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第130号＞
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│今週のセールストーク│
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　　お客さまの要望が明確でない時、曖昧で定まっていない場合は
　　こう質問することで、意思疎通と具現化をすることができます。
　　「例えばどういった感じですか？」
　　単純な質問ですが、お客さまは例をあげるためにアレコレと
　　より自分の要望を具体的につかもうと考えます。
　　例を聞くことでお客さまにこの作業をしてもらうことが重要なのです。

最優先事項の確認

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第129号＞
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│今週のセールストーク│
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　　お客さまというのは話し始めるといろいろな要望を出してきます。
　　あれもこれも…となっても、実際にはどこまで実現できるかわからない。
　　そんな時は事前にきちんと「最優先事項」を確認しておきましょう。
　　「優先すべきものは？」とたずねることで、お客さま自身が
　　きちんと優先順位を考えて提示してくれるものです。

予算の上限

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第128号＞
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│今週のセールストーク│
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　　相手の持っている予算の上限を知っておくことはとても重要です。
　　そんなときに有効なのがこの質問。
　　「とてもじゃないけど手が出せない額はいくらくらいですか？」
　　ここで出た金額の７〜８割なら即決できる金額。
　　２割増しくらいまでは検討の余地がある金額だと思って良いでしょう。

もっともすばやく変化に対応できる者

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第127号＞
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│今週のセールストーク│
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　　かの有名なダーウィンの「種の起源」では、次のように書かれています。
　　『唯一生き残るのは、もっとも強い者でも、もっとも賢い者でもなく、
　　　もっともすばやく変化に対応できる者である』
　　その場を柔軟に対応し、判断し、変化に合わせて日々精進していける。
　　そんな人こそが生き残り勝者となれるのです。