社会人（建設業社員）としての基礎知識

飛び込み営業

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第178号＞
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│今週のセールストーク│
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　　営業方法の１つに、アポなしで訪問する飛び込み営業があります。
　　しかし、飛び込み営業では、なかなか担当者に会えることはありません。
　　受付で断られ、資料だけ置いて帰ることになるのが大半でしょう。
　　しかしこの段階でそのまま帰ってしまっては、何の進歩もありません。
　　大事なことは「断られた場合」を想定した上で明確な目的を持つことです。
　　担当部署や担当者名を知ることや会社の雰囲気や社員の対応を知ることも
　　テレアポだけではなかなか見えてこない大切な要素です。
　　ただ担当者だけに会うことを目的にしていると、会えない＝無駄になります。
　　断られても無駄にならない飛び込み営業を心がけましょう。

　　そして、資料が担当者に渡った時に確実に見てもらえる営業ツールの工夫や、
　　その後のテレアポなど、努力の結果が実を結ぶことでしょう。

人としての信頼関係、コミュニケーションが大切

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第177号＞
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│今週のセールストーク│
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　　当たり前のことですが、営業マンとクライアントという関係よりも前に、
　　人間と人間としての関係を築くことが第一です。
　　しかしながら、初対面の時はそのことを忘れがちで、
　　自分は営業マンであり、相手はクライアントだ、見込み客だと構えて、
　　どう営業をするかばかりが先行してしまいがちです。
　　初対面の時は特に、お互いの立場関係や損得勘定の前に、
　　まず、人としての信頼関係、コミュニケーションが大切なのです。
　　この当たり前のことを、もう一度、見直してみたいものです。

最近起こった事件やニュースについて

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第176号＞
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│今週のセールストーク│
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　　突然ですが、あなたは毎朝新聞を読んでいますか。
　　クライアントがほぼ同じ業界の場合は、その業界の情報を、
　　違う場合でも、今から会いにいくクライアントの業界に関連する情報を、
　　できるだけ早く、かつ適切なものを仕入れておくことがとても大切です。
　　初対面の時は特にオープニングトークがとても大切です。
　　そんな時に最近起こった事件やニュースについて、さりげなく話ができる
　　ことで、緊張をほぐすだけでなく、グッと信頼を得ることができます。
　　そうした日々の情報収集は思っている以上に大きな力になります。

現状に120％満足していらっしゃいますか

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第175号＞
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│今週のセールストーク│
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　　営業マンにとってテレアポはお客さまとの大事なファーストステップです。
　　しかし電話営業というのは受ける側にとっては迷惑な場合も多く、
　　多くの場合、そう歓迎されない難しいものですよね。
　　そこで即座に断られた際の少しアグレッシブな切り返しトークを。

　　「現状に120％満足していらっしゃいますか？」

　　そう言われると素直にうんとは言いにくい…ということが多いでしょう。
　　言葉につまる場合は、何かしら不満を抱えていると思われます。
　　そこに次なるステップへの糸口も見え隠れするでしょう。

購買を後押しするのはニーズではなくウォンツ（欲求）

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第174号＞
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│今週のセールストーク│
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　　営業ではどうしても顧客のニーズ（必要性）に固執してしまいがちです。
　　しかし、必要性だけを強調し続けても、顧客の心は動きません。
　　最終的に購買を後押しするのはニーズではなくウォンツ（欲求）です。
　　大切なことは、その商品で相手のどんなウォンツが満たされるのか、
　　「それが欲しい！」と思わせるストーリーを展開することです。
　　ウォンツはイメージや感情、理想や夢に隠れているものです。
　　まずは顧客の持つ「それら」を見つけることから始めましょう。