社会人（建設業社員）としての基礎知識

古典落語

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第162号＞
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│今週のセールストーク│
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　　突然ですが、古典落語を聞いたことがありますか。
　　落語は枕→くすぐり→下げという話の“流れ”と“間”“動作”が重要です。
　　「枕」は話の導入で相手をリラックスさせることを意味し、
　　「くすぐり」では相手に話の内容をイメージさせ、「下げ」で締めます。
　　また「動作」によって、より具体的にイメージできるようにし、
　　話の「間」が相手の関心を寄せ、話に引き込むテンポになります。
　　こうした落語の構成はまさにセールストークと同じだと言えますね。
　　話術というのは、人を惹き付ける共通の法則があるということです。

イソップ物語の「北風と太陽」

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第161号＞
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│今週のセールストーク│
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　　イソップ物語の「北風と太陽」というお話しは皆さんご存知でしょう。
　　旅人のコートを強風で無理矢理ぬがそうとした北風と、
　　旅人自身が脱ぎたくなるようにサンサンと照りつけた太陽のお話しです。
　　これは交渉の場で人を動かす時の原点とも言える寓話ですね。
　　交渉とは、相手に不満を残すことなく、思うように動いてもらうことです。
　　あなたは交渉の場において、北風になってはいないでしょうか。

正しい日本語

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第160号＞
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│今週のセールストーク│
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　　突然ですが、あなたは正しい日本語を話せているでしょうか。
　　最近は、いわゆる「コンビニ言葉」を何の疑いもせず、普通に営業トークで
　　使っている営業マンを多く見受けるようになりました。
　　若い世代には、もうそれほど気にならない言葉なのかも知れませんが、
　　年配の方、特に女性は非常に違和感を感じ、悪い印象を与えてしまいます。
　　普段、何気なく使っている日本語、敬語も、間違っていればただの恥。
　　正しく美しい日本語を見直すことも、営業マンのマナーです。

ヒアリング

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第159号＞
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│今週のセールストーク│
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　　営業においてヒアリングはとても重要な役割があります。
　　しかし「ただ聞けばいい」というものではありません。
　　「聞き出す力」「質問力」がなければ、本質を聞けないまま終わります。
　　お客さまが考え込んでいる場合、あまり答えてくれない場合は、
　　「Yes／No」で答えられる質問を投げかけます。
　　逆にいろいろと話してくれる場合は、「例えば？」「具体的に言うと？」
　　など、話をより具体的に拡げていけるような質問を投げかけます。
　　このクローズ型とオープン型の質問を相手の様子に合わせて
　　上手く組み合わせて使い分けることで、ヒアリングは成り立っています。

間」を読む

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第158号＞
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│今週のセールストーク│
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　　商談中、お客さまから質問された時、慌てて答えようとする人がいます。
　　しかしそれは相手に焦っているように見られ、信頼感を失ってしまいます。
　　質問に答えるときには、一呼吸、心の中で間を置くように心がけると、
　　そこで生まれるゆとりが堂々と落ち着いて話せる余裕になり、
　　相手にとって落ち着いた信頼できるイメージを与えることができます。
　　こうした「間」を読むことも営業マンにはとても大切な技です。