社会人（建設業社員）としての基礎知識

商談が急に手のひらを返したように

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第141号＞
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│今週のセールストーク│
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　　うまく進んでいると思っていた商談が急に手のひらを返したように
　　お客さまの態度が変わった場合、原因は営業マンにあると考えましょう。
　　商品の内容や先方の社内的な事情ではなく、営業マン自身に対して、
　　何かしら気に入らない点が出てきたのだと考えると、対処法が見つかります。
　　これをお客さま側に原因があるのだと考えた時点で終わります。

なぜその商品が欲しいと思ったのか

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第140号＞
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│今週のセールストーク│
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　　突然電話があって「御社の○○という商品が欲しいので説明に来て欲しい」
　　と言われたとしましょう。あなたなら何を用意して行きますか？
　　ここで指名された商品説明のみを持って行くなら長い付き合いはできません。
　　まず「なぜその商品が欲しいと思ったのか」を聞いてからでないと、
　　本当に相手にとって、その商品が必要かどうかはわからないからです。
　　お客さまは素人です。そしてあなたはプロなのです。
　　結論だけに左右されず、本当の解決になる提案をするのがプロの仕事です。

「見込み客」は誰ですか？

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第139号＞
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│今週のセールストーク│
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　　あなたの会社にとって「見込み客」は誰ですか？誰と誰と誰ですか？
　　成約客をどう位置づけるかによって、見込み客の見方が変わってきます。
　　そしていかに多くの見込み客を囲い込んでいるかによって、
　　この先の営業展開や売上が大きく違ってくるのです。
　　自社にとっての見込み客とは誰なのか、いかにして見込み客を囲い込むか。
　　それを再度考え直すのも非常に大切です。

大きな声でハキハキ話す

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第138号＞
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│今週のセールストーク│
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　　大きな声でハキハキ話していると、それだけで頼もしく見えます。
　　逆に小さな声でボソボソ話していると、とても自信なさそうに見えます。
　　営業マンにとって、この違いは非常に大きいものです。
　　「大きな声で話す」というルールを自分で作ってみると良いでしょう。
　　実際に大きな声で話しているうちに、内側から自信もついてきます。

質問で聞き出すことで潜在ニーズが明らかになる

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第137号＞
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│今週のセールストーク│
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　　よく「ニーズがない客は客ではない。早い段階で打ち切れ」ということが
　　言われていますが、「ニーズがない客」をどう判断するかが問題です。
　　顕在ニーズのある客は、そう多くはありません。
　　質問で聞き出すことで潜在ニーズが明らかになることも少なくありません。
　　本当にニーズがないかどうかは聞き出してみないとわからないものです。