社会人（建設業社員）としての基礎知識

いかに早い段階で見込み客になり得るかどうかを判断

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第173号＞
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│今週のセールストーク│
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　　あなたは何度も訪問した末、契約に結びつかなかった経験はありませんか。
　　営業マンにとって、いかに早い段階で見込み客になり得るかどうかを
　　判断することも、効率的な営業をする上で、とても大切な要素になります。
　　見込み客の見分け方の1つに、あえて話を切り上げるという方法があります。
　　相手の反応がイマイチと感じた時に、ノートを閉じてカバンにしまい、
　　帰ろうとすることで、相手の本気度合いが見えることがあります。
　　そこで相手が何も言わなければ、この先も見込みはないと諦めましょう。
　　限りある時間を価値高いものにするためにも、こうした見極めは大切です。

最初の30秒間で商談の行く末が決まってしまう

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第172号＞
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│今週のセールストーク│
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　　米P&G社では、全社員に文書は約30秒で読みきれる1ページ以内に収め、
　　伝えたいことの要点をまとめる取り組みを実施しています。
　　これは最初の30秒間で商談の行く末が決まってしまうからです。

　　人は、初めて聞く話を最初の30秒で興味があるかないかを判断します。
　　30秒聞いてみて、興味がないと思えば、後の話は聞き流しています。
　　これはプレゼンをする際に非常に重要なことです。

　　あなたの最初の30秒は興味を持ってもらえる30秒になっていますか。
　　一度、商品説明を30秒でまとめてみると良いでしょう。

肯定→否定→肯定の順番で話

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第171号＞
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│今週のセールストーク│
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　　相手の間違いを指摘したり、注意を促すような否定的な発言をする場合、
　　肯定→否定→肯定の順番で話をすると、相手の抵抗感はグッと減ります。
　　１「それ良いですね。でも少し厳しそうですね。発想は素敵ですよね」。

　　同じ内容を否定→肯定→肯定にすると、
　　２「それは難しそうですね。発想は素敵だし良いんですけどね」となります。
　　また肯定→肯定→否定なら、
　　３「それは素敵な発想で良いですね。でも少し難しそうですね」となります。

　　２の場合はいきなり否定から入るため、相手はムッとしてしまいます。
　　３は話の終わりが否定になるため、結局はNOの印象を強く残します。
　　このように、肯定、否定の話の順序というのは、とても大切なものです。
　　否定的な発言をする時は前後を肯定的な内容で挟むようにしましょう。

話力のある話し方

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第170号＞
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│今週のセールストーク│
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　　話の説得力は“話し方”にも随分と左右されるものです。
　　トークのスピード、抑揚、口調、テンポなどをうまく使い分けることで、
　　相手への説得力や理解度、信頼感などに大きく差が出てきます。
　　こうした“話力のある話し方”は過去の名スピーチを聴くのがオススメ。
　　M.L.キング牧師やケネディー大統領、ヒトラーのスピーチを聴くと、
　　たとえ言葉がわからなくても、その力強さに驚くはずです。
　　こうした名スピーチを繰り返し聴くことで得ることは大きいものです。

あなたはお客さまとの会話の中で、相手の名前をどれくらい呼びますか。

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第169号＞
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│今週のセールストーク│
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　　あなたはお客さまとの会話の中で、相手の名前をどれくらい呼びますか。
　　かの米大統領ルーズベルトは、初めて会った人との会話の中で、
　　３分間に３回は相手の名前を繰り返して呼んでいたそうです。
　　名前はその人のアイデンティティーです。きちんと名前で呼ばれることで、
　　その人の誇りを満足させ、親近感や信頼を与えることができるのです。
　　名前で呼ぶ。それだけで相手に満足してもらえるのです。
　　名刺交換の時に名前を覚えて、さり気なく呼びかけるようにしましょう。