社会人（建設業社員）としての基礎知識

クライアントの上層部に通らなければGOはかかりません

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第168号＞
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│今週のセールストーク│
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　　どんなにクライアントの担当者と信頼関係を築くことができても、
　　クライアントの上層部に通らなければGOはかかりません。
　　決裁権のある人、もしくは意思決定の際に意見を尊重される人は誰か。
　　これがわからなければ、最終的に契約までつなぐことができません。
　　しかし、このキーマンを発見するのは、なかなか至難の業。
　　そこで便利なのがこの質問です。

　　「どなたかご意見を伺っておいた方が良い方はいますか？」

　　ここで名前があがれば、その人が今話をしている担当者がつなぐことが
　　できる関係者の中で、一番有力なキーマンということになります。
　　ただ担当者の地位によって、それが最終決裁者ではない場合もあります。
　　そのため、地道にこの質問を次へ次へと進めていくことが重要でしょう。
　　しかし決して決裁権がないからと目の前の担当者を軽んじてはいけません。
　　何事も足元からしっかり固めていくことがまず第一です。

お客さまが欲しているものを得るお手伝い

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第167号＞
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│今週のセールストーク│
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　　あなたが一生懸命、仕事に取り組むのは、自分自身の目標や夢があって、
　　それらを達成するのに必要な地位や名誉や財産を築くためでしょう。
　　しかし自分が欲しているものを得るために頑張っている間は、
　　ホンモノの営業マンになることはできません。
　　お客さまが欲しているものを得るお手伝いをするために頑張ることこそ、
　　営業マンの真髄であり、その結果として地位や財産を築けるのです。

「２・８の法則」

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第166号＞
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│今週のセールストーク│
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　　「２・８の法則」をご存知の人も多いことでしょう。
　　さまざまなシーンで用いられますが、営業に関して言えば、
　　２割のお客さまが８割の利益をもたらす、ということです。
　　さて、では８割の利益をもたらす２割のお客さまとはどんな人でしょうか。
　　この大切な「２割」をできる限り具体的に分析し、把握しないことには、
　　大切にすべき２割がわからず、８割の利益を得ることはできません。
　　あなたにとって「２割のお客さま」は誰なのか、どんな人なのか。
　　顧客の属性、趣向、性格など、詳しく分析してみることが重要です。

恋愛が上手な人は営業も上手

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第165号＞
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│今週のセールストーク│
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　　よくナンパや恋愛が上手な人は営業も上手、と言います。
　　それは相手のちょっとした心の動きを見逃さず、機微を読み、
　　相手を楽しませ、信頼を得る能力に優れているからだと言えるでしょう。
　　それはテクニックの部分もありますが、本当に相手ときちんと向き合い、
　　相手をよく理解しようと努めなければ簡単にできることではありません。
　　営業にもテクニックだけではない本質も不可欠だということです。

営業におけるヒアリング

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■■　　　　　　　　週刊　営業マンのセールストーク　　　　　＜第163号＞
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│今週のセールストーク│
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　　花粉症だとやってきた患者に対し、医者はすぐに花粉症の薬は出しません。
　　医者は必ず「いつから？」「どんな症状？」などと問診していくうちに、
　　結局は単なる風邪だったというケースも少なくないそうです。
　　患者に対する問診は、患者自身が気付いていない本当の症状を、
　　プロである医者が解明し、解決に導くために重要な役割を果たしています。
　　これは営業におけるヒアリングと同じことが言えます。
　　ヒアリングを通じて、クライアントが話している表面的な内容ではなく、
　　相手が気付いていなかった問題の本質を見つけ出すことこそがプロです。
　　花粉症の薬が欲しいと言われたからといって、何もヒアリングすることなく、
　　風邪の患者に花粉症の薬を売りつけることがないようにしましょう。