売れる魚屋特集 繁盛し成長し続けるコープ おおぬか

今、地方の魚屋を経営されている方、ローカル（地方）スーパーで鮮魚部門を任されている方で売上を上げるのにご苦労されている方非常に多いのではないでしょうか？

商売はやめようかなと考えたり、鮮魚部門の未来に悲観し部門縮小の方向で考えられている方もいると聞きます。

確かに今地方の魚屋鮮魚売場は大変厳しい環境にあるといえます。確かに近海の魚の水揚げは減っていますし、かといってそれを補う冷凍輸入物の価格は上昇し続けています。

更には人員不足も最悪の状況。募集をかけても全く集まらない。

そんな環境の中で魚屋、水産部門は何をやって行けばいいのか何が正しいのか今後の方向を見出すのに頭を痛めているのが現状だと思います。

そこで今回は地方の魚屋経営者またはスーパーマーケットの部門責任者の方へ一つが解決の糸口になればと思い一つの成功事例＆考え方を紹介させていただきます。

【コープおおぬか鮮魚（金沢）】

基本情報

・金沢の中心部から南西に所在する郊外ロードサイド・フリースタンディング店舗　旧地元スーパー跡地をリビルド。

・競合はバロー、Aコープ、アルビス、大阪屋、マルエー、ニュー三久

・店舗売場面積は４５０坪程

・開店2015年５月

コープおおぬか鮮魚の特徴

・対面販売特化型

・対面魚は飾りでなく実際売れる近海魚配置

・すべて調理対応

・セミセルフサービス

・完全バイヤー買付制

・魚惣菜強化

売上の推移（水産）

・2015年　日販約38万円

・2016年　日販約45万円

・2017年　日販約52万円

・2018年　日販約65万円

※惣菜テナントの関係で寿司はなし

このような形で水産部門伸び続けています。更に今後伸び続けるでしょう。

なぜ伸び続けると断言できるのでしょうか？

　一言で言うとそれは地域で魚について期待役割を果せているからということです。

簡単にいうとこの地域で必要なものを客観的に把握できて期待されるものを提供しているからに他なりません。これだけです。

　新鮮な魚を欲しいというお客さんがいてその要求を満たすだけです。

　それではなぜこんな単純なことが難しくなっているのでしょうか？この金沢のスーパーの事例をもとに要因を探って見ましょう。

魚の売り方の変化

　金沢は昔から近海の魚が獲れ庶民の台所といわれた「近江町市場」という場所で多くの魚が売られていました。そこには対面販売があっておっちゃんが買い物客に声を掛けながら魚を販売してきました。金沢の人はそういう買い方に慣れていました。

　ただそういった風景は何も金沢に限ったことではなく日本全国昔の魚屋さんではそういう売り方が以前あったのではないでしょうか？

　ところが今は人気もいない冷えた冷ケースの中で魚が販売されています。人手をかけず魚を売りらなければならない。経営効率、部門損益という名の効率主義が全国の魚屋・水産部門に蔓延していきました。そしていつ入荷したか分からないような調理された魚が売場にビッシリと並んでいます。簡単便利という表示とともに。そこでは鮮度・美味しさよりも効率・利益（自己都合）が優先されています。

魚を料理しなくなったのか？

　世の中的には今の時代料理する人が少なくなったんだからという意見が多いです。

　確かに若い人の多い都会や大都市に行けばそうかもしれません。だから調理済みの魚でいいと。

　しかし私達の住む地方ではご年配の方も多く料理する人も多いです。

　ここでは中心となる購入層がどういうどういう世代が多いのかどういう生活をしているのかしっかり見極めることが必要です。

　私に言わせると地方ではまだまだ魚を調理料理する人は沢山いる思います。

お魚難民の発生

　もう一つ重要なのは昨今の流れで大手スーパーを中心に鮮魚店が頭のついた生魚を扱わなくなったことでお魚難民が増えていることも見逃してはいけません。まともな魚を買える店が少なくなっている現状。

　たとえば新鮮な天然のタイを買いたいと思ったとしましょう。確かにスーパーでも売ってないことはありません。１尾ずつパックされた鯛を売っているところあります。でも値段を見るととっても高い値段が付いてます。そんな高級なものはいらないのです。実際天然の鯛の相場はそんなに高いものではないですよね。高級店ならともかく普通の鮮魚店スーパーで欲しいのはお買い得な鯛です。しかも選べるくらいの数はおいてほしいと思います。店は店でどっちみち次の日刺身にまわすのだからとりあえずそれなりの値段つけておいておけ。売れたらラッキーくらいにしかおもっていません。それで魅力あるといえますか？買うがわからしても買いたいとおもわないのではないでしょうか？

　逆にいうと値ごろ感ある生魚をしっかり品揃えすれば他がやらなくなってきてる分それだけ期待値が高まるということです。実際コープおおぬかは市場で相場安のものを種類豊富に品揃えをしたところ、ジワジワと口コミで新鮮な魚がある店という評判が広がりお客さんが日々日々増えました。これは他が魚を扱わなくなってきたことが大きな要因だと思ってます。

魚売りの本質

　そんなことを考えると魚屋は本来獲れたての新鮮な魚を豊富に置いてお客さんがそこで自由に選べてさらに目の前で素早くキレイに捌く渡すということができればお客さんを満足させられるのではないでしょうか？しかもそれが買いやすく値頃感・お値打ち感があればさらに満足してくれるのではないかと思います。

コスト（人時・人件費）の問題

　人手がかかって人件費が利益を圧迫して経営上好ましくないのでは。

　先ほども述べましたが経営者がここの理解が不足誤解しているがためにローカルの中堅スーパーがボロボロになってしまったのです。特に部門損益というものの理解を間違ってしまったことが最大の要因です。

　たとえばとあるローカルスーパーは地元に根付いているので生鮮を強化したいと言い出しました。それはそれで間違いではないですが同時に部門採算を取れとも言ってしまいました。それが悲劇の始まりです。どういうことでしょう？

　部門採算を取りながら生鮮を強化。もっともらしいですが私に言わせればほぼ不可能です。水産鮮魚を強化するということは多かれ少なかれ手をかけることになります。そうすれば人手がかかり人件費も増加します。水産鮮魚部門の採算は取りにくくなるのは想像に容易です。それに対してコストも削減せよといってしまえば部門担当者からしたらどうすればいいんだということになります。人手をかけずに生鮮鮮魚強化は二律背反する命題だからです。どちらかしか選択しえないのではないでしょうか？

　水産・惣菜はある程度採算とれなくても他でとれば良いとすべきだったのです。そのかわり地域一番の鮮度のよい店にしてくれといえばよかったのです。中堅チェーン店のバローさんの様に部門採算とりたいから今後水産は縮小の方向でいきますというならそれはそれで理屈にあっています。その選択はすばらしいと思います。

　確かにプロセスセンターを持っている大手などでは二律背反するこの命題を解決できるかもしれません。しかしそこでも大きな問題を抱えてしまいます。

　それは「鮮度」いう一番大事な問題。もちろんコールドチェーンという考え方で克服できるかもしれませんが。所詮インストア加工にまさることはできません。大きな魚では可能でしょうが近海の小魚までは無理です。刺身まで？？？いずれにせよ依然鮮度の問題が残るわけです。水産鮮魚部門にとって鮮度が悪い落ちるというのは致命的です。

　結果鮮度を優先してインストアで完結しようとするとコストの問題はついてまわるのです。

　どう解決するか？・・・割り切ればいいのです。人を使う鮮魚と惣菜は最低限採算をとればいいと。せめてトントンで収めれば足りるとすれば良いのです。比較的利益の取りやすい精肉や和日配などとれるところで利益をとればいいのです。なんでそれができないのでしょうか？

　それで鮮魚を強化して店の売上を上げれば後に余りあるほど利益は残ります。ただその時は地域ナンバー１の鮮度の評判のいいお店にしないといけないですが。地方では鮮魚で評判あがれば店全体もよくなりますから。（オンリー１とかの議論は後日）

魚の値段の問題

　魚の値段の問題は品質と表裏一体です。安いばかりいいとは限りません。

　例えば今年は若干さんま相場安めです。みんな９８円売りをしたがり５kg箱32尾や35尾という極小サイズで対応しています。本当に美味しいんですか？

　安売りの店ならそれでいいでしょう。しかし店舗数の多い全国チェーンの大きいスーパーがそういう売り方をすれば中堅のスーパーも同じようなことをするわけです。

　結果多くの人はその痩せた美味しくもないさんまを食ベさせられることになるわけです。値段で走るとそういう現象がみられます。

　毎日さんまを扱うものから言わせると30尾以下は痩せすぎて食べたくありません。自店では今年でいうと27尾を150円（後半120円）で販売しています。それでも同じ規模の店でいうとおそらく金沢で一番数を売っていると思います。たまたま金沢が美味しいものにお金を出す地域だからでしょうか？小さな町に過ぎないからでしょうか？ここはとても大事なところです。おいしさというものさしをどれだけ重要視するかということです。そして魚の場合レッドオーシャンに飛び込まない戦略も大事になるということも付け加えておきます。

チェーンオペレーションとの関係

　今までの話は地方で頑張っている10店舗以下のお店のことが中心です。數十店舗以上ある大手中堅のスーパーにはあてはまりません。なぜならそういう店舗ではチェーンオペレーションが必要でそこでは繁盛店は逆にあってはいけないからです。

　むしろそういうところと戦っている人達が経営者がチェーンオペレーションをよく学びチェーンオペレーションの弱点を見出すことがとても重要だと思います。

　将来10店舗になったらチェーンオペレーションを採用せざるを得ないと思いますがそれまではチェーンオペレーションの特性をよく把握することです。

　ただこのチェーンオペレーション理論も現在極端な標準化などについては修正かけられていますのでその辺も踏まえて見ていく必要があります。

　いずれにせよ機動的に動ける地方の小さなお店の方がメリット多い点は間違いありません。特に地元である優位性は有効に利用しましょう。　

最後に

　結局魚屋は魚を売らないで何を売るんだということを声を大にして言いたい。なにも難しく考える必要ありません。できるだけ単純にして考えることが大事です。

  なぜ魚が売れなくなったからといえば魚屋が魚を売らなくなったからです。効率という名の下に人手を減らしてお客さんをないがしろにしてきたからに他なりません。

  獲れたばかりの新鮮で美味しく魚が豊富にあるところで自分が選んだ値頃感のある魚を目の前で素早くキレイに調理してくれるところがあればは間違いなく魚は売れます。あとはその仕組みをどうやって組み立てるかだけですよね。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　〈終わり〉

p．s．地方で鮮魚部門でお悩みの方はぜひコメントください。お役立ちできることあると思います。水産売場のクリニックもしますよ。

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調理できる人を育てていくのも私たちの成長に欠かせないとかんがえます。