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今日は、「交渉」について書いてみます。
単に「交渉」といっても、その範囲は実に多岐にわたります。
普段ビジネスで関わるような社外の人たちとの交渉以外にも、じつはわたしたちはさまざまな人たちと「交渉」しながら生きているといえます。
上司に新企画をプレゼンする場面、途中で断念することになったプロジェクトについて、メンバーに告げなければならないリーダー、今日の待ち合わせに遅刻したことを彼女に弁明する若い男、進学を迎えた息子の進路について話しあう家族・・・。
わたしたちは、他人との関わりで生きていく限り、日々「交渉」の連続です。即ち、二人以上が一つの案件について、互いの利益を代表して話に参加するのであれば、それは即ち「交渉」です。
この交渉をうまくまとめることが出来れば、どんなにストレスから開放され、喜びに満ちた生活を送れることか！！
わたしもこれまで数々の職を経験しながら、さまざまな交渉、顧客や取引先との交渉、債権回収交渉、こちらの提案を第三者に行動に移してもらうための交渉、社内での交渉などなど、を踏んできました。その経験から、「交渉」をうまくまとめ、結果的に関係者が利益を得るには、どのようなステップを踏むべきか、まとめてみました。
■「交渉」をまとめる７つのポイント■
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��互いの論点の正しさを確認しあうのではなく、共通の課題をどう解決するかの議論をする
��「否定」は禁物、「確認作業」で間違いを認識させ、「数字」で曖昧さを突く
�ぜ遡笋蓮�YES」「NO」で答えられない内容でする
�ゾ霰�で押し切らず、理論的に相手に選択させる
�α�択しようとする相手に「助け舟」を出さない
�А峙掴世鮴依�する」のは常にこちらから（イニシアティブの確保と維持）
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交渉にあたって、まず取り組まなければならないことは、「感情のコントロール」です。感情的な議論で、相手が屈し、自分の意見が通ったとしても、それが最良の選択とは限りません。
また、相手が感情的に「攻撃」してきたからといって、こちらも感情的に「応戦」すれば、感情と感情のぶつかり合いは、ますますエスカレートし、収拾がつきません。相手が「感情的に」攻めてきても、「受け流す」術を身につけましょう。感情は、ある種のエネルギーです。エネルギーにエネルギーでぶつかると、もっと大きなエネルギーになりますから。
��互いの論点の正しさを確認しあうのではなく、共通の課題をどう解決するかの議論をする
特にビジネスの場面では、交渉にあたる二人は、おおむね自社の側の利益代表選手です。そのために互いの利益を最大化しようという心理が働きますが、ほとんどの場合、互いの利益が最大化するのは、互いに共通に働きかけているマーケットが享受する利益が最大化したときです。
つまり、互いが利益代表として集うことになったもともとの「原因、課題」をまずは再認識させ、その解決には自分たちがどのような方法論を持っているか、を話し合うように交渉を誘導しなければなりません。
受注側「こんどの御社からの値引き要請について、あんたはウチを潰す気か？」
発注側「そうとられましたか・・・。実はご存知のように、革新的技術で新商品が出回り、お客がより安 価な値段で同等のサービスを得られることを学習してしまった」
「お客のニーズが急激に動いたことについて、わたしたちは反省と、それに応える道を探す必要が
あるとおもわないか？決して、値段の上下が問題なのではない」
受注側「ってことは、今までと同じ値段で、今まで以上のサービスっていうのも選択肢？」
発注側「もちろんだとも！」
��「否定」は禁物、「確認作業」で間違いを認識させ、「数字」で曖昧さを突く
相手の論点に対して、それはちがう！と「否定」してしまうのは、相手の感情（認知や承認欲求の却下に対する抵抗）に火をつけ、あるいは「認められない相手にはホンネを言わない」となり、議論が先に進まなくなります。そのような場合には、いったんは相手の主張を受け入れ、「ということは・・・という意味ですか」という確認作業をいれ、相手に自ら考えの間違いを認識させるようにすることです。
また、相手が「状態」を示すような会話で詭弁を弄していると思われたら、「数字」で確認させることです。
相手「全社員が言っていることだよ！」
こちら「213人全員が！？」
相手「いや、213人ではなけども･･･。」
こちら「それでは何人くらい？」
相手「ほとんど、だよ。」
こちら「関西方面もか！君は関東支社だが、直接聞いたのか？」
相手「いや、関西方面は支店長が言ってたよ。」
こちら「又聞きってことだね。それではどのくらいが君と同じことを言っているかは、別途調査しよう」
�ぜ遡笋蓮�YES」「NO」で答えられない内容でする
こちらから質問する場合は、簡単にイエス、ノーで答えられない形にするべきです。「・・・でいいですか」「・・・できますか」には、相手は簡単に「NO」を言って、めんどくさい議論を終わらせることができるし、また交渉の余地があったとしても、先に「NO」と答えてしまっていては、本人の面子もあるので、意見が履がえにくいからです。
相手が何らか自分の言葉を捜して説明しなければならないような切り出し方することです。そのために典型的な聞き方が、５W１Hです。何が？なぜ？どのようにして？どこで？いつ？
「その提案はダメだ！なぜならわれわれの方針に合わないからだ！」という発言を受けて、
※悪い切り出し方・・・「その方針は変えることは出来ないのですか」
⇒「出来ない」と答えられて終わり。
※良い切り出し方・・・「どの部分が合わないのですか？それは修正すれば合う、ということがらですか」
⇒「それは、手法だ。リスクが高すぎる。われわれはリスクは極力小さくが基本だよ」
簡単に書くつもりが、ついついたくさん書いちゃいました。
以下の3つのポイントは、改めて明日、また書きますのでお楽しみに！
�ゾ霰�で押し切らず、理論的に相手に選択させる
�α�択しようとする相手に「助け舟」を出さない
�А峙掴世鮴依�する」のは常にこちらから（イニシアティブの確保と維持）
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