町医者コンサルタントの言いたい放題

銀行決算で増益傾向になっているというが・・

　8月9日の日経朝刊で、中部の地銀6行が純利益増の決算になったと報道された。一見すると銀行は儲かっているように見える。しかし、本業の住宅ローンや中小企業向けの融資残高は伸びていない。

　ではなぜ？　ここに落とし穴がある。　それは金融円滑化法である。

ご存じのように、2,012年3月までは金融円滑化法によって、返済猶予など借り手からの条件変更要請に応じる努力義務がある。その場合、経営改善計画書が提出されれば不良債権とはみなさないという制度である。これを利用すれば、本来は赤字続きで経営に問題がある先でも、正常債権にできる。したがって貸倒引当金の積み増しをしなくてもいい。結果、利益の増加につながるという筋書きである。

　問題は、2,012年3月以後における金融機関の対応が気になるところである。おそらく、不良債権をなくすために債権回収が厳しくなると予想される。

　かっては住専問題で、税金を投入したことがある。不良債権問題が表面化すると再び住専問題のようになるかもしれない。なぜならば、経営改善計画は再建の見込みがなくてもそれらしく書ける。私も経営改善計画の作成を支援することがあるが、実現可能性を根拠として社長にアドバイスしながら厳しく支援している。ところが、とりあえず書いてしまえばいいという感覚で金融円滑化法の適用を受けている先が多いと聞く。中には、明らかに企業の延命策を狙った計画書もあるという。

　原発問題もそうだが、ふたをして見ないようにする。どうしてもふたからあふれ出たら・・手遅れだったとなる。今、中小企業はどういう対応をしておかなければならないのか。来年の金融円滑化法の終了を想定した準備が必要である。少なくとも、私の顧客に対しては本音で話している。

 

顧客からのサインを見逃すな！

　現地調査で、ある個店のレストランを試食がてらアドバイスしてほしいとなった。実は顧客が伸びないということで売上が低迷しているらしい。

　昼食時に入ってみたら、満席状態である。いいじゃないか・・・どこが？　と思っていた。ところが、１時前にもかかわらず、席が開店しない。普通、昼食時には２回転ぐらいはするものだが、一回転でパタッと止まってしまった。なぜだろう？？

　そう考えていると、ある張り紙が目にとまった。

そこには、「お客様の状況によっては、お待たせすることがあります。あしからず・・」と書いてあった。　これだ！

一見、親切なようにみえて実は顧客のことを考えていない。言い換えれば、「今作っているから、待ってなさい！」という態度が目に浮かぶ。　一度は来店するが、二度目はない・・という典型的な事例である。これでは顧客が増えないのは当たり前である。

　そのことをシェフに指摘したら、「本当に忙しくなったら手が回らないのです。仕方ないでしょう。」

その言葉の中にも、工夫がない。　ビジネスとは正直である。その積み重ねの結果を分っていない。更に対話を続けていると、「中には、予約していただく人がいますが、○○時ごろ行きますから、すぐに食べられるように料理を出しておいて。」と言われたことがあります、とシェフが言った。

　すかさず、「それって顧客からのサインですよ。サインの意味がわかりますか？」

　「・・・・・さあ〜」

 

　あのね、顧客はここの料理が食べたいのです。でも、オーダーして待たされるのはいやなのです。だから予約するのですよ。だったら何を解決すればいいのですか？　そこにヒントがあります。

 

　どんな飲食店でも、顧客はオーダーして１０分ぐらいは当然と思うが、それ以上待たされるとイライラし始める。だったらどうするか。　いかにオーダーからテーブルにならべるまでの時間を短縮するのかを考えればいい。そこには、「段取り」という物作りの発想必要である。

　「段取り」で限界を感じたら・・・先に出す何かを考えればいい。　居酒屋における付け出しは何のためにあるのか？　料理ができるまで、しばらくこれを肴にして飲んでいてくださいという配慮の結晶である。その間に、メインの料理を作る。

 

　最後に、そのシェフに言った。

「忙しいと思うのは自分の心境、だったら工夫で乗り越えられます。お客様に満足してもらうためには何ができるのかについて常に知恵をだすことです。その「もてないの心」の対価が売上につながるのです。決算書は知恵を出した成績表です。それがわかったら、業績は変ります。」

 

　さて、わかっていただけたかどうか・・・後はシェフの心の問題である。

 

経営コンサルタントは顧客企業にとって本当に役立つのか？

　私は経営コンサルタントを業としている。そんな立場から言うのも何だが、顧客にとって本当に役に立っているのだろうかと常々思ってきた。

　依頼されたことをやっているのだから役に立っているだろう・・と言われるかも知れない。でも依頼事項によってはどうしても曖昧になってしまうことがある。例えば、「我社の将来をどうすべきでしょうか？」という相談があったら、みなさんはどう対応するだろうか？　そんなこと自分で考えてください、それが社長でしょ。　と、言うのも間違いではない。社長がすべきことをアドバイスしたとも言える。

　ただはっきりしているのは、代替可能な作業は効果がはっきりわかる。例えば、会計処理を依頼する場合がそうだ。本来、自社で対応すべきことだが、そのために社員を雇うのであれば委託費を支払って必要な時間帯に処理してもらおうと考える。　私は代行可能な業務として、コンサルタント業とは別に分類している。

　ところが、そこを曖昧にしてコンサルタントと称している人もいる。特に、企業研修を請け負っている自称コンサルタントに多い。私に言わせれば、それは受託事業ですと言いたい。

　じゃコンサルタントの仕事とは・・・最初に言った課題（我社の将来をどうすべきでしょうか）という問いに対して、質問者が満足する回答を与えることができるかどうかである。

　MBA取得者や中小企業診断士にとって陥りやすいのは、まずマネジメント理論を適用しようとする傾向がある。マネジメント理論は、学者や外資系コンサルティングファームで理論づけた場合が多い。そのツールを使って顧客が満足することがない訳ではない。でも顧客が異なれば、顧客が期待している内容も異なるのは当然である。本質は、的確に提要できるかどうかである。マネジメント理論は顧客企業を説得するツールと考えた方が良い。

　そこで結論、顧客にとって本当に役に立ったと思っていただくには、「まず白紙の状態で顧客の背景、思いを掘り起こす」。決して途中で反論してはいけない。　実は、わかってもらったと感じただけですっきりする場合が多い。ここまでくると思い出すことがある。

 

　経営コンサルタントにとって最大のライバルは、占い師である。

 

　占い師は、占いの道具を使って顧客の悩みに応える。経営コンサルタントは、マネジメント理論を使って悩みに応える。要は、どちらに説得力があるかどうかである。

 

 

 

 

政府は事の本質がわかっていない。

　セシウム汚染の牛が新たに84頭出てきたらしい。もうこうなったら、ほとんどの地域に出荷されているだろう。よくわからないが、「屋外で保管した牛の飼料を家畜に与えないように」、という国からの通知があったらしい。ほとんどの家畜農家は知らなkらったという。

　まあ家畜汚染も大変だが、もっと大変なことを見過ごしてはいないだろうか。　家畜農家の人々が心配である。牛の流通ルートを調べて、消費者の安全を確保したいという事だろうが・・・牛が汚染飼料を食べたことによる影響力が大きいということは、そこに住んでいる住民の健康被害が大きいという証拠である。そこには何も触れられていない。牛と住民どっちが大事？　となったら、牛の流通による影響に比べれば、畜産農家の人員は少ないだろう・・ぐらいにしか考えていないのかもしれない。

　夏の電力不足の問題もそうである。当初は東電管区の電力不足が問題と思っていたが、実際は関西電力の電力不足が深刻らしい。おそらく、東電管区の電力不足に対応するため大手企業の工場が関西にシフトしたことも大きいだろう。企業の意思決定は政府に比べれば早い。だから正確な情報に基づいて行政行為をしなければ、とんでもない影響が出てくる。

　今回の震災で日本の政府はリスク管理がまったくできていないことを証明した。こういう政府を持つと、迷惑を被るのは国民である。

　我々国民も気をつけなければならない。　たった一票では政治が変わらない、政治に興味がない、では済まされない事態になっている。だれを選ぶかは大切な権利である。権利放棄して愚痴を言うのはやめよう。

　このまま行ったら、さらに隠れた情報が発覚する可能性が高い。

問題を紐解く参謀・・経営顧問

　経営コンサルタントは曖昧な言葉である。会計事務所の人も自称経営コンサルタントと称して経営顧問をやっている。しかし実態は、自分の得意分野で攻めている。

　その他、弁護士、公認会計士、社会保険労務士など様々な士業が共通するのは「経営コンサルタント」である。この言葉は誰が使っても良いからややこしい。だから混乱を起こす。

　経営顧問というのは、企業参謀でなければならないと思っている。会社には様々な問題が発生する。この問題を紐解いて行くにはどういう能力を持った人がいいのか？　そのことを的確に裁ける人も立派な能力の持ち主である。むしろそういう能力が求められる。

　やるべきことがわかっていれば、それにふさわしいエキスパートに任せればいい。ところが会社を混乱させてしまう専門家もいないわけではない。往々にして、コンサルタントだからと称して不得意な分野にまで手を出してしまうケースがある。こういう人が会社の参謀になったら大変である。

そういう意味では、企業参謀は対局的に物事をとらえることができ、決して分野のエキスパートではないが経営的視点で考えることができる人物がふさわしい。

　見ていると、そういう企業参謀って少ないなあ〜。　経営者のみなさん、専門家と契約するときには注意してください。