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先日高校時代の同級生の何人かでミニ同窓会をしました。卒業後５０年近く経過していますから同級生の生活環境もそれぞれです。その中の一人（彼は離婚後一人で暮らしています）が自分のライフスタイルについて語り始めました。
参考までに申しあげると、この席では同窓会につきものの「病気の話」「年金の話」「薬の話」「孫の話」はしないという申し合わせをしていました。その上ではあるのですが、ある参加者から食事はどうしているのかという質問が件の彼氏に投げかけられた上での話です。
彼曰く、朝は自分で準備している、昼は外出先で済ませている、夜は行きつけの食堂がある、との返事でした。彼の行きつけの食堂というのは、冷凍食品は使わず、野菜を豊富に使用しているそうで、近隣の医師も利用していて、この食堂の料理を食べていれば生活習慣病の心配は要らないというお墨付きがあるのだそうです。
これから老年期を迎えようという単身生活者にとって「生活習慣病の心配が要らない」食堂があるとというのは心強い限りです。しかし個人経営の飲食店のようなのでいつまで続くのかそれが心配になります。そう考えると個人経営の飲食店とはいえ、生活者にとっては貴重なインフラになっていることが分かります。
飲食業界も例に漏れず大手企業の進出で個人経営の店は厳しい経営を強いられています。業況が悪くなればチェーン店でも個人店でも撤退は避けられないのですが、とりわけ個人店には厳しい経営環境になっています。
そうした中で、経営者の確たる経営理念に基づいて顧客ニーズにそった商品を提供している個人経営の飲食店は立派なインフラの一つだと思わずにはいられません。そんな店があちこちにあれば良いのですが、私の知る限りはこの店１店しかありません。
飲食業は新規参入が多い業種です。若い創業者の多くはおしゃれな店を目指しますが、地域住民のインフラになるような、地域の人々の生活を支えるようなお店が増えてくれれば有り難いなと思います。
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経営改善
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今朝、商店街を歩いていたら５年前に売上高増加策を指導した経営者さんに会いました。取り敢えず「調子はどうですか」と尋ねたのですが、その時は正直「おかげさまで」という軽い返事が来るのかと思っていました。しかし有り難いことに「先生のおかげで」という言葉から始まって、立ち話をしていた１０分間ほど、随分「よいしょ」をしてもらいました。
なぜ「よいしょ」をしてくれたのかというと、私の指導で実績が上がっているからです。彼は「よいしょ」ではなく本心で感謝してくれていたのかも知れません。ここで「よいしょ」というのは、多分に私自身の照れ隠しもあります。「よいしょ」かそうでないかは彼の問題なので、これ以上突っ込みません。
問題は指導の中身です。彼は花卉小売業、いわゆる花屋さんを経営しています。どちらかというと企業間取引のウエイトが高く、売上高もいわゆる町の花屋さんの域を超えていました。しかし世の中は変化します。以前は企業間取引で活況を呈していたのですが、残念ながら売上高が減少し、併せて借入金が増加し始めました。
私に相談があった時点では借入金の返済財源もなく、取引銀行からも見放されていました。そこで私が指導したのは「あらゆる商売はお客様の問題解決業。花屋さんには花屋さんでしか解決できない問題があります。お客様の問題を解決できればほっといても売上高は増加します。
あなたはお客様がなぜ花を買うのか分かっていますか。お客様は花そのものが欲しいのではなく（中には花そのものが欲しい人もいます）、自分の気持ちを（自分自身を含む）誰かに伝えたいからその手段として花を買っています。しかし世の中には花を買いたくても買えない人がいます。
お金がないからではなく、外出できないから、外で買っても持って帰られないから（花を買ってバスで持って帰るのは大変なのです）です。注文するにしても1000円２000円では気が引けて注文できないのです。需要はあります。そんな人に花を定期的に届けてあげたらお客様は大喜びします。やってみませんか。」
それだけでした。そのあたりの詳しい話は過去に何回か書いているので、過去の記事の中にあります。最初は彼自身も、従業員も、銀行も「そんなことして売上が増えるわけがない」と信じて疑いませんでした。ただ彼が偉かったのは「騙されたつもりでやってみよう」と考え実行したことでした。
彼の店は有名店なので大概の人が店名を知っています。その店名で近隣の住宅街を「毎月定期的にお花を届けます。１回2000円で、月２回です。」と言うチラシを持って回りました。反応は比較的早く、２〜３ヶ月の内に１００軒を超える配達先を確保しました。
毎月４０００円の売上高の配達先が１００軒以上です。年間５００万円以上になります。実はそれだけでなくて、１００人以上のお客様からの個別の注文が別に年間５００万円以上あります。お友達の入院見舞い、孫の誕生日、孫のピアノの発表会、知人親戚などの葬儀、初盆などの花を届ける注文です。
で、今日の話です。今まで出入りできなかった葬儀場に、お客様からの直の配達依頼で花を届けています。その葬儀場を経由しない売上なので手数料が要りません。本当にありがたいです。しかもすべて現金売上です。個人宅に配達に行くと感謝されます。従業員がお客様からお土産にみかんや饅頭やキャベツを頂いたと言っていました。この取組を馬鹿にしていた従業員の態度が変わったそうです。曰く「売上高って、結局歩いて回ったしこなのですね」。
頑張れば売上につながる、米つきバッタのように頭を下げなくても、喜んでもらえる商売の仕方がある、ということを実体験したのです。これは大きいです。経営者さんは往々にして従業員教育に頭を痛めていますが、日常業務で鍛えられているのです。
彼は「過去に大口取引先の葬儀社から取引を断られたらどうしようと悩んでいたことが何とも恥ずかしい。本当にお客様の問題を解決してあげることができればこれほど売上高が増えるのだと感謝しています。」ともいいました。
何年か前に彼からこの販売方法を他の人に言わないで下さいと頼まれたことがあります。その時私は「大丈夫、言っても誰もしないから」と答えました。このブログでも紹介していますし、セミナーでも個別指導でも話をしていますが、少なくとも彼ほどの実績を上げたという話は聞いていません。
５年前彼を不良債権扱いし、消費者に花を定期的に届けるという売上高増加策を鼻先でせせら笑った銀行員が「商売って泥臭くやらないと駄目なんですね。ところで運転資金はご入り用ではないですか」と言ったそうです。
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数年前から個別の商工業者にも国から補助金が出るようになっています。もちろん誰にでもというわけではなく一定の基準を満たした事業者に限られますが、それでも個別の事業者に補助金が出るようになったというのは画期的と言えば画期的です。
補助金を受け取るためには申請書を提出しなければなりません。その申請書は小規模な事業者にとっては慣れない、苦手な文書作業を要求しています。商工会や商工会議所を経由して提出する申請書については、それぞれの経営指導員が文書作成の支援をすることもあります。
補助金を受けるためのハードルは単に申請書だけにあるのではなく、資金使途の妥当性の審査、申請内容の自己資金による先行実施、申請内容の完了という関門をくぐらなければなりません。それぞれハードルは低くはありません。
資金使途の妥当性で言うと、既存設備の単なる更新はほぼ認められず、設備投資によって売上高が増加するとか、利益率が改善するとか、新たな需要を創造するなどと言うことが求められています。ところが補助金申請者の多くが、補助金申請の受付が始まったという話を聞いてからの取組になるので、前記の条件を満たすような内容になりません。
補助金は最大でも資金使途の３／４で、少なくとも１／４は自己資金を準備しなければなりません。補助金が受け取れる３／４についても先行支出を行い、その実績に対して支給されることになるので、申請額が多ければ多いほど、立替金の準備が負担になります。
さらに申請内容を決められた期日までに完了しておかなければなりません。単に機械設備を購入すると言うだけの内容であれば、購入さえすればそれはそれで良いのですが、情報発信をするためのホームページの作成とか、パンフレット作成となると、作れば良いというだけの話にはなりません。
確かに必要経費の最大３／４は補助金で受け取れるのですが、１／４は自己資金です。金額にもよりますが自己資金を支出して、効果が見込めないような機械設備の導入だったり、あるいはホームページだったり、パンフレットだったりすれば無駄遣いになってしまいます。
補助金受取を目指す経営者は、補助金が受け取れるところだけに目が行ってしまうのですが、国は先に述べたように厳しいハードルを設けています。私はこれまで数十件の申請書作成の支援を行ってきましたが、補助金のリスクに目が行っている経営者さんはごく少数です。
実は補助金にはリスクがあります。仮に審査が通って支給対象となっても、実際の支給は９〜１０ヶ月後になること、その間要求されている実態を保たなければならないこと、それができなければ補助金は支給されないこと等です。
最近、雇用の拡大を条件とする補助金がでています。実はこれはとしても厳しい補助金で、計画した人員を新たに増員雇用しなければならないし、９〜１０ヶ月後の期限日時点でもその雇用を維持していなければなりません。もしその間に新たに雇用したものが何かの都合で退職した場合は代わりの人を雇っていなければならないのです。
雇用は誰でも良いというわけではありませんが、むしろ最近では誰でも良いと言っても誰も応募してくれないかも知れません。最近の人不足の実態を見ると、期限日直前に辞められて代わりを見つけられず、補助金の対象外になってしまうリスクもあります。
直前であれば辞めていても在職しているように誤魔化すという手もありますが、それは詐欺です。犯罪です。そこまでやるとしたら補助金はとんだ罪作りになります。世の中、簡単にお金をくれるわけではありません。補助金のリスクにも目を向けるべきだと思っています。
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私が何年か前から利用している何軒かの飲食店が昼間ものすごく混雑するようになっています。それらの店を私が利用していたのはリーゾナブルな価格と居心地の良さでした。リーゾナブルな価格とは言っても、質に対する価格のバランスの問題で、単純に安いわけではありません。
その内の１店は昔からそこそこお客さんがあっていて、特に暇な店と言うことではなかったのですが、最近はその賑わいぶりがともかくすごいと言う状態になっています。何故そうなったのかは分かりません。分からない理由は少なくとも店と商品と価格は変わっていないからです。
変わったのはお客さんです。もともと私にとってリーゾナブルな店なので他と比較して「これだ」という決め手があるわけではなく、強いていえば「美味しくて居心地が良い」ということでしょうか。昼時店内は混雑しててんてこ舞いしているのですが、店員は客に対して全く乱暴な対応がありません。呼ばれたら嫌な顔一つせずに客の元へ走っています。
別の一店は価格高めの店で夜はともかく昼は閑古鳥が鳴いていました。昼のお客さん向けに税込１２００円のメニューを提案し、設定してもらいましたが、残念ながら反応は余りありませんでした。いくら女性向けとは言っても税込９８０円が限界かなと思っていました。
ところがこの数ヶ月昼間の来客が急激に増えています。私はこの数ヶ月で３回断られました。店主と妻の二人でやっていて、昼間の時間に受け入れられる人数に限界があるのです。ふと思いついてある日「明日昼間一人いいですか」と聞いたところ「はい」ということで翌日昼間伺いました。
行ってびっくりです。私の外に７人の先客がいます。ほぼこの店では満員状態です。しかも私が席について５分もしない内に「１時の予約ですけどいいですか」と言って祖母孫連れが入ってきました。１２時１０分くらいです。「あーどうぞ席は用意しています」という返事があり、着席しました。これで１０人、完全に満員です。
更に驚いたのはこの二人連れのお客さんの勘定が８千何百円だったことです。酒も飲まずに二人で昼間８千何百円！。びっくりします。店主に聞いてみると昼と夜の売上がほぼ逆転してきたそうです。ついこの間まで閑古鳥が鳴いていた昼間の売上が夜を上回るようになってきているとのことです。
残念ながら昼間売上が増えた分夜は減少しているとのことでした。何故だろうと考えたのですが、私自身も夜外で飲む機会が大幅に減っています。それと何年か前から昼間に飲んでいる高齢者を見かける様になってきていました。これかと考えました。
かつて夜飲んでいたかつての壮年者が、現在は高齢者になっていて昼間に飲んでいて、昼間ゆっくり飲める店に来店しているのではないか、というのが私の仮説です。そういえば少し前に何十年ぶりくらいに行ったデパートのレストランで、一人でビールを飲みながら食事をしている高齢者（男女問わず）を多く見かけました。この店もゆっくりできます。
価格と言うよりゆっくりできる店に客が集まり始めているのではないか、と仮説を立てました。今後検証を続けます。
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キャッシュリッチ経営とは現金資産が潤沢な企業経営を言います。経営者であれば誰でも資金繰りに頭を悩まさなくても良い、借入金の心配をしなくて良い経営はうらやましくもあり、是非そうありたいと願っているのではないかと思いますが、現実にはなかなか難しいようです。
何故難しいのか、理由は大別すれば二つあります。一つはうらやましいとは思いつつもそんなことはあり得ないと最初から投げている場合。もう一つは業績が思わしくなく、キャッシュリッチどころか常に借入金依存の経営を続けている場合です。
まず最初から投げている場合ですが、これにはいわゆる業界常識にどっぷりと使っている場合があります。過去に旅館経営者に対して無借金経営について話をしたときに、「旅館業で無借金経営はあり得ない」と言われたことがあります。
確かに装置産業である旅館業の場合、先行投資的に多額の資金を必要としますので最初から無借金経営は無理かも知れません。しかし数十年の業歴がある場合、無借金経営があり得ないとまでは言えないのではないかと思います。
問題は数十年の間にと゜のような経営を行ってきたかということになります。無駄遣いは一切しなかったのか、役員報酬は過大ではなかったのか、販売促進の取組は積極的に行ってきたのか、他社との差別化に意を凝らし積極的な情報発信を行ってきたのか、このあたりを検証しなければなりません。
数十年の業歴があると言うことは好調な時期が相当長くあったと言うことです。その間に現金資産を増加させるような経営スタンスを取っていたのか、儲かっていたときにその状態がずっと続くという根拠のない思いに基づいてしっかりとした経営管理を行っていなかったのではないか、と言うことも考えられます。
旅館業の形態にもよりますが、近隣に同業者が多数いる場合、どこも似たり寄ったりの経営状況でどこも借金の返済に苦労しているから、「自分の所だけではないのだ」という負け組の安心感に包まれていたのではないか、ということもあったのかも知れません。
好調な経営がずっと続くのであればキャッシュリッチ経営は必要ありません。キャッシュリッチ経営は経営環境の変化に備えて自己資金を潤沢に準備しておくことを目的としています。新規事業の開始や新たな設備投資に対して借入金に依存しなくても自前で取り組めるようにするためです。
２番目の業績不振で借入金依存経営になっている場合は、まずは借入金の残高を少しでも減らすことが最優先課題になりますから、キャッシュリッチ経営どころの話ではないかも知れません。ただ借入金依存経営ではあっても、借入金の残高が増加していなければ（減少ないしは横ばいであれば）いずれキャッシュリッチ経営も可能になります。
借入金の残高が多少なりとも減少していれば、その減少している分経営状態は良くなっています。現在の借入金残高を減少額で割れば借入金ゼロになる時期が計算できます。それが１０年後であれば、もっと早めるためにはどうしたら良いのかを考え実行することで短縮できるし、その後は資金の内部留保が増加し始めます。
借入金の返済財源を増やす方法は基本的に、① 売上高を増加させる、② 売上総利益を増加させる、③ 経費を削減する、この3つしかありません。そう考えるとキャッシュリッチ経営の前に経営改善が必要になります。経営改善はあらゆる経営場面に優先する課題だと言うことになります。
小零細企業ではキャッシュリッチ経営はなかなかハードルの高い取組ですが、出来ないと決まっているわけではありません。まずはその意思を明確にすることから始めることが肝要かと思います。
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