![[11]](https://s.yimg.jp/i/jp/blog/p3/images/paging_for2.gif){kind=small}
|
新規創業希望者と話をしていて感じることがあります。それは自分の得意技で商売をしたいと考えている人が多いと言うことです。ある意味当たり前なのかも知れません。がしかし、自分の得意技＝お客様のニーズであれば良いのですがそうでない場合は商売にはなりません。
新規創業ですから当然商売の経験はありません。けれども創業しようとしていた業種に勤めていたとか、永年関心を持っていたとか、全くその業種を知らないということではないとは思います。にもかかわらず何故か自分の得意技≠お客様のニーズという状態になる人がいます。
理由はいくつかあります。例えば都会では成り立つ業種ではあっても田舎では成り立たないとか、比較的多人数で取り組めば成り立つけれども一人二人ではできないとか、何故かその地方では受け入れられない商品を販売しようとしているとか、等です。
都会では成り立つけれども田舎では成立しないというのは、マーケットの大きさが違っている事もありますし、情報感度の高い人が少ないため余程情報発信をしなければ受け入れてもらえないとか、若者が少なく高齢者が多いため若者向けの商品では商売にならないとなどと言うことを指します。
地方都市には独特の気質があって、よそ者を気軽に受け入れるところとそうでないところがあります。また一見気軽に受け入れるようでありながら、本当には受け入れず、ナショナルチェーンのショップを数ヶ月で撤退させるような街もあります。
さて私が感じるお客様ニーズと創業者の得意技がかけ離れているケースは、都会での成功体験を田舎に持ち込もうとする人に時々見られます。一見最もらしい創業計画書を作っているのですが、「本当にこれでできると思いますか？」と尋ねると、「エッ、できないんですか？」と返されます。
できるかできないかはやってみなければ分かりませんが、地元に長く住んでいると受け入れられるかどうかは分かります。ではなぜ地方では受け入れられないのかというと「必要性がない」からです。販売しようとしている商品やサービスが優れていることは分かるけれども、現在特に困っていないので新たに資金負担までして購入しなくても良い、という考え方が根強くあるのです。
保守的と言えば保守的です。困っていないので新しいものは要らないというお客様に販売しようとする商品やサービスをどのように受け入れてもらうのか、その方法論がないとなかなか商売として成り立ちません。ではなぜ方法論がないのかと言えば、「良いものは売れるに違いない」という思い込みがあるからだろうと思います。
新しいものに対する受容力は人によって異なります。経営者であってもそれぞれです。経営者が１００人いれば１００パターンのグラデーションがあると考えて頂いて良いかと思います。ただ田舎では受容力の低い方に偏っていますので、均一なグラデーションになっているわけではありません。
このあたりが難しいところだと思います。いずれにしても買ってもらってなんぼの世界ですから、保守的で新しいものに対する受容力が低い人々に対して、どのように興味を持ってもらい受け入れてもらうのかの具体的な方法論なしの創業は簡単ではありません。
|
新規創業
[ リスト | 詳細 ]
コメント（0）
|
定年後に仕事を探す人は少なくないようです。理由は年金が思っていたより少ないとか、経済的に困っていなくても何もすることがないのはつらいとか、1日中家にいると配偶者とどうでも良いことで喧嘩になるとか、人により場合により様々なようです。
今回登場するのは背景は分かりませんが知人から儲かる（むやみやたらに儲かるという話ではなく、それ相応にと言う程度です）話を持ち込まれた退職者がその気になってしまって、創業しようと考え関係機関に相談を持ち込んだけれどもなかなか本気にしてもらえなかったという話です。
儲かる仕組みはインフラ関係で全国展開しているある民間企業がシステム変更をするための現地代理店を探していて、それに応募し採用されると安定的な発注があり、ぼろもうけするわけではないけれども、年金の不足分を補う程度には金が稼げるというビジネスモデルにあります。
ただ話が先行していて具体的な契約書も見ていないし、実際どれ位受注出来るのかも分からないのですが、ある定年退職者の彼がその気になってしまいました。彼の話を聞くと契約書をまだ見ていないこともあって肝心なところが分かりません。
私の新規創業成功の３条件は、① 十分に準備すること（時間的には概ね６ヶ月）、創業しようとする業種に必要な知識と技術をしっかり身につけていること、③ 創業時に必要となる資金の内概ね５割の自己資金があること、です。この話をするとすべて当てはまっていないと言います。
彼の話を聞くと、受注は間違いないが立ち上げ時に約４００万円が必要で、その資金さえ確保できれば後は問題ないという認識のようでした。私としては新規創業の成功率は必ずしも高くないこと、付合契約（相手が作成した契約書に署名することによって成立する契約）では作成者にとって都合の良い契約内容になっていることが多いこと、従って契約内容をしっかり吟味する必要があること等を伝えました。
彼は一応私の話を聞いてはくれましたが、本音はどうしたら融資が受けられるのかの一点に集中していました。その状態を見て私としては失敗する創業の典型だという気がしましたが、一般論としての話はできても、その話が危ないという話ができません。理由は確たる根拠がないからです。
私に彼の創業意思をくじく権限があるわけではなく、一般的な注意喚起を行った上で「それでもやります」と言われれば、それはそれで仕方がないのですが、彼の考え方を見ると「ともかくも動かなければ」というやる気満々の姿勢が背伝わってきて、私の話はほとんど届いていないと感じました。
彼の創業がうまくいくのか残念な結果になるのかは分かりませんが、その気になっている人に再考を促すことは難しいと痛感した次第でした。
|
|
昨夜、長崎県の離島宇久島（佐世保市宇久町：合併前は北松浦郡宇久町）で創業塾の講師を勤めました。ただ宇久島の人口は約２０００人です。私の過去の経験では創業塾の参加者はほぼ人口１万人当たり一人なので、人口１万人に満たない島で参加者があるのかと心配しましたが、ふたを開けてみると何と８人もの参加者がありました。
人口比の参加者数で言うと「すごい」の一言です。参加者の顔ぶれはざっと６０歳前後の方々でしたが、中に１〜２人３０歳代とおぼしき人もいました。宇久島では小・中・高の各学校の一学年当たりの在籍数は一桁（１０人未満）と言うことなので、比較的高齢者が多くなるのは当然かと思います。
創業塾へ参加される人の動機は、具体的に創業の意思がある人と、どんなものか話を聞いてみたいと言う人に分かれます。今回は後者の人が多いと聞いていましたので、一般的な話から入りました。ただ創業する人の業種は限られています。
このブログの過去の記事でどこかに書いていると思いますが、最近多いのは、飲食業、衣料品・輸入雑貨小売業、理美容業（ネイルを含む）、マッサージ業（整体等を含む）、通販小売業、介護関連業などです。これらの業種は大手の事業者とも差別化して競争力を保てるという特徴があります。
とはいえ、人口２０００人の島ですから島内需要は限られます。そこで考えられるのが観光客の誘致、島内産物の島外販売です。この話をしたところ参加者の目の輝きが変わりました。離島の多くは「何もない島」という「常識」に支配されています。
島外者が来ると言えば、島にいる人の縁故者か、行政関係者か、公共工事関係者か、機械類を販売するセールスマンがほとんどです。時折マリンスポーツや釣の愛好者が来島することもありますが、そういう方も含めて観光客は多くありません。
そういう現状は共通理解になっていますから、私が「観光客を誘致しましょう」と叫ぶと、良くも悪くも反応があります。「そんなこと言ったってできるわけないだろう」と思う人もいるでしょうし、「おっ、できるかも」と思う人もいると思います。
講義終了後にある参加者の方が「このままだまって廃れていくわけには行かない。やるだけのことはやらなければ」と仰いました。宇久島はピーク時１万人を超えていた人口が２０００人になり、今もずっと減少し続けています。
そんな島の現状に危機感を抱き、６０歳前後になっても「何とかしなければ」と考えている人がいます。そんな人の力になれればこの創業塾は大成功です。
|
|
先日、あるウエッブ上のコラムに、退職後の生活費支出に備えるために、売りに出ている企業を買って経営者になり、そこで役員報酬を受け取るという方法がある、という記事がありました。うたい文句は５００万円で買える企業があるとのことです。
５００万円で買える企業があって、そこのオーナー社長になり役員報酬を受け取る、もし実現できれば夢のような生活も実現できることになります。が、私はリスク管理も専門にしていますので、このブランをリスク面から考えてみたいと思います。
このコラムにありますように、現経営者が相当高齢でありながら後継者がいないため、廃業もやむなしと思っている方は相当多数います。だからそういう経営者さんにとって会社を買い取ってくれる方が出てくれば、従業員も解雇しないで済みますし、金額にもよりますがなにがしかの退縮金相当額を手に入れることもできるというメリットがあり、喜んでもらえる場合もあります。
ただ５００万円で買える企業が現実にどういう状態かが問題です。５００万円で買える企業とは正味の資産が５００万円ということになります。正味の資産とは棚卸資産・売掛金・固定資産等の資産合計額から借入金等の負債を差し引いた金額と言うことになります。
棚卸資産と売掛金は不良債権を除外した金額です。固定資産は簿価ではなく正式に減価償却を実施した後の金額です。退職金制度がある会社であれば積み立て不足金額があればその金額を控除します。売りに出るような会社の場合、正味資産は５００万円もない場合もあります。
だから確かに５００万円でも買えるのでかも知れませんが、当然５００万円で買える会社にはその理由があります。ほとんどの場合業績不振状態です。何故業績不振かというと、経営実態が経営環境の変化に対応できていないからです。
経営環境の変化に対応できていない内容は、商品、販売促進、経営戦略等多様ですが、忘れてならないのは従業員も対応できていないと言うことです。長期間経営環境に不適応を起こしている会社では、従業員の頭の中も不適応状態にあります。
仮に全員解雇できるのであれば別ですが、そのような手間をかけるくらいであれば新たに企業を設立して新たに従業員を雇用した方が物事は円滑に進みます。既存企業を買収して、既存の従業員に働いてもらうことのメリットはその商売のノウハウを持っているからです。
ところがそのノウハウが時代遅れになっているとそれは大変大きなデメリットになってしまいます。従業員のものの考え方を変えるというのは大変エネルギーのいる取組になります。様々な軋轢も生じます。もちろん辞めていく人も出てきます。
ここも問題で、新たな経営者のやり方が気に入らないからと言って辞めていく社員は他所でも通用する（と思っている）人です。その会社では平均以上の社員です。辞めてもらってよい場合もありますが、正直「諸刃の剣」です。
新たに企業を購入する人が、その企業の業界に詳しい人であれば良いのですが、そうでなければベテラン社員がいなくなればその企業の経営はかなり難しくなることがあります。逆にベテランが残ると、今度は業界素人の新しい経営者の足下を見るような対応を取ることもあります。
先に取り上げたコラムでは頭の古い経営者から現代の経営感覚を身につけた経営者に変われば、業績も向上させることができるかも知れない、みたいな内容になっていましたが、私としては前述の理由により、ことはそう簡単だとは思いません。
退縮金の一部で企業を買収し、新たに経営者となる生き方も一つの選択肢ではありますが、慎重な対応をお勧めします。もしそのような取組をお考えで、かつ迷っておられるようなことがあればご相談に乗ります。
|
|
先日ある女性から創業についての指導依頼がありました。話を聞くと１０年前に私が講師を務めた「創業塾」の受講生だということでした。年齢はアラフォーなので当時は３０歳前後ということになります。最近は若くても自分で商売を始めたいという人が多くなりましたが、１０年前で３０歳前後の希望者はそれほど多くなかったと思います。
さて彼女の話では、１０年前から今回と同じ業種での創業意思を持っていたそうです。それは彼女の勤務体験から生じた疑問を「自分であればもっとよりよい商品が提供できる」という思いで解決したいという気持ちだったということでした。
職業経験がある程度深まってくると、その業種・業界の常識が不思議に思えてくることがあります。何も考えずに形で仕事をしている人には難しいのですが、本気でまじめに仕事をし、自分なりに仕事の奥義を深めたいと考えていると、「エッ！」という現実に遭遇するのです。
そういう場合の対応策としては、① 永年同じ方法が採用されているということはそれなりの根拠があるのだろうと考え、折角の機会を逃してしまう、② 疑問を上司や先輩にぶつけるが明確な回答を得られず、「余分なことを考えずしっかり仕事をしろ」といわれるなど逆の反応が出て、あきらめる、③ 「それなら自分がやってやる」と会社を辞めて開業する、等が考えられます。
彼女の場合は③でした。かつ思い立って実行に移すまで１０年という時間をかけました。時間を掛けた準備は創業を成功されるための３大条件の一つです（あとは十分な自己資金とその事業に必要な知識と技術の習得です）。もっとも１０年は少し長いかも知れません。１０年も立つと経営環境が大きく変わるからです。
ただ彼女の話を聞くと、この１０年間で熟した柿が自然と落ちて来るように、創業の環境が整ってきたといいます。少しずつ進めた準備でまわりに支援者を多く作れたそうです。確かにそうしたことは時間が必要で、固い創業意思の元、時間を有効に活用してきたことになります。
私の指導内容は、彼女が始めようとしている業種は今日では珍しいほど将来不安が少なく、かつ多額の資金も必要としない内容なので、あとは高品質の商品をどのように提供できるのか、その点がポイントだというものでした（詳しく書けないのが残念です）。
もちろんどんな業種ではあっても将来不安はあります。競争もあります。当然価格競争もあれます。けれども高品質の商品を提供できる事業者が少なく、かつ価格競争はあるものの、顧客も本音では高品質を求めている、と言う状況の業種です。
ポイントは先にも述べたように高品質です。その高品質の商品を安定的に供給しつづけることができるかどうか、彼女の創業を成功させられるかどうかの踏み石になります。多分うまくいくだろうと私は思っていますが。
|
