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前回研修に関する記事を掲載しました。研修を受け持つ講師としては1人でも多くの人に参加して欲しいと思いますし、それにもまして受講者の役に立つような内容にしたいという思いがあります。ただ受講者の役に立つかたたないかは受講者の受け取り方にもよります。
特に多くの企業から参加者があるようなセミナーでは、受講者の関心も異なりますし内容の受け止め方も様々になります。そのような受講者のニーズに応えるような内容を構成していくのは講師としても簡単なことではありません。
一方、社員を社外研修に派遣する経営者にとっても複雑な思いがあるように思います。社外研修は内容に経営者の意思が必ずも反映されないので、経営者にとっては｢諸刃の剣」のようなところがあります。研修の目的通り優秀な社員に成長し、会社に貢献してくれるみとを期待されているのですが、ひょっとしたら経営者以上の知識を身につけて帰ってきて、経営者さんに対して批判的になることがあるかも知れません。
会社は人間集団ですから、どのように立派な業績を上げていたとしても改善すべき課題はあります。どんなに優秀な経営者であっても人間ですから万能ではあり得ません。しかし一部の経営者は万能であると思い込んでいるし、自分を批判する社員や自社の問題点を指摘する社員を疎ましく思います。
もちろんそんな経営者は良い業績など達成することは出来ません。しかし経営者は自分に問題があるのではなく、社員に問題があると思っているので、業績が悪化したとしても社員を問題視しがちで、本質的な改善には至りません。このような状況で多くの企業が倒産してきました。
ただ現実には多くの企業が社外研修に社員を派遣しています。社外研修が社内研修より優れているのは、企業文化が異なる他社の社員とふれあうことが出来て、自社にはない考え方や知識を知ることが出来る点です。多様な知識、多様な考え方は経営環境の変化を乗り切るための最大の力になります。
そうした点を理解して社員を社外研修に派遣される経営者さんにこころから敬意を表します。企業が伸びるか否かはつまるところこの点にかかっていると思うからです。
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財務管理
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経営者だけでなくサラリーマンや主婦でも借金まみれになる人がいます。その割合は分かりませんが、経験的には借入金を利用している人の1割程度かなと感じています。１割を多いと思うか少ないと思うか、何ともいえませんがその中にはみすみす借金まみれになっているのではと思われる人がいます。
借入金の本質を知らない人です。今は「貸金業法」で返済資源のない人に過剰に貸し付けることが禁止されていますのでそれほどでもないのですが、この法律が施行される前はいかにも“あげます”みたいなセールスが堂々と行われていました。
借りたものは返す、というのは当然のルールですが、それを知っていることと実際に履行できることの間には大きな違いがあります。借りたものは返さなくてはならないとは思っていても履行できなくて、それを履行するために新たな借り入れに走るという、いわゆる多重債務者が多く存在したのはそのためです。
実際どうなのかは分かりませんが、多重債務者になる人にはものの考え方や性格に偏りや弱みがあるのではないかと気がします。目の前の困難を避けるために、あるいは目の前の欲望を実現するために安易な方向へ走りやすいという傾向があるのではないかと思います。
こうした人は多分意識してそうしているわけではなく、無意識にそうした判断が働くのではないかと言う気がします。かつて経営者だった知人は毎日資金繰りに負われ、当日の手形決済資金を当日になっても確保に奔走していました。
手形決済日は毎月２回だったので、月のうち５〜６日は資金確保に追われていたと思います。当然本業に身が入りません。どこで歯車が狂ったのかは分かりませんが、業績が悪化して資金繰りに負われる、資金繰りに負われるから本業がおろそかになる、本業がおろそかになるから余計に業績が悪化するという、完全な悪循環に陥ってしまっていたのです。
そんな状態が長続きするはずもなく、程なくして倒産しましたが、倒産させまいとして悪戦苦闘していたにもかかわらず、実際に倒産してしまうとあの日々はいったい何だったのか、と彼は苦渋に満ちた顔で語りました。彼は彼なりに必死で資金繰りに奔走していたのです。
しかし倒産してしまった、何が悪かったのか、何を間違っていたのか。苦しんで落ち込んでいる彼に対してかける言葉がなかったので、「きっといいこともあるよ」などと根拠のない慰めを言って分かれた経験があります。多分、彼は目の前の手形を落とせば何とかなると思い込んでいたのだと思います。
今となっては本当のところは分かりませんが、彼の会社は何らかの理由で赤字経営に陥っていて、その一時しのぎに手形を発行し、今度はその手形決済に負われる日々になっていたのではないか想像しています。なぜ赤字経営になったのかは分かりません（その頃は私はコンサルではなかったし、決算書も見ていません）。
資金繰りに借入金を利用するときには原因究明と改善対策が必要なのです。
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借入金で資金繰りを改善しようとする場合、気をつけておくべきことがあります。それはなぜ資金繰りが厳しくなっているのかの理由をはっきりさせることです。理由が分からないまま、単に「足りないから借りる」という考え方で借入金を利用すると、その後もっと苦労することになりがちだからです。
資金繰り難に陥る理由としては前にも述べましたが以下のような理由が考えられます。
① 売上高が減少している
② 粗利益額が減少している
③ 売掛金が増加している
④ 在庫商品が増加している
⑤ 不良債権が発生している
⑥ 販売管理費（経費）が増加している
⑦ 借入金の返済額額が増加している
⑧ 使途不明金がある
⑨ 従業員による不正が行われている
⑩ 商品の万引き・盗難・汚破損が発生している
こうした事態は単独の場合もありますし、いくつかの事態が複合的に発生していることもあります。前記の理由の内①から⑧までは決算書を見れば分かります。売上高や粗利益額、販売管理費等の推移については試算表でも分かります。⑨と⑩は決算書だけでは分かりにくいので、社内の様子を注意深く観察することが必要です。
これらの理由のどれが自社に該当するのかが分かったら当然対応策を講じなければなりません。ただ売上高の減少については一時的なものなのか、それとも傾向的なものなのかを判別する必要があります。一時的なものであればそれほど心配はいりませんが、傾向的なものであれば経営を本質的な見直す必要があります。
ただ経営者さんが一時的なものと判断しても、それは傾向的な減少の始まりなのかも知れません。このあたりは慎重な判断が必要です。こうしたことの上で、仮に理由が分かり、対策を講じたとしても、それだけですぐに効果が出るとは限りませんから、効果が出るまでの時間稼ぎを行うために借入金を利用するのが正しい態度です。
これまでの私の経験では借り入れができて、一時的に資金繰りが改善されると安心してしまい、経営改善をしないまま次の月末を迎え、また資金繰りに窮するという経営者さんが少なくありませんでした。その結果また借り入れを行うということになり、２回目はともかくも３回目になると金融機関から借りられなくなって、金融業者からの借り入れになるようなことも起こっています。
資金繰り対策として借入金を利用するのであれば、資金繰り難に陥った原因究明と対策の実行を同時に行うことが肝要です。
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運転資金が足りない時、真っ先に銀行へ行くのではなく、自分の手の中で何とかできないかを考えます。前回は在庫商品の販売と売掛金の回収を考えました。この外にも、経費の削減、その中でも特に役員報酬の削減（個人事業者は生活費の削減）、事業外個人資金の投入、個人法人が所有する書画・骨董。貴金属等の売却、個人法人が所有する不動産の売却などの方法があります。
もう一つ、支払いを遅らせるという方法があります。これは前回述べた売掛金の回収を行うと言うことの反対です。自社の取引先からの回収が遅れているのであれば自社も支払いを遅らせて対応するという方法です。遅らせ方には毎月５日ずつほど遅らせて６ヶ月かけて丸１ヶ月遅らせるという方法や、一部の取引先に頭を下げて１ヶ月遅らせるという方法、支払い手形を発行するという方法があります。
ただこれらはいずれもやや危険な方法です。取引が正常に行われなければ、何かあったのかと考えるのが普通です。だからこれまで決まった日にきちんと支払っていた先がずるずると遅れたり、頭を下げてきたり、現金払いが手形払いになったりすれば、やはり危険視されます。おすすめできる方法ではありません。
そのように考えれば銀行行って借りてくるより仕方ないということになりますが、銀行が貸してくれるかどうかは別として、仮に貸してくれたとしても返済できるのかどうかが問題になります。借りたものは返さなければならないからです。今は一時的に資金繰りが困窮しているだけで、時間がたてばよくなるというのであれば借入金は有効です。
しかし本当に一時的なのでしょうか。一時的な資金繰り困難という状況はそんなに起こるものではありません。私の知る限り、公共工事を請け負った建設業者で、工事の完成が何らかの理由で遅れた場合とか、工事は完成したものの役所の資金繰りの都合で支払が先延ばしになっている場合くらいしかありません。
特定企業からの回収が何らかの事情で遅れるという場合もありますが、それは先に挙げた自社の支払い遅延策と同様で、その会社の支払いは今後遅れ続けるかも知れません。そう考えると一時的な資金繰り難という事態はそうそうあるものではないということになります。
ほとんどの資金繰り難は構造的な理由によるものということです。一時的でなければずっと続くことになりますから、その原因を取り除かない限り、いくら借り入れをしても際限のない借り入れになる可能性があります。これまで私が経験した多くの企業の資金繰り難はほとんどが構造的に資金ショートしかけたものでした。
最初はちょっと足りないという感じだったものが、いくら借り入れをしても毎月毎月不足するのです。その理由が経営者さんに分かっていないことが多く、もうどうしようもないという時点になってご相談をいただくというパターンです。その時点では借り入れもできなくなっていることが少なくありませんでした。
借り入れをする前に、自社の資金繰り難はなぜなのか、その理由を見極めることが必要です。自分で分からなければ顧問税理士に相談するか、地元の商工会。商工会議所に相談するか、よろしければ私ども経営コンサルタントにご相談下さい。いずれにしても原因が分からなければ対応策の検討ができません。
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運転資金が不足してくるとまず借入金を考える経営者さんが多いのですが、その前にやるべきことがあります。借りなくても結構な資産が社内に眠っていることがあります。その眠っている資産を活用すれば返済の必要のない資金が作り出せます。
社内に眠っている資産で有効活用が容易な資産は「在庫」と「売掛金」です。特に小売業や卸売業であればかなりの在庫商品があるはずです。こうした在庫商品の大部分は支払い済みになっているはずです。だからこれを売却すれば全額が運転資金となります。
ところがこうした在庫商品の多くはいわば売れ残りなので季節外れであったり売れ筋外れであったりします。そうした商品は通常の発想では売れません。売れていない商品はその商品の魅力に見合う提案ができていない場合が多いのです。売れ残りの商品を山と見るのではなく、一つ一つどのような魅力があるのかを考えます。
基本的にどのような商品も魅力を持っています。売れ残ったと言うことは、その商品の魅力を伝えきれなかったか、必要としているお客さんに提案できなかったか、買ってもいいと思われる価格より高かったかのどれかだと思います。だから誰がどのような場面で必要とするのかをよくよく考えて売りに出します。
価格は大幅に安くできます。元々売れ残っていて、いずれ廃棄しなければならなくなる可能性が高い商品です。今時廃棄するのにも費用がいります。それを現金化できるのであればどんなに安くてもかまいません。９割引でもＯＫです。けれどもここで一考する必要があります。
５割引以上で販売すると言うことは処分していることを宣伝しているようなものです。お客様は当然そのような目で見ます。そこで２割〜３割引にとどめて、その代わりその商品がどのようないわれを持つのかを徹底的に伝えます。手間はかかりますが利益は大幅に増えます。
売掛金の回収も資金調達としては有効な方法です。最近は取引先の資金繰り難が原因して売掛金が増加しています。本来の回収期限を超過している売掛金についてはリストアップして回収を強化します。ただ取引先も資金不足の状態にありますから闇雲な請求は要注意です。
けれども売掛金の増加を放置することは自社の資金繰りを悪化させ、最悪倒産にもつながりますから、取引先とよく話し合うことが必要です。取引先も商売人ですから売掛金の増加がどのような影響を与えるかは分かっています。そこで取引先が受け入れやすい方法を提案します。
簡単な方法は支払手形を発行してもらうことです。回し手形でもかまいません。ただ支払手形は無理をすると取引先を倒産させる契機になることもありますから、そのあたりはよく判断して下さい。もう一つの方法は回収期限を超過している売掛金を一定期間に分割して本来の回収額に上乗せして返済してもらいます。
仮に超過額が１００万円あればそれを１０ヶ月に分割して毎月１０万円ずつ上乗せして返済しもらうのです。この方法も無理をさせると元も子もなくす可能性がありますが、それでも回収を確実化させる効果と時効による債権消滅を防ぐ効果があります。
この項続きます。
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