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話し方研修 【ブログ話し方教室】 (156) 「依頼・交渉・商談では 相手に花を持たせて実を取ろう」


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 おはようございます。

 人が自分の考えを理解・納得させ、相手を動かす目的の話し方を説得と言います。ビジネス現場での依頼・交渉とか商談では、対談形式で行なわれることが多い。
 対談は目の前に相手がいる。基本的には一対一のパーソナルコミュニケーションです。心の距離を近づけるには、マンツーマンの対談が一番の近道です。
 その点、改まった席上でのスピーチは大勢の人が相手ですから、どうしても裃(かみしも)を着けた調子になりやすい。そのため、親近感が深まりません。

 対談は、話し手と聞き手の共同作業です。一方だけがしゃべりまくっては聞き手に飽きられます。話すことと聞くことは表裏一体でなければなりません。これは恋人同士がデートする場合であっても同じです。ですが相手が怒ったり悲しんだり興奮したりしている時は、聞き手に回るべきでしょう。これがお客さまからの苦情処理のコツです。

 ときに依頼・交渉・商談では、話し手・聞き手の双方が利害の計算をして対決の場に臨んでいる。対立した双方が相互の利害の一致点を見出していかないと、話しは平行線のまま物別れに終わってしまう。
 だからと言って相手を一方的に押しまくって屈服させるのでは、「強(こわ)談判」です。無理やりこちらの意見を飲ませたとしたら、それはその場の勝利で終わるか、「おのれ〜ほざきやがって許さん!今にみていろ」と、何らかの形でその後爐靴辰敲屬鍬瓩鮠靴こともあるでしょう。

 押し売りとか自慢話だけでなく、雄弁も時には相手の自尊心を傷つける。魚の口先にサー喰えサー喰えと餌を押し付けたら魚はビックリして逃げてしまう。魚心を知らない釣り人が失敗するように、相手の立場を考えない説得・交渉ごとは成功しにくいものです。
 
 説得の第一条件は、「しゃべるな、しゃべらせよ」と言っても過言ではありません。聞き手の心理を配慮せず、まるで水道の出しっぱなしのように一方的にしゃべりまくることは、いかにもまずいでしょう。それよりも、多くを聞き少なく語る態度に回った方が何倍も賢明です。 
 仮に相手の方があなたより多く話すということは、それだけあなたの提案に対する関心・興味・熱意のある証拠と思って良いでしょう。
 であれば、次のようなことに頭を巡らせながら、上手な質問と適切な相づちで話を進めることで目的達成を図りたいものです。

 1.相手は一体何を言おうとしているのか、
 2.その目的は何か、
 3.何故そのようなことを言い出したのか、
 4.矛盾した点はないか、
 5.ほかに言い足りない点があるのではないか、
 6.隠された意図がありはしないか、
 7.建て前と本音の違いは何か 

 人は感情の動物であり自尊心の塊です。こちらの言い分を理解・納得させ、思い通りに行動させることができてこそ、始めてあなたの説得は成功したことになるのです。
 したがって、あなたの提案に賛成させる場合でも、相手が自分で選び自分の意思で決めたという気持ちにさせることです。
 「花を与えて実を取る」。爛廛蹈檗璽"に成功したのと同じく、実際にはあなたの誘導によって決定されたことであっても、あなたは形の上では助言者以上にならないことです。
 
 因みに説得の名人といわれたソクラテスがアテネの青年達を説くに当たっては、「まず諸君から何か話してくれたまえ。それによって私は判断するから」と言ったという。
 哲人ソクラテスの説得は、まずは聞き手に回ることから話をスタートさせたのでした。中々容易なことではありませんが、できれば見習いたいことです。
 では、今週も頑張ってください。ありがとうございました。


 「語れ、それによってわたしはお前を見よう」 (ソクラテス)



■ 話し方研修講師 『人材教育研究所』 ( http://www.hanashi.biz/ )

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