研修講師『期待される管理者となるために』

「部下をパートナーとして職場目標を達成しよう!」

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 こんにちは。

 あなたが誰かに自分を売り込み説得攻撃をかけることもあるでしょう。その場合、断られたり反対されたりしたとしても、直ぐに慌てて反撃を加えてはいけません。「何故だろう?」と自分に問いかけてみることです。

 常に揺れ動く人の心理は「サーッ仲良くしましょう」と心を開いて相手に親しみ近づき、握手をしたいという働きがある。かと思えば反対に「いや危ネーナ。用心をしなきゃいけないぞ」と心を閉じて自己防衛し、警戒して相手から逃れようとすることもあるので厄介です。
 
 配偶者や恋人には<心の扉>を開いても、上司や部下には心を閉じるかもしれません。
また、親友には<心の扉>を開いても、何かを頼みに来たり、かけあいにきたりする人には心を閉じてしまうこともある。
 つまり、相手に対して<心の扉>を開いた状態は「賛成」した時、閉じた状態が「反対」した時です。

 その点、アメリカのセールスマンがうまいことを言っていた。
「お客の心は飛行機のパラシュートのようなものだ。開かなくては何の役にも立たない。相手が<心の扉>を閉ざすというのは、あなたに対する抵抗からです。この心理的抵抗が反対とか拒絶という態度になって表れる」。
 この抵抗感は、だいたい次の五つのことが考えられます。

 第一は、好感がもてないことから抵抗する。相手に好感がもてないから賛成する気になれず<心の扉>をピシャッと閉めてしまう。その結果、嫌がらせとかイヤミとかいう形を取ることもあります。
 
 第二は、警戒のために抵抗する。相手の申し出に対して不安を感じることもある。
 つまり、「口車に乗せられて騙(だま)されるんじゃないか?」といった不安から生ずる警戒感からで、相手に自己防衛本能が働くとあなたを近づけようとはしません。

 第三は、他人に干渉されたくない抵抗である。誰でも人から干渉されるのを嫌うものです。「うるせーナー仕事の最中に。何の用か知らないけどナ、見てのとおり俺は今忙しいんだよ」と。
 相手は自分の自由な時間、たとえ遊んでいる時でも彼の時間であることには変りがない。その自由な自分の時間を奪われることに抵抗し、うるさがるという形を取りやすいものです。

 第四は、理解できないために抵抗する。相手の意見の価値がよく分からない。偏見や誤解・曲解から起きる抵抗もあるものです。極端な場合には、猜鯵喚瓩箸いΨ舛箸覆辰読修譴襦そうすると、「聞く耳もたぬ。サッサと帰ってくれ!」となる。

 第五は、欲求不足のために抵抗することもある。
 たとえば、そもそもが欲しくないといったように欲求が無いため、相手の提案や意見に全然興味を示さない。そのため、無関心・無気力・無感動という形で抵抗することもある。
そのため場合によっては、早く追っ払おうとしてケチを付けたりもする。その時仮にあなたが、「君、そういうのを下司(げす)の勘ぐりと言うんだよ!」と怒ってしまっては成功しません。

 以上のように相手は心の中で様々な抵抗の姿勢を取るが、あなたはこれらを排除しなくてはなりません。
 
 あなたが依頼や交渉に行った時、こちらにはたとえ悪意がなかったとしても、相手の激しい拒絶態度や拒否反応に出会うかもしれません。しかし、それを潜(くぐ)り抜けてこそ『説得』に成功するのです。『雨降って地固まる』という諺があります。嵐の後には晴天が、冬の後には春が来てやって来ます。

 説得するには、まずはあなたが爛ープンマインド瓩寮鎖世覗蠎蠅箸凌瓦離戰襯函淵薀檗璽襦砲魍櫃韻襪茲Α何回も倏瓦蟠く畫蠎蠅痢秧瓦糧癲笋魍く心がけが大切なことだといえます。

 職場での実際は、組織の性格・置かれた状況によって、上司が地位に基づく権限による命令(押付け説得)のほかに威嚇説得する場面もあるでしょう。ただ、倏柴性疊瓦となると「心理説得」には至らず、説得の効果には差が出ることが考えられる。

 そのようなことから説得の第一条件ともいえる「しゃべるな喋らせよ」を実践することです。忠告でも申し上げたように上手な質問と相づちで聞き手の狎眛静性瓩鯒聴し「心理説得」をして相手を動かしたいものです。あなたはどのようにお考えになりますか?
では、良い休日をお過ごし下さい。ありがとうございました。


   『目をつぶる ことも覚えて 管理職』 (詠み人知らず)



■ 話し方研修講師 『人材教育研究所』 (ブログ寺子屋『ラッキー』)
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 ☞ https://jmty.jp/saitama/les-lif/article-c6biu
● こくちーず(全国版)
https://www.kokuchpro.com/event/05e2e9b3843ec238fb5e530e31f88fcf/%E3%80%80%E3%80%80%E3%80%80
 
                                            以 上

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