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最近、パソコン、デジカメ、家電品.etc、カタログを見ると標準価格より オープンプライスが目に付きます。 なぜ、オープンプライスが増えたのでしょう。 理由はワールドワイドの視点から云えば貿易摩擦解消です。 海外企業が日本市場に参入しやすくする為に、その阻害要因を排除 するためですね。そのひとつのが「価格」です。 メーカーがある商品を市場投入するとき、値崩れを発生させないように 「売価統制」をしていないかどうか監視するんですね。・・・国の機関ですね。 ＜ 当然メーカーが「指示売価」など強制などするはずもないのですが！＞ 自由競争を促進して価格弾力性を持たせるために「売価統制」は 海外企業にすれば悪しき日本の商慣習と目に映っていたのでしょうね。 もし、カタログに標準価格・・・いくらと明記すると、消費者は当然 価格通りで購入するはずはないので店は「売価・・・いくら」とプライス表示 します。 ここで消費者は店の販売員に「もうちょっと値引きしてよ〜！」という会話に 発展し「実売価格」が決定します。 この実売価格が北海道の稚内から沖縄まで、２割引・３割引の 平均売価であれば標準価格そのものに意味がないということで、 「標準価格撤廃」の指導がきます。・・・！ そこでオープンプライスと印刷されたシールをカタログに貼るか、カタログの刷り直し を余儀なくされます。 印刷代、ばかになりませんね〜！ ですからカタログを作成するとき最初からオープンプライスにするのです。 |
寺子屋
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さて、量販法人の担当営業マンは「定番設定」してもらう為に商談に入ります。 本社で全国量販チャネル法人の定番予定の整合性をとりながら、納入価格調整を します。 ここで、以前と今とでは商談内容自体はさほど変わらないが大きく変化したのは 売価設定の問題です。 以前はメーカーカタログには各商品に「標準価格」が記載されていました。 ところが、最近は殆ど「オープンプライス」になっています。 量販窓口で商談するとき、この標準価格（メーカー希望価格）から店頭表示売価を 設定し、そこから粗利（売価ー納入価格）がどのくらい取れるかの納入価格交渉します。 メーカーは、当然納入価格は高い方がいいですし、量販法人は安い方がいいですね。 この商談で「定番」決定されると本部担当者は「やれやれモード」状態に陥ります。 本来は商品回転率を上げるために展示方法、レイアウト、POP、イベント提案、 チラシ構成、競合機種の機能・性能比較、使用シーンのノウハウ提供、etc ・・・！ 営業活動ですることがｲｯﾊﾟｲあるのに「やれやれモード」になるので、納入条件提案だけが 有能になり、その他本当に商品回転率を上げる為の提案能力は乏しくなります。 そして、全国にいるメーカー営業マンは「指示待ち族」になります。 なぜオープンプライスが多くなってきたのかは、また記述します。 次回につづく・・・です。 |
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スーパー・ドラッグストアー・ホームセンター・家電量販店・・・etc、 見慣れた店舗が全国各地に出店しています。 傾向として、どんどん大型化しています。大型化する理由は、各店舗の 売上計画は在庫回転率で予測します。（コンサルタントが指導しているんでしょう） 例えば、 新店舗を作って、店内に１０億円の商品を展示すると、 商品回転率が１回転だと、１ヶ月の売上は１０億円になります。 すると、年商１２０億円の店が出来上がります。（簡単ですね〜） これが、仮に２０億円とすると年商２４０億円です。 業態が違えば当然回転率は違ってきます。食品スーパーはこの３倍以上なのでしょうか！ 最近の店舗は、展示什器がパターン化されていますから売り場面積に合わせて レイアウトを作るだけ。着工して土台ができたら店はアッというまに完成！ 量販店は各メーカーの商品を選別して「定番登録」しないと全国展開している 会社は展示商品が各店舗バラバラになってしまい収拾がつかなくなります。 この定番登録をしてもらうために量販本部担当営業マンは「納入価格」を 社内で打合せして交渉開始です・・・・！ |
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どこで売るかということです。 例えば、 カメラというと今はデジタルカメラが主流ですが、フィルムカメラの時代は カメラ専門店がメインで販売していました。家電品でも”こだわり商品”は 専門店が販売していました。 ところが、最近は専門店が減少し量販店の構成比がどこの業界でも増加しています。 スーパー、ドラッグストアー、ホームセンター、家電量販店 etc・・・！ 図にすると以下のようになります。 商品のライフサイクルは以下のようになっています。 新市場創造型の商品がメーカーから発売されると、もの珍しいもの好きのユーザーが 専門店に行って情報や商品説明をしてもらい、実際に購入するか潜在需要者になります。 そして、時間経過とともに市場認知度が上がり、一般層に情報が浸透する頃になると 量販店が「定番」設定して全国に商品が一斉に導入される。 量販店で販売されるようになり、ある程度の時間が経過するとその商品は次に、 ”お買い得、３割引・半値・台数限定 etcの表現でディスカウントストアーが 販売するようになり終焉を迎えます。 このように、商品をどこで（チャネル）販売するかが時間経過で変化して いましたが、最近の傾向として専門店をショートカットして、即、量販店に定番導入される 傾向になっています。 この傾向がメーカー営業マンのレベルダウンに繋がってくる要因になっています。 �△砲弔鼎�・・・です。 |
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「付加価値」・・・むずかしく感じますがこういうことです。 表現が違うかもしれませんが、 例えば、「製品」と「商品」・・・同じような感じですがﾁｮｯﾄ違う。 工場で生産ラインに流れている「素」の状態が「製品」です。 この製品に取扱説明書・付属品などを、デザインしてあるメーカー名の印刷された 外装箱に入れて市場に出荷されます。これが「商品」です。・・・ﾁｮｯﾄ違いますね。 「素」＋アルファが「付加価値」です。 ひとも同じです。 ・・会社は社員を採用するとき、応募者の「付加価値」で最初に判断します。・・ 学生時代に何にこだわって過ごしたのか、得意技は？などですね。 今はどこの会社にもパソコンが導入されていますが、よく「わたしはパソコンが 得意です、Excelできます」というひとがいます。 この、「私は、・・・ができます」という言葉に面接官は強反応を示します。 次の質問は「・・・ができる」という事に対しての「質」がどの程度か、ですね。 最終的にはその人の性格（素直さ・協調力,etc)で判断されますが、入り口の部分は この「付加価値」で判断します。 因みに、わたしは地元仙台で筆記試験・適性検査・面接の後、 東京本社で面接され、人事部長から 「ところで、きみは英検２級と履歴書に書いてあるが、志望動機を英語で 述べてください！」 ・・・ム〜、手強かったですね。適当に話したあと、趣味の落語の 話しのほうに話題を振ったら「大当たり」、英語は終了でした。 |
