新任営業所長の憂鬱？お気楽？日記

職域に他社出現！

私たちの生命保険業界には「職域」という言葉があります。
うちの会社ではあまり使わないし、実際やってる人も
少ないんじゃないかと思いますが、セールスレディを
たくさんかかえる会社では非常に重要なマーケットです。

会社の昼休憩なんかに生命保険のおばちゃんが飴を配ったり
アンケートをとってる姿みたことありません？
あのような活動を「職域訪問」と呼ぶんです。
違うのかもしれないんですが、私はそう解釈しています。

前述のように私の会社（たぶん全国的）では
あまり盛んではない活動形態なのですが
やってみないとわからないということで、
友人のコネで４年前から２社に職域訪問してます。
最初は他社の人がどんな気持で、どんな雰囲気でやってるのか知るために
試験的に始めたことでしたが、契約者もそこそこできてやめられなく
なってしまいました。
ほんとうは時間的に苦しいんだけど、行かなくなると契約預かった人に申し訳ないし
「やっぱ来なくなった」と思われるのもいやなので続けています。

職域してる２社のうちのひとつ。保険会社が入るのは火曜と木曜と決まっていて
週に１、２回（最近は週に１回しか行けてませんが）訪問してます。
先週は他のことが忙しく、今週火曜も行事で行かれなかったんで
２週間ぶりくらいにいったら、それまでいた最大手生命の人とは
別の会社の女性が来てました。今日は上司と先輩と３人で･･･。
僕が行かなかった先週から来ていたらしい。
その会社は業界２位だっけ？ミッキーマウスの会社。。

いや〜これまで最大手生命のおばちゃんと二人で立ってたんだけど
これで３人並んで立つことになりました。
新しく来た人は最大手生命の人よりずっと若くて初々しい感じで
今日はあまり話をすることはなかったんだけど
「保険の仕事はじめて間がないのかな？」と思いました。
最大手生命の人は５０を軽く超えた感じだけど
今日初めて会ったこの人は３０代前半くらいにみえました。
またボチボチとキャリアを聞いてみよう。

最大手生命のおばちゃんは
「いろんな会社のいろんな人が来たけどすぐ来なくなる
　　こんなに続いてんのはあなたくらいよ」と
常々言われていたので本当にひさしぶりだと思います。
私が通いだす前も数年一人だったようですしね。

最初は仲良く話していたおばちゃんとも
私が彼女のお客さんの契約を解約させたことがあってから
親しく話すこともなかったので、新しい人がきて
来週からちょっとおもしろくなりそうです。。

決起大会！？

保険会社ではだいたいどこの会社でも保険月とか
キャンペーンとかいう販売強化月間がある。
当社も例にもれず年に２回ほどそういのがあって
１１月から始まるわけなのだが･･･

だいたいいつもこの一月ほど前に支社で決起大会と
いう名前の飲み会みたいなのをするんだけど
僕はこの決起大会というのが大嫌い。

保険月間というのが嫌いなせいもあるのだが
この決起大会という飲み会では一人一人の決意発表をさせられる。
この５年間聞いてきたけど、決意通りの活躍をする人はほとんどいない。
それまでめちゃくちゃ低迷して何年も入賞してない人が
いきなりこれまでの３倍もの数字をあげることができるのか？
いや、仮にできたとしてもそれが本人やお客様のためになるのか？
僕は、日々の努力とお客様との信頼関係こそが好成績につながると考えている。
無理な決意は途中であきらめる原因となる。
これまでみていてほとんどがそうだ。
高い目標を設定しないとできないという考えもあるかもしれないが
これまでの結果をみたら、それは無理だと言わざるを得ない目標設定の
人間が多すぎるのだ。

僕にも後がない
住宅ローン、教育費、両親の介護と次々と襲ってくるだろう。
しかも介護はどうも両親だけではすみそうにない。
これまでと同じペースで働いていたのでは家計は破綻する。
娘は二人とも大学に、それも家を出てもっと都会に行くだろう。
それでも家を買うのに「金がないからこれで我慢しよう」という
妥協はしなかった。長年持ち続けた自分の家の夢を小さくしたくなかったから。
住宅ローンは自分がもっとできることを信じて自分に課した試練だ。

みんな家族に対する責任があるんだから
決意だけならしなくていいよ。
前の仕事のほうが給料がよかったんじゃないかな？
その程度しかもらえないんだったら奥さん困ってるんじゃないかな？
なんでそんだけしかお金が入ってこないのに危機感ないのかな？
ほんとうはもっと大きな夢をもってこの仕事始めたんじゃないのかな？
そんなんだったら転職なんかしないほうがよかったんじゃない？
またサラリーマンに転職したほうがいいんじゃない？

娘に学費の心配なんかさせたくないから、俺は頑張るよ。

ＡＩＧどうなる？

昨日ご契約をいただいたお客様は今回お世話になった
インテリアコーディネーターのお母様。
巷で話題のＡＩＧ関連会社の契約者だった。
現在の社名になる前の会社からの契約だったようだが
今回の騒動で解約を決意したらしい。

今日も新聞には３社合同での説明文が出ていた。
内容は「株主が変わるだけなので大丈夫、契約に影響なし」
一般の人はそんなこと言われてもわかりません。
かくいう私も火災保険の選択肢でいちばんよさそうなのはＡＩＧ関連会社。
損保のほうは売却もせずに営業を続けるということなんだけど
どちらかというとしかるべき会社に売却してもらうほうが
私としては契約しやすいですね･･･。

同じ業界の人間としてＡＩＧ関連会社とご契約のお客様には
「あわてて解約しなくていいので今はようすをみてください」と
お伝えしたいと思います。

ただし、上記のように解約するので契約したいと言われた日にゃあ
速攻でご契約を預かりに行きますけどね･･・。

自分が代理店なのに･･･

紹介で自動車保険の契約を預かったお客様に
ある外資系生命保険会社の代理店をしている人がいる。
自動車保険の契約をしたのは１年くらい前だったかな。
その後、半年くらい前に娘さんの子供が生まれたときに
紹介してもらい学資のための保険を契約していただいた。
自分の会社にも学資保険のようなものがあったようなのだが
「どう考えても私の会社と契約したほうが貯蓄率が高い」ということで
自分の商品を販売せず私に紹介してくれたのだ。

そして、その娘さんの妹にあたる二女を紹介してもらい
今日終身保険の契約をいただいた。理由は上の長女のときと同じです。
「あなたの会社のほうが安いし、あなたなら安心だから」だって。
これは身内だからでなく、他のお客さまのとこでも同じことを
したことがある。私にとってはとてもありがたいことだが
こういういい人って保険屋さんには向かないんじゃないかなぁ･･･。
もっと自分の商品を自信をもって売ればいいと思うんですけどね。
保険って価格だけじゃあない部分があるし・・。

ちなみに私もいい人ですが、そこまではしてません。
あ、がん保険は二回ほど同じようなことをしたけど
それは、たまたま当社のがん保険が一時的になかったため。

私は自分と契約を行うことに価値があると思っています。
いや、契約はお客様と会社がすることなので
私を媒介して契約することに意味があると言ったほうがいいかな。
保険は契約した後のほうが大切だと思っています。
もちろん保険料は安いほうがいいに決まっていますが
サービスもチープなのではいけませんね。

みなさん会社、商品、担当者のバランスのとれた保険に
入ってください。
残念ながら保険というのは、会社、商品は同じでも
扱う人によって違いがでる場合があります。
私もそう言われないようにしたいと思います。

不払金は宝くじ？

契約者からの紹介で一月前くらいからお話をすすめてきた
お客様に本日ご契約をいただいた。
５０代のご夫婦でお二人とも同じ○○生命の保険に加入されていた。

いつものようにコンサルティングを行ってきたのだが
最終的には奥様のご契約だけをいただいて
６月に１０年更新をむかえるご主人のほうは○○生命を
減額更新することになった。
と、いうより当社での新規契約は健康状態の問題から
できないであろうということが今日初めてわかったのだ。

が、問題はそんなことではなくて私が初めて訪問してから
この一月半の間におこったとんでもないことだ。
なんと７年前に日帰り手術でもらった給付金は１０万円だった
らしいのだが、ここに不払があったらしくなんと･･･

３００万円以上の給付金と、その保険に払っていたその時点からの
保険料数十万円を保険会社がお客様に返却してきたそうだ。

ことの発端は私がこの○○生命の解約返戻金と払済終身保険の試算を
お客様にお願いしてカスタマーセンターに電話してもらったことらしい。
先方の会社の担当はその数日後には支社長を連れてやってきた。
そのときに７年前の手術給付金請求時における不払いについての
説明を受けたらしい。
ご夫婦は「こんなときに出ないなんて･･･」と思い
当時の担当者にも何度も確認したそうだが
「これ以上は給付ありません」との答えだったそうだ。
これで○○生命に対しての不信感が増大したのだけれど
そういう病気をしていたということと直近の健康診断でも
少し都合の悪い結果があったので更新継続することになった。

奥様は「あなたから言われたことをしたせいでこうなったのだろう」と
○○生命への不信感は増幅し、私への信頼は増した。
ご主人は「まるで宝くじが当たったような気分だ」と笑顔だった。

俺、役にたったということかな？
それとも調査をすすめていたから偶然みつけたのだろうか。
いずれにせよ、お客様にはよかったことなので
私の言ったことが、その要因のひとつであるならば嬉しいことだ。

こんな不払の人には初めてあたりまして勉強になりました。。