営業コンサルタントやってます。

目標達成するための環境作り

こんにちは、

元気をお届けするアドバイザーの中久保です。

ここ数日、WEBサイト作りに励んでいます＾＾

ほとんど業者状態です。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


今日のお題

【目標達成する為の環境作り】

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


とある不動産業の営業部長は悩んでいました。

何に悩んでいたか？と言いますと・・・



「営業マンが育たない。」ということでした。



聞くところによると、

部下には色々と叱咤激励をしていたようなのですが
思うような結果が出せないのだそうです。



では、どうすれば部下も結果を出してくれるのか？


「部下にノルマを与えてはいけない」

これが原則です。


甘い事言ってと思われる方もいらっしゃるかも知れませんね。

しかし、「ノルマ」という言葉だけで、実際、営業マンは苦痛やプレッシャーを
感じてしまうものなのです。

「やらなきゃ、なんとかしなくちゃ」
だけではいずれ限界が目に見えてきます。


そこで・・・、

ノルマを与えるのではなく、

目標設定を一人一人が自ら構築し実践できる環境を作ってあげるのです。

もう少し具体的に言うと、

例えば、

今年度の会社の売上目標は前年比の120%。

・この売上目標を達成すれば、○○万は、ボーナスが出るぞ。

・そのボーナスでA君は何に使う？

・それを使ったらどんな気持ちになれると思う？

・じゃ、そんな気持ちになれるといいな。

・そのイメージを忘れてはいけないよ。

・そのイメージを忘れない為に紙に書いていこうか。

このように、会社の売上価値というものが、

個人の価値観にまでリンクできるようにしてあげるのです。



そのあとで、その価値観を現実化する為に必要な事を順番にスケジュールとして
落とし込んでいく。


これにより、各個人が目標設定を自ら構築し、達成の為に責任感を持って
実践していくことになります。


決して押し付けではない状態で、結果会社の売上目標120%へ進んでいくことに
なるのです。



起業・独立するとなおのこと、

自ら立てた目標に向かって進んでいかなくてはなりません。

下記には、目標達成する為の具体的な方法を詳細に記しています。
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■今日の【新・失敗のルール】

『自ら目標設定し、実践する環境を作らなければ目標達成できない。』


「解説」

自ら目標設定し、スケジュール化していくことで、どんなスタッフでも
責任感を持って仕事するようになる。
また、そうすることで目標達成への道が拓かれる。



今回は、ご相談頂きました部長さんからメールを頂いたのでご紹介しますね。


▼ここからです▼

中久保さん、本当に有り難う御座います。

私自身電話相談と言うことなのでとりあえず受けて何かの参考にと考えて
応募しました。

正直あまり内容の濃い話は聞けないと殆ど期待しないで電話をかけたのですが、
電話の中で中久保さんは私の環境を聞いて頂いて適度に御助言を入れて下さい
ましたね。

その御助言こそが今の私の問題点と解決策なのです。

この様に電話だからと言って一切手を抜かない中久保さんの姿勢に感動させて
頂きました。
本当に有り難う御座いました、中久保さんの今後の活躍を御期待させて頂きます。

メールで御礼と言うのも失礼とは存じますが中久保さんの御助言をすぐに実践す
る事を お約束させて頂きます。

本当に有り難う御座いました。　　
　
感謝合掌

群馬県　不動産会社勤務　営業部長さま


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以上です。
気になるものがあれば気軽にダウンロードしてみてくださいね＾＾


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■編集後記


もう11月終わりですね＾＾

いよいよ今週末からは12月ですよぉ〜。

ほんまに1年早いです。

年始に1年の目標を立てる人って多いと思いますが、

どうでしょう？

達成した人、達成できそうな所に要る人、
達成できそうも無い人、

色々いらっしゃると思います。

とにかく、ラスト1ヶ月、お互い頑張って行きましょうね。

凹みながらも逆転マーケティング

今週末、友人の結婚式で漫才することになりました＾＾；

現在、猛特訓中です。

あっ、ネタは全て私が考えました。
恥ずかしいのですが、mixiにそのネタ公開しています。

良かったら、コメント残して下さいね♪


さてさて・・・




今日は、少し暴露話をしてみたいと思います。





▼それではどうぞ！



「あ〜、営業なんて、もうやってられねぇ〜！」
「得意先にペコペコ頭を下げても受注にならない。」
「お客さんからお呼びだと思ったら、クレーム・・・」





営業をしてるとこういうことってありますよね。




恥ずかしながら、これまでに私もたくさんありました＾＾；


今だってありますよ・・・


こういう事を暴露してしまっていいのか？悩む所ですけど・・・。


まぁ、いいかぁ、
正直に話しますね。


ちょっと、リアルな営業の部分とは違いますが、

独自で配信しているメールで、マニュアルやコンサルタントの案内、
サービスの告知などをすると・・・


「迷惑だ！！メールを送ってくるな！！」


なんて、メールが時々返ってきます（涙）






それまで、役立つだろうなと思い、
無料で色々と私なりに情報提供をしてきたり、
実例のニュースレターを発行し送ったり、
有料のものを限定で無料提供したり、

してきたわけですよ。


そう言うときは、「いつもありがとうございます。」

なんて嬉しいメールをくれたりするのです。


なのに・・・


と嘆いていても仕方がありません。


こういう時って、私も一応凹むのですが・・・

その凹んだ事をネタとして使えないか？と考えます。

そして、今回のように、メルマガなんかでネタにする訳です。

「そんな事、ネタにして大丈夫なの？」

なんて思う方もいらっしゃいますよね？

でもこれが結構、使えるんですよ。

どのように使えるか？って？


このようにネタにすることで、マーケティングに役立ちます。



つまり、消えていった見込み客は、追いかけずとも、
新しい見込み客が増えていくのです。



つい、先日取り組み始めたプロジェクトでもありました。

1500人以上の見込み客リストを1週間で集めることに成功
したのですが・・・

サービス案内の告知メールを1回送れば、平均１％以上の割合で
見込み客は消えていきます。

しかし、その１％が消えた原因（メールのセールスレター）を分析し、
改良・修正をしていくと・・・

消えたリスト分以上の利益は、付いてきます。

そして、その利益からさらにマーケティングを行います。

そうすると・・・


消えた分のリスト数以上の見込み客数は、1日、2日でスグに埋まります。


これらにより、見込み客の入れ替えと、残っている見込み客のみの
リストとなり、さらに、セールスレターの改良・修正が行われ、
スキルアップしているので、成約率も自然と高まっていくことになります。


このようなマーケティング戦略を生データを入れて
以下にまとめてあります。
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追伸：

ここにまとめている事は、何もネットビジネスだけではありません。
リアルな営業でも活用出来る内容も取り入れています。

その証拠に・・・
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【あとがき】

メルマガ発行者の方
ネットでビジネスされている方

の為に先日開始したプロジェクト。

・精読率の高いメルマガ読者をドンドン増やす仕組み、
・１００％見込み客にPR出来る独占広告の掲載

を可能にした、無料レポートダウンロードサイト。

本当に多くの方にご指示、ご評価を頂く事が出来ました＾＾

今、この仕事に結構追われる毎日です。

ですので、モニター受付を本日【23:59】で終了致します。
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希薄な見込み客への対応方法

こんにちは、

元気を与えるアドバイザーの中久保です。

弱小メルマガの逆襲と銘打って一人で取り組み始めた
プロジェクト「精読率の高い読者を集める仕組み」

１週間で、約１５００名以上の方達から反応がありました＾＾

反響の1部をご紹介しますのでご覧下さい。


▼ビジネス系メルマガ発行者様

メルマガを始めたばかりで、
必死に勉強しながら配信しているところです^^;汗
このたびは、有益な情報をいただき、
本当にありがとうございますm（_　_）m


▼恋愛系メルマガ発行者様

とても面白いアイディアだと思います。
色々と私なりにこれまで取り組んできましたが、
パッとしたノウハウも無いように思い、
ただ漠然とメルマガ発行してきましたが、
ぜひダウンロードサイト試してみたいと思います。


▼「実践！集客マーケティング 」発行者様

今回は素晴らしい情報を頂きありがとうございました。

このＷＥＢページ自体がノウハウですね。
メルマガ読者増に関するレポートは結構多いですが、
仕組みを作るための内容はあまり見かけませんのでこ
のＷＥＢページ自体をレポート化して販売すると反響は
大きいかもしれませんね。
特に、まぐぞうを利用者にとっては効果があると思います。



と、まだまだ他にも多数頂いています。
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本当に嬉しい限りです。

メルマガを発行されていない方にとっては、「ピン！」と来ないかも
知れません。

でも、これは、インターネットでのマーケティングには、
非常に有効な「仕組み」なのです。

別に、メルマガを発行していなくても、集客に使える仕組みなのです。

なぜなら・・・

「精読率の高いメルマガ読者」＝「見込み客」と考えることが出来ますから。

ですから、もしあなたが・・・

・インターネットで集客したい
・見込み客に１００％アクセスされるWEBサイトが欲しい
・見込み客に確実にPRしたい！

などとお考えでしたら、今すぐ下記をご覧になって下さい。
この「仕組み」自体は無料で公開していますから・・・。
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もちろん、メルマガ発行者さんにとっては、有益な情報だと
思いますよ＾＾

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今回のテーマ

【希薄な見込み客への対応方法】

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見込み客には２つのタイプがあります。

・有力な見込み客
・希薄な見込み客

有力な見込み客とは、文字通り、商品やあなた、あなたの会社に興味がある
見込み客です。

希薄な見込み客とは、無料プレゼントや懸賞など、商品やサービスではなく
タダで貰えるものに興味がある見込み客です。

つまり・・・

希薄な見込み客というのは、
無料で貰えるものがあれば、応募ハガキやネットのフォーム
なんかに名前や住所などの情報も記入します。

この情報も見込み客情報としてゲット！なんて喜んでいては
いけません。

それを有力な見込み客と同じ扱いにして、ＤＭやメールなんかを
同じに送ってしまっては、成約どころか、

「もう、送ってくるな！」

なんてクレームになる場合もありますから＾＾；

笑い事ではなく、なんでもかんでもプレゼント！してしまい
このように失敗している企業やお店少なくありません。

そもそも戦略を持ってマーケティングをすれば、
なんでもかんでもプレゼントはしないのですが・・・。


それでもせっかく集めたリスト、有効に活かしたいですよね？

ではでは、希薄な見込み客は、
どのようにしたら有力な見込み客へとなっていくのでしょうか？


答えは・・・

「コミュニティの接触頻度を多くする」です。


おいおい、そんな当たり前のこと言ってんじゃねぇよ！

なんて思ってるかも知れませんね。


ハイ、当たり前のことなんですよ。


ただ、ちょっと違うのは、コミュニティの取り方。


一般的にコミュニティ戦略としてよく使われているのが、

・月に１回ニュースレターの発行
・キャンペーンの案内
・特別優待ＤＭ
・訪問営業であれば、顔だし。
・独自のメールマガジンの発行

などですね。


これは、顧客にも有力な見込み客にも使っていますよね。

これと同じように希薄な見込み客とコミュニティを取っていても
仕方が無いのです。

時間もお金も無駄です。

つまり、希薄な見込み客には、

・月１回のニュースレターでは、ダメなのです。
・キャンペーンやセールの案内だけでは動いてくれません。
・近くに行った時に顔出しても意味ありません。
・メールマガジンを週に１回発行しても読みません。


では、一体どうするか？

接触頻度を上げていきます。
（接触頻度が増える事により、親近感が湧いてきます。）

月１回のニュースレターやメルマガ、キャンペーンやセール、
ついでの訪問営業などなど・・・。

とは別に、

まずは・・・

特典やプレゼントしたものについてのご意見やご感想などを
お聞かせ下さい、とアプローチします。

その際に、今後も「お得な情報をお送りさせても良いかどうか？」
をお聞きします。

その後・・・

メールで週に１・２回程度、

・あなたの営業先での出来事や
・お客様とのやり取り、
・ちょっとした有益な情報、
・取引先でのエピソード
・あなたのちょっとした失敗談

などを語る（DMでも電話でも構いません）のです。

「絶対に売り込みのメールはダメですよ。」
「あくまでコミュニケーションですから。」
「メール送信の時間帯は、昼休みか夕方６時以降がベターですよ。」

その上で、（ここは重要ですよ）

月に１回ニュースレターを発行しておりますが、

「この先もご購読を希望されますか？」
「それとも希望されませんか？」

と必ず両方を聞くのです。


このことで、本当に希薄な見込み客は消えて行くはずです。

その代り、「希望する」という相手は、

希薄な見込み客から有力な見込み客へと成長することになるのです。


つまり、希薄な見込み客の中から、有力な見込み客を絞り込むことになります。

で、有力な見込み客へは、定期的にニュースレターを発行していくのです。

もちろん、消えていった希薄な見込み客へは発行する必要はありません。


週に１、２度のメールでのコミュニティでのネタ集めのコツですが・・・、

営業マンや販売員、接客業として日々お客様と接する機会があるはずです。

例えば、

気になったことや特徴のあるお客さんと出逢った時には、
その状況や、会話のやり取りをメモしておきましょう。
また、お客さんだけじゃなくても社内でこんなことがあった、
でも良いですよ。

メモは必ず生きてきますよ。

そのメモの中から、ネタとしてまとめてみるのです。
難しく考えすぎずに、あくまでコミュニティですから、楽しみながら！が大切です。

笑顔の人には、必ず人が集まります。



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【あとがき】

最近、ちょっと、ある考えが出てきまして、
今仕事のことで、実は悩んでます＾＾；

これからも「元気を与えるアドバイザー」という
コンセプトは変わらないですけど・・・。

ある種、方向転換？

と言っていいのかどうかは分りませんが・・・

「殻を破って行く」という表現がいいのかも知れませんね。


しばらくは、いろんな角度から、悩んでみようと思ってます。

【売れる為の重要な要素とは？】

【売れる為の重要な要素とは？】　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　

こんにちは、

元気をお届けするアドバイザーの中久保と申します。


商品やサービスが売れない・・・

これほど不安なことはありません。

ましてや、自信のある商品やサービスだったり、
独立・起業したての時というのは、
特に不安で夜も眠れない。

なんて事があります。

私も何度も何度も経験してきました＾＾；

しかし、ある１つの要素を知ることで、売れることを知りました。

今回は、その重要な要素についてお話したいと思います。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

今日のお題

【売れる為の重要な要素とは？】

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

成約率が飛躍的に高まる重要な要素が１つあります。

その要素とは、いったい何でしょうか？


実は、あらゆる売れる営業、売れる広告文の中で、
最も重要なのは・・・


質問です。


重要なので繰り返します。


売れる営業の中で、最も重要なパターンの１つは、質問です。


では、どれくらい大事かと言いますと、個人的な意見になりますが、
特に新規開拓（マーケティング）では、

「質問によって見込み客となり得るか？顧客の可能性はあるか？」

が決まってくると考えています。


もちろん、最初から相手が好意的であれば問題はないのですが、

そうでない場合は、質問によって、その成否が変わってきます。


「本当？」と思うなら、


あなたが、お客様である時に商品やサービスを購入した時の事を
思い返してみて下さい。


一番わかりやすい例で言うと・・・

最後の最後、成約する際に、

「いかがなさいますか？」
「どうされますか？」

などと言われていると思います。

ほとんどの場合、このように相手の営業マン・販売員、広告なりに
質問や相槌での問いかけ、確認があるはずです。


なぜなら、売れる営業マン、売れるセールスレター（広告）は、
お客様の悩みや不安、欲求をきちんと聞いていた上で商品やサービスの
提案をしているからです。

つまり、一連の流れの中で、最後の

「いかがなさいますか？」
「どうされますか？」

が利いてくるのです。

これは、あなたの営業やセールスレター（広告）でも同じことが言えます。


相手の悩み・不安は何か？
商品を必要とする場面、時間、場所は何か？

まずはそれを考え、質問にする。

そうでないと、本来の売れる流れは出来ません。

そして、お客様の心を掴むためには、
質問と確認ほど重要なものはないのです。

　
おわかりいただけましたでしょうか？
（↑これも質問と確認ですね。）

では、具体的な質問の仕方とはどういうものなのでしょうか？
そして、具体的な質問のマニュアルとは？

こちらの「実践バイブル」に詰め込んでいます。
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■今日の【新・失敗のルール】

『売り文句を並べては売れるものも売れない！重要なのは質問』


「解説」

広告でもトークでも、お客様に質問や相槌を繰り返し、ニーズや欲求を
吐き出してもらう。その上で、「いかがなさいますか？」と確認する。

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以上です。
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■編集後記

そろそろ街中が、クリスマスのイルミネーションで
賑やかになってきましたね＾＾

この光景を見ると、いつも・・・
「あぁ〜今年も、もう終わりかぁ〜」
なんて思っちゃいますね。

あと1ヶ月ちょっと、年末・年始に向けて頑張ります＾＾

売り込まずに売る

こんにちは、

元気を与えるアドバイザーの中久保です。

先週から開始した、「メルマガ発行者さんの為の読者増加
サービス」のプロジェクト。

一気に1000人以上のメルマガ発行者さんからのアクセス
頂きました。

ほんとにありがたいことです。

この実体験、特別レポートとして、現在作成中です。
コンセプトは、ピンチからチャンスを生み出すマーケティング戦略です。

みなさんのマーケティング戦略に役立てるものとして公開します。


構成を一部ご紹介しますと・・・

・どのようなところにビジネスチャンスがあるのか？
・ピンチをチャンスに変える具体的な実践方法とは？
・逆境からビジネスチャンスを生み出す方法とは？
・厳しい状況の中で、突破口を見出す為のマインドとは？
・1883人中、500名以上の見込み客を獲得したＤＭ【実例】とは？
・厳しい状況だからこそ出来る、マーケティング戦略とは？

などをスグに使える内容としてまとめていきます。

この特別レポートですが、失敗を成功へ導く方法をまとめた
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【残枠24名】

おそらく、現在のペースで行けば、今月末には枠が埋まってしまいます
ので、今のうちに手に入れておいて下さい。

そして、1刻も早く、業績アップの為の突破口を開いて下さい。
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今回のテーマ

【売り込まずに売るということ】

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「売り込まずに売る」


このようなフレーズ、1度は耳にしたことありませんか？

確かに「売り込まずに売る」というのはとても効果的です。


売り込み臭さや強引な売り込みが無くなるわけですから、
お客さんは、安心で楽しく買い物が出来ますからね。

まさにお客さんの視点ならではの売り方ってことになります。


だからと言って、「売り込まずに売る」というのを何の考えも持たずにやって
しまうと、上手行きません。

どういうことかと言うと、

「売り込まずに売る」っていう言葉をそのまま、

「ようし分った！売り込みしないような表現にしよう。」

なんて思い、チラシや広告・営業トークに使ったとします。

例えば、

・○○にお困りではありませんか？
・あなたのお役に立つ○○があります！

なんて風に。

でもそれでは、タダの真似に過ぎません。
活用しているという事ではないのです。

ただ表面上のテクニックに頼って走っているだけ・・・。

そして、失敗した時に・・・

「なんだ上手く行かないじゃない！」

と愚痴ってしまうことになります。

愚痴ってしまって、ハイ終わり。

もう行動をすることを辞めてしまい、あきらめてしまいます。



では、どうすればこのような表面上のテクニックに溺れない
ようになるのでしょうか？


「売り込むな」と言われても本音では、
売り込みたいはずですよね。


営業や販売しているんだから売れなきゃ困るし、売りたいですよね。

だったら、売り文句を思いつくまま、片っ端から並べてみます。
次に並べた売り文句の反対の言葉を並べてみます。

例えば、「買って下さい。」⇔「買わないで下さい。」

次に、反対言葉の前に商品やサービスの名前を当てはめます。

この場合「○○を買わないで下さい。」という事になりますね。

すると、

お客さんの視点から見れば、何で買ってはいけないのか？と
いうことになりますよね。


そこで始めて

「この○○を購入するには、●●が必要です。」
「○○を購入するには、●●が無いと購入できません。」

というメッセージ（買ってはいけない理由）を考えてみるんです。

これによって、ターゲットのセグメントにも繋がり、集めたいお
客さんを集めることが出来ます。


また、このことで、今後のフロント商品とバックエンド商品の流れを
構築することも可能となってきます。


つまり、お客さんから寄ってくる、という仕組みが見えてくることになるのです。
お客さんの本当に必要としている、望んでいる商品やサービスを提供していく
ことが出来るのです。

その結果、「売り込まずに売る。」という事になるのです。

これがこのフレーズの本質的な部分。

このように考えていくことによって、よくあるノウハウやテクニックを表面上で捉え
ることなく本質の部分を捉えることが出来るんです。

そして、それが戦略的に営業や販売していく上での思考となるのです。

その時初めて、ノウハウやテクニックが自分なりに落とし込めて活かされるように
なるのです。


しっかり本質を踏まえて売上を伸ばしましょう。



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接客のプロが、お客としてやスタッフとして、接客に関わったときに、
心にグッときた、エピソードをまとめています。
心にグッとくる接客とはなんなのか！？
それが、わかればお客様のハートを掴むことができ、
あなたのファンになってくれるのです。

このレポートは、サービス業の接客がテーマとしてまとめられて
いますが、営業マンの顧客対応にも十分に応用できると思います。
改めて基本を気づかされました。
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【経営危機を乗り越える7つの鉄則】
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ダウンロードしてみて下さい。

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【あとがき】

今日のテーマは、売り込まずに売る、という本質に
ちょっと迫って見ました。

現在は、本当に色々な情報（ノウハウやテクニック）が
氾濫しています。

「本当に役立つもの」
「全く役立たないもの」

があります。

ですので、少しでも、ノウハウやテクニックに振り回されず
本質部分を捉える、という考え方を参考にしてもらえたら
嬉しいです。