営業戦略コンサルタントの奮闘記？

コーヒー物語

昨年の１２月６日号、【1杯150円のコーヒーにあるドラマ】というテーマで
ドトール・コーヒーの小冊子「ドトール・ピント・フェライス通り」を引用させて頂き・・・

『お店（企業）の歴史、思い、すなわちドラマを感じることが出来れば、
価格以上の価値を感じるもの』

さらに、実践的な学びの吸収として・・・

『お客様に商品を通じて何を提供するのか？』
『それが事業の軸となって、その通りに実践しているか？』
⇒これは、数字ばかりを気にしているようでは、決して実践できないこと、
そのことを改めて考えさせてくれた・・・
というようなお話をさせて頂いたことがあります。

【1杯150円のコーヒーにあるドラマ】記事は以下でご覧になれます。
http://ameblo.jp/nertrap/entry-10058882268.html

今回は、ドトール・コーヒー小冊子シリーズ第２弾「コーヒー物語」から

【商品への思いを表現する】

というテーマでお届けしようと思います。


今回の話では、テーマ以外のところでも非常にためになる
ヒントが散りばめれていると思います。
ぜひその辺りも感じ取ってくれると嬉しいです。


読んで終わりの人と、実践する人、
この差は間違いなく大きいものになります。
※実際に読者の中で大きな差が出ています。



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今回のテーマ

【商品への思いを表現する〜コーヒー物語より】

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■一杯のおいしいコーヒーを通じてお客様にやすらぎと活力をお届けしたい


これがドトールコーヒー創業者の鳥羽博道氏の願いであり、使命感。
この使命感は今でも脈々と全国のドトールコーヒーショップに受け継がれています。



この使命感を抱いたのは、鳥羽氏が19歳の時でした。

そのきっかけは、鳥羽氏が入社したコーヒー豆焙煎卸の会社が直営喫茶店を
出店するときに店長として抜擢された時でした。

19歳の鳥羽氏が店長として最初に取り組んだ事は、店舗の内装やデザインではなく

「いったい、喫茶業というのものが世の中に存在する意義はなんだろう？」

この素朴な疑問に対し答えを見つけ出そうとしたことです。


1957年、時代は戦後最大の好景気、街は次第に喧噪の度合いを増していきます。
調度そのころ「ストレス」という言葉が日本で使われ始めていました。

19歳の鳥羽氏は毎日めまぐるしく働く人達が、ちょっぴり疲れているように
映っていました。

そんな中・・・見つけたのです。

「喫茶業とは、働き疲れている人達に一杯のコーヒーを通じてやすらぎと活力を
提供することではないだろうか。それこそが喫茶業の存在意義に他ならない」と。


それから2年後、熱い使命感を持ったまま鳥羽氏はブラジルへ渡りコーヒー農園へ修行。
そして帰国後、コーヒー豆の焙煎会社を設立しました。




■感嘆詞レベルの基準


熱い「使命」を実現する為の絶対条件は”おいしいこと”
おいしくなければ「やすらぎ」も「活力」も生まれるはずがない。
鳥羽氏はそのように考えていました。


しかながら、おいしさを表す「ものさし」がないことに気づきます。
おいしさを「1mおいしい」とか「2kgおいしい」という数値で表すことはできませんから。
また、鳥羽氏は「人によって好きずき」というような曖昧な評価を嫌っていました。
誰がいつ飲んでも口を揃えて「わっ！おいしい！」と思わず感嘆詞を発するような
高いレベルの味こそが、目指すべき「おいしさ」だったのです。


そこで、尺度の無い「おいしさ」の基準を
「うまさとは、お客様の感動を呼び起こすものでなくてはならない」としました。



「やすらぎ」と「活力」をお届けしたいと願うのが使命なら、
感動を呼び起こす味を作りたいと願うのは執念。


それ以来、ドトールコーヒーの「品質」との闘いが始まりました。




■コーヒー豆


ドトールでは、生豆の質こそがコーヒーのおいしさを決定づける原点、
とても大切な第一歩であると考えています。

そのため、世界14カ国にある自社農園から輸入した豆もドトールの味に
ふさわしい品質か否かについて厳格、こだわりにこだわり抜きます。


その為の１つとしてクオリティの均一化を図ることを目的に生産国に対して
地域と農園を指定する「指定買い」という買い付け方法を採っています。

買い付け先の決定までには膨大な時間と手間が費やされます。
送られてきた生豆サンプルの一袋一袋についてロースト（80gほどの豆を試験的に
焙煎）し、カップテストを何度も何度も繰り返し・・・
ようやくドトールブランドの豆としての合格点が与えられます。




■焙煎


生豆とともにコーヒーの味わいを左右するのが、焙煎技術。
ドトールでは、特にこの焙煎についてはどこにも負けないという自負するほどの
こだわりを発揮します。

いまなお世界中で多く使用されている焙煎方法は、
「熱風焙煎」といって、大量の豆を短時間で焙煎するには効率の良い方法が
採られています。
いわば、質より量が主流なのです。

当然、この方法ではドトールの目指す味わいを作り出す事はできません。


とはいっても、どんな豆を選び、どんな具合に焙煎するのが良いのか？
世界中探しても詳細に説明してくれるものはありません。

まさに手探り状態からの試行錯誤を強いられたのです。


「これだ！」と思ったことに挑戦しても上手く行かない。
マサカリで焙煎機を叩き割りたくなる事もあったと鳥羽氏は振り返ります。


それでもあきらめずに試行錯誤の末、辿りついたのが「直火式焙煎」だったのです。


直火式焙煎でやれば、おいしいということも分かっているし、理論的にも分かっている。
が、実際にやってみると想像以上に手ごわい事に気づかされます。


生豆に直接炎を当てるため、火力調整に大変なデリカシーが求められる。
表面を焦がさないよう弱めの火力で15分〜20分の時間をかけて
じっくりと芯から煎りきりします。

「熱風式」とは比べ物にならないほどの時間と手間、神経を使うこの焙煎法は
比較にならないほどのおいしさとなって焙りあがってくるのです。




■釜


焙煎法は直火式に決まったものの、直火式では5キロから30キロ程度の豆をロースト
することしか出来ません。なぜなら、直火焙煎はもともと味にこだわる自家焙煎屋さんが
豆をローストする職人芸的なものだったからです。個人レベルでしか出来ない焙煎法。

しかしドトールがやろうとしていたことは、
個人レベルの焙煎法を工場生産レベルに取り入れようとしたことでした。

このような試みは、前例がなく、直火焙煎用の釜もありません。

そもそも1度に200キロもの豆を直火で焼くなどということ自体、常識はずれなことで
どこも手をつけようとしなかったのです。


そこで鳥羽氏をはじめとする工場スタッフは、ドトールの目指すべき味を実現する
ための釜作りを焙煎機メーカーに要請。

しかし答えは不可能、というものでした。


それならば・・・ということで
スタッフ達は国内で部品探しからはじめ、ドトール主導でコーディネートしながら
１つ１つ組み上げて行き、ついにオリジナルの直火焙煎釜を完成させたのです。

「この味だけは絶対に譲れない」という鳥羽氏の執念が生んだ産物でした。




〜出典：株式会社ドトールコーヒー　小冊子「コーヒー物語」より




商品に対する「こだわりや思い」ということの表現事例としてドトールコーヒーの
「コーヒー物語」という小冊子から要約してご紹介させて頂きました。

創業者である鳥羽氏がこだわってきたことのベースには「使命感」があり、
そのことが「執念」に繋がり、商品を生み出し、その品質を守っている、ということ。
そのような思いというものが、この小冊子から感じることができます。


では実際にみなさんの商品、あるいはサービスにおいて、こだわりや思いが
あるというのなら、ぜひ「使命感」というものを一度ベースにおいて、
こだわりや思いが、その使命感とどう繋がっているのか？
どのように形として表れているのか？


例えば・・・

アパレルや雑貨等なら商品の色使いやデザインであったり、梱包資材であったり、
飲食なら仕入れ先・原材料や調理法や盛り付けであったり、


あるいは、商品名の由来であったり、

などということを１つ１つ小さなことまで考えてみて下さい。

そうすることによって、全てにおいての「意義」というものがハッキリとしてくるので、
それらが商品、サービスとしての形になったという理由も明確になるはずです。
それが、「思いやこだわり」を具体的に表現する要素となり、表現する言葉なり
文章なりに繋がっていくのです。




ぜひみなさんもお近くのドトールコーヒーショップに立ち寄った時には、
机に置いてある、この小冊子「コーヒー物語」を手にとってじっくりと
ご覧になって見て下さい。

学べるのものは何も書籍やセミナーだけではありませんよ。




■今日のまとめ


『商品への思いやこだわりを表現するには、使命感と商品との繋がり方を考える。』


・仕事に対する使命感をノートに書き出す。
・その使命感が自分の提供する商品やサービスにどのように形として表す事が出来ているか
どんな些細なことでもいいから、最低１つ、見つけてみる。
・見つけたものが、なぜそれだったのか？理由を書き出してみる。
・また、商品を仕入れる、制作する、などの苦労話を作文してみる。（原稿用紙1枚程度）



※実践する人、実践しない人に分かれるでしょう。
このちょっとの差が、いずれ大きな差となります。

あなたはどっちですか？

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【あとがき】


今回ご紹介したこの小冊子を読んで、私が感銘を受けた
箇所が１つあるのですが・・・

それは、19歳の鳥羽氏が、はじめての店長となった時に、
店舗の設計やデザインのことを考えるより先に

「いったい、喫茶業というのものが世の中に存在する意義はなんだろう？」
という疑問を持ったところです。

何かにつけて「形から入る」あるいは「見栄えを気にする」「イメージを優先する」
などという人、少なくはないと思いますが、
ことビジネス、商売においてはその逆が重要だと感じています。

まずはその仕事をする意義、自分がする意義、そこに疑問を感じ、
その答えを探してみる、それは決して簡単な事じゃないかもしれないし
簡単なことかも知れない・・・そんなことは分かりませんが、

そのような答え探しがあってはじめて、「形」というものがあると思います。


また、そのような疑問を感じること、答えを探すこと、
それこそが仕事を通じて成長できたり、仕事自体を楽しくできたり、
お客様に喜んで貰えたり、なんてところ全てに繋がっていくような気がします。


と、またまた180円で勉強させてもらいました。

ドトールコーヒーさんありがとう♪


最後までお読み下さってありがとうございます

思いやこだわりを詰め込んでいるだけじゃダメ

先週末25日に、東京ビッグサイトで行われた国際宝飾展での
セミナー、無事に終えることが出来ました。


真のブランディングとは？というテーマで約90分に渡り、企業・店舗としての
ブランディングをしていくことがいかに重要なことか、また、その為にすべきこと
は何なのか？というお話をさせて頂きました。

当日の同時間には、別会場で「ブライダルジュエリー賞」の表彰式があり、
タレントの安田美沙子さん、キャスターの小林真央さんが出席の上、
授賞されるということでしたので、セミナー会場に足を運んでくださる方が
どれだけいるのかちょっと心配だったのですが、
会場は講演時間5分前には、ほぼ満席となり、みなさん真剣に耳を傾け、
ペンを取り受講して下さいました。

セミナー終了後には、受講者の方が名刺を持って、私の前に列を作って
並んでくださり、お1人ずつのご質問等にもご対応させて頂きました。

ご来場下さったみなさん、関係者のみなさま、ほんとにありがとうございました。


このセミナーの雰囲気だけでも読者のみなさんに伝わればと思い、
先日、写真付で簡単な日記として綴っていますので、宜しければ
ご覧になって見て下さい。

http://ameblo.jp/nertrap/entry-10068451417.html


ということで、今回のテーマですが・・・

ブランディングする要素のうちの１つでもある
【思いやこだわり】という事についてお話していこうと思います。




読んで終わりの人と、実践する人、
この差は間違いなく大きいものになります。
※実際に読者の中で大きな差が出ています。



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今回のテーマ

【思いやこだわりは詰め込むだけじゃダメ。】

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■この商品には当社の思いが、いっぱい詰まっています！



よくご相談を頂く中で、


「この商品をメインにして営業していこうと思っているのですが・・・」

とか、


「他社には無いこのサービスをアピールしていこうと戦略を立てているのですが・・・
なかなか良いアイデアが生まれて来なくて・・・」


なんてことがしばしばあります。
いわゆる目玉商品のマーケティングや販売・営業戦略ですね。

つい先日もありました。


そして、こういったご相談の時に相談者にお聞きすることがあります。


「なんでその商品（サービス）なのですか？
他の商品（サービス）ではダメなんですか？」


すると、


「いやっ、この商品（サービス）には、当社の思いが込められていて・・・」

とか、

「作り手の思いというかこだわりがいっぱい詰まってまして・・・」


という応えが返ってくることがあります。
（特に飲食店さんやファッション雑貨、商社系など）



そのような応え、嫌いじゃありません、むしろ好きなんですが・・・
この「思いやこだわり」というもの。
ただ、「詰まっているだけ」では、決して市場に伝わることはありません。
商品を見ただけで、サービスを知っただけで、そこにどんな思いやこだわりが
詰まっているのか？なんてことまず分かりませんから・・・。


でも多くの方は、単一的に「うちはコレで勝負」的な考えを持ってしまい、
思いやこだわりを形にしただけで満足してしまっている。
それが差別化であり、付加価値的な要素として捉えてしまっている。
どういうことかと言うと、「思いやこだわり」があるから「分かる人には分かるだろう。」
とか「良いものだから、購入してくれさえすれば口コミにもなるだろう。」

つまり、商品やサービスに「思いやこだわり」というものが込められているものの
そこから先が無い、ということ。
市場に対してアピールする表現が無い、ということ。


思いやこだわりがある、っていうのは確かに強みになって良いことなのですが、
市場に伝わらなければ意味がありません。
それを市場に伝えていく為には、商品・サービス以外のところでも、目に見えるもの、
言葉や文章などで表現する、ってことが重要です。


例えば・・・


こだわりのスープが売りのラーメン屋さんがだったとしたら、
店内のPOPやメニューなんかにスープへのこだわりを語る（なぜそのスープでなければ
ならなかったのか？どうしてそのスープは誕生したのか？どれくらいの時間が掛かったのか？）
メッセージを表記してみたり・・・


旅行会社なら、なぜこの時期にその国（あるいは地方）でのツアーを一押しするのか？
その一押しにこだわる理由は一体どういう所にあるのか？
というような事をパンフレットやリーフレットにメッセージとして語り表記したり・・・



要は・・・


商品にしろ、サービスにしろ、その商品やサービスに対する思いやこだわりを市場に
伝えていくのなら、その商品やサービスにある背景を具体的に伝えていく、と言う事です。

背景を伝えていく事で、どうして「思いやこだわり」を伝えることが出来るのか？
というと、そこにはドラマを感じるからです。


商品にしろ、サービスにしろ、提供しているラインナップの１つ１つにドラマを感じ取れば、
お客様は感動までしなくても、その商品やサービス、あるいはみなさんの会社やお店に
対して価格以上の価値を感じることが出来るようになるのです。


もしみなさんの提供している商品の中の１つにでも
「思いやこだわり」がいっぱい詰まっているというのなら、
もっと深く掘り下げて「なぜこの商品（サービス）に自分はこだわりを持ち、
思い入れが深いのだろうか？」という所から考えてみて下さい。

考えてみたなら、ぜひそれを言葉なり、文章になり表現して見て下さい。



次号では、その具体例を１つご紹介しながらお伝えしていきたいと思います。




■今日のまとめ


『思いやこだわりというのは、詰め込んでいるだけじゃダメ。
ちゃんと見える、読める、形にしないと市場には伝わらない。』


・商品・サービスへの思いやこだわりをノートに列挙してみる。
・列挙したものについて、「なぜ列挙したのか？」理由を書き出す。
・上記２つのことを、市場に向けてアピールする為に文章化してみる。
・文章化したものに商品写真やスタッフ・職人の写真などいれて１つの
媒体としてレイアウト、構成してみる。
・その媒体をどこにどのようにして配布をすれば良いだろうか？ということを
考え、書き出す。



※実践する人、実践しない人に分かれるでしょう。
このちょっとの差が、いずれ大きな差となります。

あなたはどっちですか？





▼お友達、知人、上司、同僚に「ビジネス真実践」を
ぜひ教えてあげて下さい。
http://www.ner-trap.com/mag2.html




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■読者のみなさん、1人1人に支えられています。

このメールマガジンは、意識の高い読者のみなさん、
1人1人の力によって支えられています。
それが何よりの発行継続の源となっています。
今後とも応援よろしくお願いします！！
http://www.mag2.com/wmag/osusume/toukou.html



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■お知らせ


〜10日間無料サポート2月度の募集について


昨年の7月より不定期的に募集を行ってきました
【10日間無料サポート】の受付を2月1日より開始させて頂きます。
http://www.ner-trap.com/tuusin.html


特に以下のことに１つでも当てはまるのなら、非常に濃密な10日間、
意義のある10日間になると思います。


・正しい知識をもってマーケティング、営業活動を行いたい、
・真剣にマーケティング・営業のスキルを磨きたい、
・チラシやWEBサイトを集客する仕組に作り変えたい、
・集客できるセールスレターを書けるようになりたい、
・営業マンとしての質を上げたい、
・仕事へのモチベーションを向上・維持させたい、
・行動力を加速させたい、
・目の前の課題をとにかく乗り越え、先に進みたい、（経営全般の方向性を定めたい）
・広告、チラシ、DMを添削して欲しい、
・見込み客の集客⇒顧客化⇒ファン化の仕組みを作りたい、
・今後の営業戦略においての方向性を確かめたい、
・自分（自社）の強みを客観的に知り、それを集客や営業で活かしたい
・新規事業・新商品の販路開拓についての戦略を一緒に考えて欲しい
・部下（あるいは後輩）へのアドバイス方法を学びたい
・士業やコサンルタントの場合、クライアントへの効果的なアドバイス方法を会得したい
・広告代理店や印刷業の方の場合、クライアントへのアドバイスするスキルを身に付けたい
・ブランディング戦略について学びたい


などと思う、その必要性があるのであれば2月1日に、その事を私に知らせてください。
http://www.ner-trap.com/tuusin.html


知らせてくださった方の中から、最も真剣な10名の方の背中を押します。



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【あとがき】


冒頭でお話ししましたとおり、無事に【国際宝飾展】での
ブランディングセミナーを終えることができました。


実は、このセミナーのあとの方が大変だったりしたんです＾＾；


mixiの日記には書いたのですが、


セミナー終了後、六本木・麻布界隈にあるお店「RATA」で
朝まで飲んで、しゃべってしまい・・・というか素敵なお店で、
1週間前だった誕生日を覚えてくださっていて、
サプライズのバースデーケーキが出てきたり、
新たな出会いがあったりと・・・たくさんの感動を頂きました。


翌日は、仮眠もほどほどにお昼過ぎから30年以上
広報企画の専門会社を経営されている社長さんとお会いして
3時間程度の会談。


とにかく濃密な2日間だったように思います。



最後までお読み下さってありがとうございます。

実録！考え方1つで人生は変わる。

ここ数日は、この週末25日（金）に開催される講演のため
1人リハーサル状態が続いています。

パワーポイントをいじりながら、1人でブツブツと喋ってます。

話す速度、声の大きさなどを１つ１つ確認したり、
スライドショーのタイミングを図ってみたり、

とにかく会場へ来て下さる方にとって、どうすればわかりやすくテーマを
伝えていく事ができるだろうか？

どうすれば「聴いてる状態だけ」、ではなく、自らも思考を巡らし
進んでメモを取りまくるだろうか？


そんな事をイメージしながらリハーサルしています。
今日もします。


講演は、1月25日「第19回　国際宝飾展」のセミナー会場にて、
15:00〜16:30までの90分です。
お話させて頂くテーマについては、「真のブランディングとは？」です。

「国際宝飾展」のWEBサイト上に私の写真と簡単なプロフィール等が
掲載されています。ブログにリンクを貼っておきましたので、ご興味ある方は
ぜひご覧になって見て下さい。
http://ameblo.jp/nertrap/

※ぜひ来て下さい！ということではありません。私の近況報告程度ということで＾＾





さて、そんなリハーサルに勤しんでいる私ですが、
先週金曜日18日、誕生日でした。
（すいません、強引に話題を切り替えました。どうしてもみなさんに伝えたいことが
ありますので・・・）


おかげさまで、メルマガ読者の方達からもたくさんの
「おめでとうメール」を頂きました。

メールの文中で、「ト音記号」を記述してハッピーバースデーを歌ってくださった方、
感謝の気持ちをお祝いメールに込めてお送り下さった方、
お祝いの言葉とご自身の近況報告をして下さった方、
私に対する心からの応援メッセージをお祝い文にして下さった方、

ほんとに、個性あるたくさんのメールを下さいました。
感謝、感激です。


そして、そんな個性あるメールの中でも、一際目立ったメールがありました。


今回は、そのメールの内容から・・・


【考え方が変われば、実践力が増し、行動力も変わる、
そうなると・・・人生も変わる！】

というお話をお届けしていこうと思います。




読んで終わりの人と、実践する人、
この差は間違いなく大きいものになります。
※実際に読者の中で大きな差が出ています。



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今回のテーマ

【実録：考え方１つで人生は変わる！〜無職から・・・】

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■メルマガ１つで人生が変わる！？


長期に渡り、私のメルマガをご愛読下さっている方はご承知だと思いますが、
このメルマガでは、テクニック１つで売上がアップする、集客アップだ！
こうすれば儲かりますよ〜。
などという類の話は、しておりません。


そんなことよりもっと大切なこと、重要な事をお伝えしていこうと思い、
いつも発行しています。


そして、実際のビジネスの現場で活かしてもらう為に、
「実践」という言葉を多用したり、実例を取り入れたり、
まとめの部分では、実際にこのメルマガを読んで終わり、と言う事でなく、
確実に思考し、実践してもらうことで営業やマーケティングに関するスキル、
あるいは、モチベーションのアップを図ってもらおうと私なりに工夫しています。


実際に実践している方はどれくらいいるのか分かりませんが・・・。


まぁ、でも基本的に実践しない人はドンドンと置いていかれるだけのことなので、
発行している側にとっては、関係ありません。（冷たいようですが、週に2回の
インプット⇒アウトプットの作業を実践しないようじゃ、業績なんて良くなるわけが
ないので・・・）


では、実際に実践し続けると、どんなことが起こるのか？


それを具体的にご報告してくださった読者さんがいらっしゃいました。




▼こちらが、読者さんから寄せられたメールです。



昨年の誕生日に　”お祝いメッセ”しなかったので、
「今年こそは！(#^.^#)」と　考えていました。

法律上は、　中久保さんは　17日の０時で　年齢を重ねたわけでして
ちょっと早いのか　遅いのか・・・わかりませんが
中間を取って　17日の夜に　メッセした次第です(^^ゞ


ところで　私ごとですが、会社を立ち上げ申請や届出書類の作成、
既存の勤め先では　建物を建てるため、借入の申込みをしたり・・・　
と忙しい日々です。

これも　2006年から中久保さんのブログやメルマガを通し、
発展的な考えが　定着した　”賜物”　だと感謝しております。

正直拝読させて頂いた頃は、ずっと無職でした。
その後、派遣社員として勤務し、契約が切れた頃に
今の会社に　臨時社員として　拾ってもらいました。

その後は、高い評価をして頂き、課長へ昇格。
グループ会社として会社を立ち上げし、
私自身、株主・役員として活躍する場を広げました。

その他に　知人の会社経理も手伝っていますが、
その会社の売上・利益増に伴い、今年法人化します。

こんな状況で、落ち着いて考える時間を取っておらず、
見落としている事も出てくると思います。


足元を固め、着実に成長する会社を築いていく所存です。
　
個人での活動としては、行政書士試験合格に向け、
勉強を進めています。

すべては　中久保さんに教わったことが多々あったため。
間接的ではありますが、考え方を学ぶことは人生を変える
大きなターニングポイントになることを実感しております。

そんな「感謝、　ありがとう」　の意味も込めて、
お誕生日の　お祝いでした。（なにも　プレゼントはありませんが^^;）


▲ここまで

※ご本人の希望により、匿名・業務内容を伏せてご紹介させて頂きました。






このメールを貰った時は、正直嬉しかったです。
ほんとに涙がこぼれそうになるくらいに嬉しかったです。


何が嬉しかったのかと言うと・・・


お祝いの言葉ももちろん嬉しかったのですが、それより何より、
この読者さん自身が2年で大きく成長されたという事実です。
人生が変わった、という事実です。


メール文にもあるように、メルマガを読み始めた頃は、「無職」
それが・・・派遣社員から正社員へ、課長職へ、そして、役員・株主へ
さらには、会社を立ち上げるにまで・・・。
まさに加速度的にご成長されていっています。


言うまでもなく、このメルマガが全てというわけではもちろんありません。
この読者さん自身の意識の高さ、行動力、素直さなどなどの要素
によるところが大きいのが要因です。



この読者さん曰く・・・


【考え方を学ぶことは人生を変える大きなターニングポイントになることを実感】


と仰っています。


まさにそのとおりで、テクニックを学ぶ・・・そんなことよりも、そのテクニックを確実に
自由に使いこなせる考え方を学び、実際にその思考力を身に付ける、ことの方が
よほど重要だし、この読者さんのように得られるリターンは、確実に大きいです。


だからと言って、「わたしのメールマガジンをずっと読んで、実践してくださいね。」なんて
無理強いしているわけではありませんので、その辺りは誤解しないで下さいね。
この読者さんは、このメルマガ【真実践：旧「今すぐ出来る販促・営業が楽しくなる方法】
で考え方を定着させて、日々精進されていったということですから。



あくまで今回みなさんにお伝えしたかったことは・・・


みなさんの尊敬する人だったり、慕っているメンターであったり、感銘を受けた人であったり、
そのような人達が発する言葉や文章（情報）をただ漠然と受け取るのではなく、
「なぜこの人は、このようなことを言うのか？（発しているのか？）」
を考えてみる事。そして、そのようなクセをつけること。

そうしてはじめて「考え方」というものを学ぶ事ができ、吸収することが出来る、
と言う事です。


そして、何よりそれがみなさん自身（ビジネス）を成長させてくれるもの、
少なくとも私はそう思っています。
今回の読者さんからのメールで確信したことでもあります。




なんて、まだまだ私も偉そうなことを言える分際じゃありませんが、
少なくとも、このメールマガジン【真実践】を発信していて、「人生が変わった」という読者さんが
いる以上、お伝えしたいと思いました。




〜後日談〜


今回、この読者さんにメルマガ【真実践】で紹介させて下さいと申しでたところ、
快くご了承下さいました。

その際にも・・・

「中久保さんのメルマガを読むときは、　気合いを入れて
社長の話を聞くとき以上に　真剣に読んでいます。
それだけ　メルマガを読むときが、重要な時間だと考えています。
「書くのも大変だろうなぁ〜」と　書き手の苦労を考えると
なおさら　集中してきます。
継続発行、　ガンバってください。」


といようなお言葉を頂戴しました。


この言葉で、「あ〜なるほどな。この人なら、そりゃ人生変わるよな〜。」
と妙に納得したものがありました。


というのも・・・

書き手の苦労というものを感じ取ろうとすることで、真剣にメルマガを読む、
意識を高くもって読んでいる。（絶対に読み流していない。実践ありきで読んでいる。）
なので、実際にご自身の仕事で活かさないはずがない。

という事を意識していようが、無意識であろうが、そのような心構えで情報を受け取っているはず。


まさに、このような、受け取る心構えというものが、この読者さんの劇的な成長の最たる要因、
であるのではないでしょうか？


まとめてみると・・・

真剣に情報を受け取る（メルマガを購読する）心構えを持つことで、考え方というものを
学び、吸収していく、ことができると言う事です。





■今日のまとめ


『考え方を学ぶことは人生を変える大きなターニングポイントになる。』


考え方を学ぶ前に、学びたい相手（メンター・本・メルマガなど）が発するもの（言葉や文章、情報）を
受け取る姿勢、心構えを持つ事が重要である。

・考え方を学びたい相手の名前（人名・著書名・メルマガタイトルなど）を思いつくままノートに書き出していく。
・書き出した相手の発信する情報を受け取る時のルールを決める。
⇒　誰にも邪魔されない時間にメルマガを読む。その人のセミナーに行く場合、必ず最前列に座るなど。
・常に「なぜこの人はこういう考え方をするのか？」というクセをつける為には普段からどのような訓練を
すると良いだろうか？を考えて、その方法を書き出してみる。



※実践する人、実践しない人に分かれるでしょう。
このちょっとの差が、いずれ大きな差となります。
今回のお話のように・・・

あなたはどっちですか？



▼お友達、知人、上司、同僚に「ビジネス真実践」を
ぜひ教えてあげて下さい。
http://www.ner-trap.com/mag2.html

真剣さ度合い

このブログにも何度も登場して下さっている茨城県で
No.1中小企業の株式会社ロコレディの代表取締役羽富さんから
2007年12月31日に1本の電話がありました。（今更年末の話でなんですが・・・＾＾；）


1年間ありがとう、とお言葉と来年（もう今年ですけどね）よろしくという
言葉を頂きました。
それとNo.1のクライアントであり続けることを誓ってくださいました。
（ちょっとジーンと来るものがありました＾＾；）


とにかく羽富さんはほんとに熱心で意識が高い方で学ぶべき事が
多い方です。
事業に対する考え方、方向性、社員教育、マネジメント、PR
営業、接客など、全てにおいて真剣です。


もちろんみなさんも真剣にお仕事をされている事と思いますが、
この羽富さんほど真剣な方はそういないのでは？と思うほどです。


「真剣」とか「本気」とかは、人によってその度合いが全く違うので
表現するのが難しいところではありますが・・・。



ということで、今回は・・・

【真剣に取り組むということ】

について、お届けしていこうと思います。




読んで終わりの人と、実践する人、
この差は間違いなく大きいものになります。
※実際に読者の中で大きな差が出ています。



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今回のテーマ

【真剣さ度合い】

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■自分の判断ではなく、周りの感じ方。



株式会社ロコレディは、茨城県下に16店舗の婦人服店を展開
している企業です。

一昨年、中小企業庁が推奨する経営革新計画の認可を得て
飛躍しました。


羽富社長曰く・・・

「経営革新は魔法のランプ」だそうです。
「こすればこするほど企業にとっての利益が生まれ、価値が高まる。」とのこと。
いつも私と話す時は口癖のように言ってます。
それと、「ぜひ同じ中小企業の経営者にもチャレンジして欲しい」とも・・・。



その後、羽富社長は、その経営革新計画に沿って人材育成、
社員教育に尽力され雇用充実化を図りました。


その結果、昨年11月、茨城県知事から表彰されるという企業にまでなりました。

この事は、以前に日記で書いたとおりです。

http://ameblo.jp/nertrap/entry-10056260119.html






このロコレディの羽富社長と出会ったのは、一昨年の経営革新計画の資料作りの
サポートやアドバイスをさせて頂くのがきっかけでした。
（主に経営方針の策定やスタッフ個人個人のブランディングが企業価値を高めるという
コンセプト作りからのマニュアル策定など）
とは言っても、私のアドバイスやサポートを直接受けた方はお感じになられている
かもしれませんが、私のコンサルティングは、結構冷たいくらいに突き放します。


これはもうほんとにそうで、アドバイスしたならその後は
平気でほったらかしにします。
ほったらかし過ぎて、去って行った方がどれほどいたか・・・。
クライアントからアクションがあるまでほとんど連絡しません。


また、アドバイスと言っても、ほとんどなにからなにまで教えるなんてことはありません。
ご自身できっかけを掴んでいただくヒントを与えたり、
ご自身で業績を伸ばす、安定させる力をつけてもらうきっかけの為に
背中を押したり、その為の提案をしたり・・・と言う事です。



それは・・・クライアント自身が自ら調べたり、あるいは考えたり、書き出したり、
頭の中を整理整頓したりしないと意味が無い、クライアントの為にならないということを
私自身、身を持って体験し、猛烈に痛感しているからです。


要は、いかにクライアントを「本気」「真剣」にさせるか？ってことなんです。
または、「この人は本当に真剣なのか？」を見極めるため。


これが私のコンサルティングをする上でのスタンスです。



そんなスタンスを感じてかどうか、羽富さんは・・・


「中久保さんのコンサルティングはスルメみたいだ。」と言います。
意味は、【後からジワジワ効いてくる。】

と言う事らしいです。



でもそれは、羽富さんがきちんと実践しているから言えることなのです。

何にも実践しない方にとっては・・・

「高い金を払ったのに、何もしてくれない。」となってしまうわけです。
と言っても、そのように感じる方は、最初からお断りするんですけどね。





「死ぬ気で頑張ります。」
「いついつまでに、このような結果を出します。」
「明日までに出された課題をきちんと出します。」


などと、このような事を口で言うのは簡単です。
今までそんな人達、たくさん見てきました。
そんな中で、行動に伴っていないという人もたくさん見てきました。

行動に伴わないから結果なんて出やしない。
結果が出ないから、苛立ちだけが募る。
苛立った状態では何もアイデアも浮かばないし、何を言ったところで
聞く耳も無い。
その結果、くだらないテクニックに翻弄されてしまうことになる。

まさに負の連鎖状態。


それでも「いや真剣にやってます。」「必死にやってます」とアピールする人も過去にいました。
真剣にやってますという中身を聞いても、決してそうとは感じ取れない。
なんの自分の考えもなく、ただ言われるがままにやらされているという感じ・・・。
例えば、広告なんかのキャッチコピーの考え方を知ってもらおうと参考でいくつか提案すると、
そのまんまをくっつけて「キャッチコピーできました！見て下さい。」と平気で言ってくる、など。



そうではなくて、実践（自らの考えや信念、会社の理念のもと、行動・実行に移す）していく。
これが出来なければ、どんな言葉を飾り立てたところで、真剣さは伝わってきません。


悩んでいたり課題にぶつかって立ち止まっている暇があったらまず動く。
そんな単純なことすら出来なくなってしまいかねません。




では、羽富社長の場合はというと・・・


私があーだこーだと言う前に、必ず先に自ら考え作成した資料を提出してくれました。
そして、その資料について自分はこのように今後進めて行きたいという
ことを具体的に伝えてくれます。

その資料に目を通し、アドバイスや第3者の意見としてアイデアを出したり、
提案するのが私の仕事。

この時には、羽富さんの真剣さが嫌と言うほど伝わってきました。

例えば・・・
ほんとにやることが早い。
こちらが１つの回答をする前にまた別の資料なんかを次から次へと考え、作成し出してきます。
そして、スタッフ会議、幹部会議を開き、現場で実践しています。
その実践結果を基に、また私とのやり取りが続く・・・といった感じでした。

さらに、ご自身で足で稼いだ貴重な情報を私に提供して下さいます。

※羽富さんは、リサーチのために1人で女性の下着売り場に出かけるんですよ。
「先日こんなことがありまして・・・それについてどう思います？」なんてことなど。






そして、その情報を・・・

「メルマガの読者さんや、他のクライアントさんにも役立てて下さい。」

とまで仰って下さいます。


中々ここまで言えるクライアントさんはいません。


自社のことで精一杯と言う方が大半ですからね。


でも、自社の事で精一杯だからこそ、他者にも目を向ける気持ちの
余裕が大切である、いつもそんなことを感じています。


ちょっと話がそれましたが、

要は真剣に打ち込むというレベルは、市場・お客様、その他関わる人達に
その熱意が伝わっているか？ってこと。

自分自身で「真剣です。」といくら叫んだところで、
それが、客観的に見て「そうとは感じ取れない」というものであれば
それはまだまだ「真剣」「本気」ではないということ。


とは言っても、「モチベーションが続きません・・・」

なんてことを言いたい方も少なからずいらっしゃるとは思いますが、
モチベーションなんてずっと上がりっぱなしの人なんてまずいません。


モチベーションが下がっているのなら、その事を感じ、
直接的な原因に対して落ち込んだりするのではなく、
そのモチベーションが下がっている状態に危機感を覚えてください。
状態に危機感を覚えることで、自分を客観視できると思います。
客観視すれば、「こんなことでイチイチ下がってなんていられない。」となってきます。
私の場合は、馬鹿らしくて笑えてくるんですが・・・（笑）


そうなると強いですよ。
後は、やるだけですからね。




その他としては、何かに於いて経費で片付けていたものの代わりに
自腹で払う、ということ。


例えば、営業マンの場合、お客様と打ち合わせか何かで喫茶店でお茶を飲む、
なんて機会が多いと思いますが、「お茶を飲む」と決まった瞬間にこのお客様なら
「絶対に領収書はきらない。自腹でコーヒーをご馳走する」と決めてみる。
その代わり、このお客様の情報を１つでも多く聞き出す、と決める。


とか、


会社の研修の一環で、セミナーやスキルアップの講習を受ける機会があれば、
経費で支払われるところを断って、「自分のお金で研修を受ける。」と会社に
伝えるなど。



つまり、真剣に何かを得よう、真剣に何かを学ぼう、真剣に取り組もう、
真剣にこの人と向き合おう、などという時の覚悟をきちんと決めて、
それを行動に具体的に示す、という事です。


そのような覚悟を行動で示した時に、それを見ている人はどう思いますか？


言わなくても分かりますよね。


はじめて相手にその姿勢であったり、熱意であったりと、
つまり、【真剣さ度合い】が伝わるのだと思いますよ。


そういったものが伝わった時に・・・


「仕事が今よりも必ず何倍にも楽しくなります。」

「お客様がファンになります。」




これ、本当にそうですよ。






■今日のまとめ


『真剣さというものは、自分自身で判断するものでなく、周りが感じるもの。』


・自分が昨年これは真剣に取り組んだなと思うことを全て書き出す。
⇒　なぜその仕事は真剣に取り組めたのか？理由を書き出す。
・自分が昨年これは中途半端だったな、と思うことを全て書き出す。
⇒　その中途半端になった理由を書き出す。そして、今後そうならない為に
必要なことはどんなことか？自分自身でどんな対策を立てれば良いか？を考え、
書き出す。
・目の前の事に真剣に取り組む、その覚悟をどのような形で具体的に行動として
現すことができるか考えて、出来る範囲のことを全て書き出す。
⇒　書き出したなら、迷わず実践する。

※ノートに書き出す人、書かない人に分かれるでしょう。
このちょっとの差が、いずれ大きな差となります。
あなたはどっちですか？




▼お友達、知人、上司、同僚に「ビジネス真実践」を
ぜひ教えてあげて下さい。
http://www.ner-trap.com/mag2.html

新規開拓でのアプローチにはご用心

先週末、西宮神社の「10日戎の残り福」へ
ようやく初詣に出かけてきました。
私は11日に参拝に行ったのですが、あいにくの雨にも
関わらず、ほんとに大勢の方が参拝にいらっしゃってました。


商売繁盛祈願で知られる「えびす祭り」については
以前メルマガでもお伝えしたとおりです。
http://ameblo.jp/nertrap/entry-10063712321.html


神前では、昨年無事に1年間過ごせた事への感謝と
今年1年の目標とそれに向けた具体的な取り組みを
宣誓してきました。




さて、今回ですが、今年に入ってからチョクチョクと頂く
「お問合せ」メールの中から、１つ取り上げて


【新規開拓のアプローチ】

について、お届けしていこうと思います。




読んで終わりの人と、実践する人、
この差は間違いなく大きいものになります。
※実際に読者の中で大きな差が出ています。



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今回のテーマ

【新規開拓でのアプローチ】

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■その問合せに対して相手が返事をしたいと思うかどうか？



この1月や、春先の4月というのは、「何かを新しくはじめよう！」って方
多いと思います。
これは、年が変わって新たな気持ちでスタートとか、
年度が変わって、心機一転とか・・・。

「１つの節目がきっかけとなり、モチベーションスイッチがオンになる」
という心理的な要素が働くからだと思います。

また、新規開拓の為の営業メールやFAXが多い時期でもあります。



ということで、いつもお話しますが、この時期は私のようなコンサルタントにも
お問合せを頂く機会が増えます。


ひとくちに問合せと言っても、

・コンサルティングに関すること
・セミナーや講演に関すること
・メルマガの相互紹介に関すること
・広告掲載の売り込み
・自社の売り込み


など、様々です。



これらの問合せに於いて、極力全て目を通したり、聞いたりするのですが、
返事をする場合もありますが、返事をしない場合もあります。


その基準は・・・

「YES」の場合も「No」の場合も
「返事をしたい」と自分が思うかどうか。

これが基準です。


つい先日頂いた「問合せ」・・・


ある広告代理店からのもので、私がクライアントの広告やチラシなどを
添削するお手伝いをしたいというものでした。
恐らくホームページを見たのでしょう。


問合せ下さったメールには、具体的にどのように手伝いが出来るのか？
が明確に書かれていました。
さらに、私が添削にかかる時間を大幅に短縮できる、というメリット？
も記されていました。
（さもメリットがあるように書かれていたが、私はそうとは感じなかったので「？」とつけました）


ついては、直接話をしたいので時間を作って欲しい、とのこと。
そして、問合せ主の都合の良い日時が記されていたのです。

いわゆる「問合せ」ではなく「売り込み」に近いものでした。


問合せ主がいくら「売り込みじゃない！」と言っても
私がそう感じればそれは売り込みなので、そのような場合は、
返事をしません。
NOの返事をすることすらしません。
そうやって自身の送ったメールがまずかったのか・・・と感じで欲しいからです。


さらに、もう１つ返事をしない理由は・・・

この問合せ主は、私の「時間節約」というメリット？（メリットらしく打ち出しているが、そう感じていません）
を打ち出してはいるものの・・・
その先にある、私のクライアントのことまでは考えていない、ということ。


どういうことかと言うと・・・

私に依頼される方は、私が直接添削したりアドバイスをするから依頼するということ。
そして、自分自身で反応を良くする、効果の上がる広告作りを出来る力を身につける、
広告代理店に伝える力を身に付ける、そこに価値があり、少なくともそう感じているのです。

それを知らずとはいえ、いくら実績のある広告代理店に私が任せるとなると
クライアントを裏切ってしまうことになります。
そう、信用問題に関わってくるのです。

そうしたところの配慮が感じられないまま・・・この問合せメールには

「当社にお任せ下さい。」
「話を聞いて下さい。」

とありました。

どうしても伝えたい、話をしたい、という気持ちは
解りますが、それでは、通用しません。



とは言うものの、もしかしてこの広告代理店に会って話聞くことが、
良い選択なのかも知れません。
実際に会って話を聞けば、素晴らしい提案なのかも知れません。

ですが、最初のファーストコンタクトの段階での先述したような「売り込みを感じられる」
アプローチをされると「返事をしたい」とは到底思うことができません。
もちろん、会おうと思うこともありません。




もし、みなさんが新規開拓でアプローチをする場合、

相手にとってのメリットを考える以上に、

【その相手のお客様が、その相手に感じている価値観やメリット・ベネフィット（利益）はなにか？】

を考えなくてはなりません。


その２つを考え、そこに自社で役に立てることができることがあると具体的に
伝えることができれば、伝えられた相手はYESにしろ、NOにしろ「返事をしたい。」
と思う可能性が高まるはずです。
つまり、反応を得る可能性が高くなるということです。



お客様や見込み客にとってのメリットを明確にする。
このことはよく言われていますが、

それ以上にアプローチしようとするお客様や見込み客にとっての
メリットを明確にする、さらに、アプローチしようとする相手に対して、
そのお客様や見込み客がどのような価値観を感じているのか？

を考えるということです。


えっ、うちはBtoCだから関係ないよぉ〜って方もいるかも知れないですが、

例えば飲食店なんかの場合だと、
プライベートで利用していたお客様がそのお店を気に入り、
取引先のお客様を連れてくるかもしれない。

ということです。


これって口コミの要素に近いものがありますが、普段から、
目の前にいるお客様だけでなく、その周りにいる人達、そのお客様に関わる
人達のことまで想像して対応していくことが重要だと思います。


新規開拓・新規のお客様には特にその辺りを注意して熟考しアプローチされることを
お勧め致します。





■今日のまとめ


『新規開拓では目の前のアプローチしたい相手だけでなく、
その周りにいる人達のメリットやベネフィット（利益）まで考えてみること。
さらに、アプローチしたい相手のお客様の感じている価値観を考えてみること。』


・アプローチしたい相手。その相手のお客様や見込み客が望んでいることは何か？
を考える。その考えたことに対して、どのような提案が出来るかを具体化する。
・具体化したものをアプローチしたい相手にも喜んでもらえるには
どのような切り口でアプローチすれば良いのか？を考える。
・さらに、上記で考えた事が、アプローチしたい相手にとってどれほどの価値があるものなのか？
を考える。

以上を全てノートに書き出す。


※ノートに書き出す人、書かない人に分かれるでしょう。
このちょっとの差が、いずれ大きな差となります。
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『部下道〜仕事をワクワクにする「驚き」と「感動」の仕事術』
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著者紹介文より・・・

『会社に入る前は、「自分はこういう仕事が好きで、
こうしたことをやって、成果を出していきたい！」と考えていたのに、
会社に入ってみると、上司から「これ、頼むよ」とか言われて、
雑用をしている自分に気付いてしまうことはないでしょうか。

そのように上司から与えられた雑用に対して、うんざりしつつも、
しっかりやらなくては！と複雑な気持ちになる人は少なくないでしょう。』


この無料レポートですが、
上司とのコミュニケーション、また、逆に言うと部下とのコミュニケーション
をうまく活かしながら、仕事に結びつけていく重要なポイントが
コンパクトに解り易くまとめられています。
ですが、捉え方によっては社内のコミュニケーションだけでなく、
社外（お客様や見込み客）とのコミュニケーションの在り方にも十分に
活用できるものであるように思います。

よって、タイトルは組織に属する人向けですが、
経営者にとっても十分に活用できるものであると思います。（中久保　談）
http://www.muryoj.com/get.php?R=1075&M=400