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最近、某C社の営業マン・・・ではなく、営業ウーマン、M女史と絡む機会が多い。 |
セールス
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合同コンプライアンス会議、略して合コン。つまり合コンのこと。 |
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ご無沙汰しております。 ようやく趣味の仕事に一区切りがついて（…といってもようやく第１段階が完了したところですが）、ブログ活動を再開することになりました。これまで不義理を重ねてしまった皆様には深くおわび申し上げます。 ブログ休眠期間中も、様々な人たちと触れ合い、いろいろに刺激的な体験をさせて頂きました。その中で得られた“気付き”について、少しずつ記事にしていきたいと思います。 それでは本日の記事を・・・。 ストレスフリーな営業モデルの実現のために・・・ �＿晋留超箸魯好肇譽垢�溜まるのか？ 実際に営業をやったことのない方で、「営業部門はストレスが溜まる！」というイメージを持たれている方は結構な比率でいらっしゃるのではないかと思います。私もこの目で、「営業やりたいです！」と力強く発言していた就職活動中の学生が、実際に内定を獲得した途端に「内務部門希望です！」と前言撤回するケースを多く見てきました（笑）。（営業希望の学生のうち、内定獲得後に内務部門を希望する割合は約５０％くらいのイメージでしょうか・・・=_=；） また、実際に営業をやったことのある方の中にも、「営業部門はストレスが溜まる！」と言われる方も多くいらっしゃいます。もちろん、ヒトによっては「営業大好き！」「営業天国！」「営業サイコー！」という方もいらっしゃいますが、どちらかというと少数派ではないでしょうか？ ・・・ともあれ、「営業部門は実際に顧客との接点で価値を具現化する極めて重要な花形セクション」であるにもかかわらず、その割にあまり人気がないように見受けられます。その要因のひとつが「営業部門はストレスが溜まる！」というイメージ（あるいは実感）から来るのではないかと推察しています。（私個人の経験からすると、真面目に仕事に取り組む限り、内務部門も営業部門もかかるストレス量はドッコイドッコイだと思っていますが・・・） 私はここでいう「ストレス」には、二つの意味が込められていると理解しています。 ひとつには「会社内からのストレス」。 凡そ営業部門というのは「売り上げ」という明確な数値目標が与えられます。何しろ数値で表現できるものですから、仕事の結果としての目標達成・未達成、あといくら不足している・・・ということが誰の目にも明らかであり、特に目標未達成の場合は“明確な数字”でマネージャー層から詰められてしまいます。このことが、営業社員にストレス要因となります。 もうひとつ、今回のテーマで重点的に取り上げたいのは「顧客との関係において発生するストレス」。 特に「いい人」が「新規開拓営業」に携わるとこの傾向が顕著に現れます。新規開拓において、「最初に会ったその時からトントン拍子に話が進んで一気に成約！」なんてことはめったにありません。宝くじみたいなものです。だいたいポンとやってくる営業マンというのは、煙たがられる存在だったりします。会社の窓口や玄関先に「セールスお断り」なんて張り紙がしてあったりするとそれだけで嫌になってしまいます。 たまに、ニコニコ応対はしてくれるんだけど、なかなか煮え切らない（実は買う気なんかさらさらない）なんて事例もあります。こういうケースでは、かかるストレスは比較的低いのですが、だらだらと引っ張られる分だけ、ズバッと断られるよりも余計に営業活動の生産性が低くなってしまいます。 よく“営業大好き人間”からは、「新規開拓は断られることから始まる！」「営業は断られてナンボ！」・・・な〜んて威勢の良い言葉を聞きます。こういう人たちは、フツーの人間から見ると、マインドコントロールにかかっているか、自分で自分を誤魔化しているとしか思えない・・・というのが実態だろうと思います。 「お客様のお役に立てる仕事がしたい。」 「お客様に喜ばれる仕事がしたい。」 「やりがいと尊厳を持てる仕事がしたい。」 こう思っているフツーの人間は、「誰かに拒絶されること」「誰かに煙たがられること」には極めて強いストレスを感じます。 多くの企業は、こういうフツーの人たちを集めて、「多くのお客様が煙たいと感じている新規開拓」という経済的効果を得るための活動を敢えてやらなくてはなりません。その活動に営業マンを向かわせるために企業がとる手段としては・・・短絡的には以下の２つしかありません。 �￣超伴勸�に、何らかの「マインドコントロール」をかける。 ��営業社員に、「顧客との関係において発生するストレス」以上の「会社内からのストレス」をかける。 うーん・・・。 どちらにしても、営業社員にとってあまり“幸せな世界”ではないように思えます。 また、そんな営業マンにセールスされるお客様にとっても“幸せな世界”ではないでしょう。 理想家の私としては、「フツーの人間が、フツーの人間のまま、過度なストレスにさらされずに、お客様に喜ばれながら成果をあげる“営業の仕組み”」を目指したいと思っています。 ・・・ え、そんなの無理？ 私は決して無理なことではないと考えています。 次回、私の考える「ストレスフリーな営業モデル」について、話を進めたいと思います。（これは私の現在進めている“趣味の仕事”にもつながっていますので、是非いろいろなご意見をお聞かせ頂ければと思っています。） ※またゼロから頑張ります！*^_^*⇒ 経営ブログ
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『営業は、商品を売る前に、まず人間性を売らなくてはならない。』 本屋さんに数多ある「営業のＨｏｗＴｏ本」によく書かれていそうなフレーズです。私も営業をやっていた人間として、このフレーズに間違いがないことは実感しています。どれだけ良い商品であっても、信頼のおけない会社・営業マンからモノを買うことはありません。これをまた、私得意の数式にするとこんな感じでしょうか？ 『お客さまにとっての価値』 ＝『商品そのものの価値』×（『会社の信頼性』＋『営業マンの信頼性』） そもそもお客さまが購入段階で、“商品そのものの価値”を正しく理解・把握できるケースは殆どないわけですから、実際は商品選択時の決定要素のかなりのウェイトを“信頼性”のパートが占めることになります。 そこで、世の営業マンは「お客さまに信頼感を持ってもらうためにはどんなノウハウが必要なのだろう？」…と、本屋さんの自己啓発コーナーの「営業のＨｏｗＴｏ本」に走ったりします。冒頭の人間性を売り込むためのテクニックです。かくいう私も結構読んでいるほうだと思うのですが、見た目が９割とか、笑顔と挨拶とか、クロージングでは押し黙るだとか、最近ではコールドリーディングとか（ちょっと古い？）、いろいろなテクニックが百花繚乱で、それはそれでなかなか面白いものではあります。 でも、実際にこういうテクニックを駆使して、「石ころを売っても売れる！」「南極で氷を売れる！」というレベルのスーパー営業マンになれる人はそうそういないと思います。（しかし実際に「石ころを売っても売れる！」の状態になったら、まともな商材を扱うよりも詐欺師や新興宗教の教祖にでもなったほうがよっぽど儲かるでしょうねぇ（^^；。） 私も昔はいろんなＨｏｗＴｏ本・テクニック本を読みまくり、実際に試したこともあります。…が、往々にしてうまくいきませんでした。その主な理由はまず間違いなくコレだったと思っています。 『お客さまをこちらの意図どおりに操ってやろう…という下心』 よくある「営業のＨｏｗＴｏ本」にも、表現はもっとマイルドになっていたとしても、根本的にはこれに似たような趣旨で書かれているようなものが多くあります。営業話法講座のような自己啓発セミナーでも似たり寄ったりです。（もちろん、そうじゃないモノもたくさんありますが。） こういう技やテクニックを提供している方々、それにひた走る営業マンの方々には、大事な何かが抜けているように思えてなりません。 それは… 『自社の商品を通じて、お客さまの課題を解決する！』 『自社の商品を通じて、お客さまに新しい価値を提供する！』 『自社の商品を通じて、お客さまにご満足頂く！』 …こういった『自社あるいは自分自身ができることを通じて、お客さまのお役に立ちたい』という精神が根本に流れていることが、テクニックよりもまず第一に必要なことだと考えています。 この精神がしっかりしていることで、「自社の商品をよく知る」「お客さまのことをよく知る」「お客さまのニーズに応じて自分にできるベストの提案を行う」「購入後のクレームの声に真摯に耳を傾ける」など、テクニック以前の“営業の基本中の基本”をきっちりこなすモチベーションが生まれやすくなるのではないでしょうか？ 成果が出なくて苦しい時ほど、安易にテクニックに走ってしまうのではなく、もう一度「自社そして自分自身がお客さまに与えることのできる価値」という原点に立ち戻った方が近道なのではないかと考えます。そのうえで、より円滑にコミュニケーションを進めるための様々なテクニックが存在したほうが長期安定的に成果を挙げることができるでしょうし（世の中に基本がきっちりできている営業マンはそれほど多くないですから）、社会全体にとっても好ましい状態なのではないかと思います。 た・だ・し、 「自社そして自分自身がお客さまに与えることのできる価値」について書かれている本は、まず間違いなく本屋さんの自己啓発コーナーには置いていません。むしろそれについて書かれている書籍（情報）は、自分の会社の中にあります。自社の会社案内やホームページ・商品パンフレット・仕様書・活用事例やクレーム事例・・・こういった情報源に能動的にアクセスし、自ら学び・考え・行動しなければ誰も教えてくれません。（自分の会社の会社案内を見てない人って意外に多いです。） 簡単に手に入らないから、自分が動かないと手に入らないから、意外にみんな疎かになっている…ということもあるかもしれません。だとすれば気付いたもの勝ち・早いもの勝ちですね。 『営業は、商品を売る前に、まず人間性を売らなくてはならない。』 ただし、 『営業は、人間性を売る前に、自分はどんな商品を売ることを通じて・どんなお客さまに・どのようにしてお役に立てるのか…を真剣に考えなくてはならない。』 こんな感じでしょうかね？（また偉そうなことを書いてしまった｡｡｡）
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私はかつて保険の営業をやっていました。 |
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