「とある」保険営業マンの一日

リスクとは何か

リスクという言葉は至る所で出てくる。
もちろん保険業においても。

リスクマネジメント
リスクヘッジ
リスキー…

将来においてマイナスの事象が起こる可能性と言う意味のようで、反対語がベネフィットという事だが、ベネフィットはあまり使われないから、リスクの方が一般化していると思う。

その中でハイリスクハイリターンという言葉があり、投資の世界などで利益を得るにはある程度のリスクも許容しなければならないという使われ方をしている。
つまり何かを得たいならその反対となる面が訪れる事も覚悟しなさい、と言う意味では無いか？
楽して稼げないよ、苦労だけは嫌だ、は通用しないよと言う戒め？

さてこのリスク、誰しも受ける可能性があるのだが、その大きさは人により異なる。もちろん小さい方が良くて、10段階で10より3の方が良い。
だが生き方は人それぞれ違い、 リスクを受けやすい人もいればそうで無い人もいる。しかも自らそれを選べない事も多い。
ここに不平等があるのだし、闇がある。

話題は変わるが、暴対法が出来て以来ヤクザ組織は無くなりつつあるようだが、違う組織体になっているだけでその手の人々はいなくならない。
当たり前である。人は生き方が違うのだから。
法律と言うものは抜け道が出来たらそこを突く。
あまり締め付けてもいけない。
ガス抜きが必要なんである。
これは歴史も語っている。
国の運営者はそれを分かっていて、締め付けてもダメだが緩みっぱなしもダメと理解している。

リスクは至るところに転がっているが、それを拾うか拾わないかは自由。
でも自らがそれを選択していると言う事には気付くべきだ。世の中を騒がしている人々は、自らそれを拾っているはずだ。
都合が悪くなったら他人のせい、都合の良いところは自分のおかげ、で生きていては大きなリスクに晒されるだけだ。
私が常に言っているように、全て自分が引き起こしているという事に気付く事と、不公平・不平等を受け入れる事が生きるという事だと思う。

相続人がいないという事…。

相続人がいないと言う事はどういう事か、考える事になった。私のお客様で、69歳独身男性歯科医師の方がいる。
その方は家族がいないため自分が歯科医を出来なくなったら廃業の考えがある。 せっかく自宅兼歯科クリニックを建て長年ローンを払ってきたのに。
私が考えるベストは、誰かに継がせる事。歯科医開業を考えていて、なるべく資金を使わない方法を選択するマジメな人だ。歯科医といえどそれなりに固定客みたいな患者さんはいて、自宅近くだからとか馴染みだからとかの理由で行きつけとするものだ。
そんな患者さんもその歯科クリニックが無くなれば通いようがなく、ほかに移るしか無い。ほかに移ればもう一度レントゲンは取られるし融通はきかない。
もちろんドクターが変われば同じかもしれないが、患者としてみれば私は昔から通っている、と言う態度が出来るのとそうで無いのとの違いは大きい。
とにかくせっかくの患者さんが離れるのは忍びない筈だ。
黙っても年間で数百人も来るのだから、次の人がよっぽどヤブでなければ普通は持つだろう。だってこんなドクターでも(失礼)20年以上やってこれたのだから。
増患の手を打ち、クリニックの内装も新たになれば患者も変わるし増えるはず。

そんな想いがあるのは私が第三者だから？
そうかも知れないが、希望を捨てたら何も始まらない。
何事もパッション。情熱である。
最初から諦めていては始まらないのだ。
さてダメ元で行こう。
誰かの人生を決定的に決める話でも無い。
困っている人を見過ごすのは人道に反する。

相続や承継は通常相続人がいるから話が進むのだし、私も今までそんなケースばかり触ってきた。
だがしかし今回は違う。長い事保険びとを標榜してきた私としても幅を拡げる格好の舞台だ。
やってみようでは無いか。
またここで皆さんに開示できる事を夢見て…。
保険マンとしては、借入金に相当する保険に加入してもらう事、そのお金は銀行への返済に回す事を決め打ちしておく必要がある。
そのためには受取人が保険マンの想いを実現してくれる人でなければならない。もちろん遺言は書き、家族信託も使う。第三者であっても養子になれば子供扱いだから、全てが目論見通りに行く可能性が出る。
あぁ、ハードルは高いな…。

M&A会社主催のセミナーにて。

M&Aの大手にSという会社がある。
昨日、その会社主催のセミナーに出席した。

主題は「保険税務の税制変更とこれからの生命保険販売」というもので、これは良くあるもの。
私はそれよりも承継に興味があり、情報収集のために参加したものだ。
実際、市内に承継人がいないがために廃業予定の歯科医があり、そこから相談を受けたために情報を集め良き方向へアドバイス出来るようにするものだ。
通常M&Aは株式価値がその売買基準となるのであるが、例えば会社組織でなく個人でやっているようなクリニックだったらどうするか？
とあるデータによれば開業医の40％は個人営業とある。全国に何万軒も個人開業医があるのだ。
先生が高齢となり後継者がいない場合は殆ど廃業するはずだ。
廃業とは、店を閉める事。
もちろんそれまで通っていた患者の事など眼中にない。眼中にあってもどうしようもない。
だが、せっかくの施設だし少しは固定的な患者もいるだろう。
場所が良ければ中身が変わる事で新たな患者に繋がる事も充分考えられる。
今までそれほど繁盛していなくても、まずまず患者はいるはずだ。例えば一ヶ月に200人としても売り上げは100万から200万。
これが何十年も続くのなら、充分やっていける。
問題はのれん代。会社組織なら株価を出し売却すれば事足りるのが、個人営業の場合はそれ(株式)がない。
また株式があっても医業ゆえ配当が出来ないなどの不都合がある。
だが、地域から医療関係の施設が無くなってしまうデメリットは大きく、人間1人の承継の都合だけで割り切ってはいけない部分もある。
医業は公的インフラになってしまっているのだ。
ならば志の高い若者にバトンタッチすれば良いと思うのだが、そう簡単に行く話ではない。
でも、誰かがアドバイスしなければそのまま廃業となるのは目に見えている。
そこは我々保険営業マンの仕事になるのかもしれない…。
少なくとも私はそう思うし、そうやってきた。
保険営業マンの仕事は、保険を売るだけではない。この手のアドバイスも出来て当然であると思う。

大手は血も涙も無い？

先日、某損保会社の担当と同行し、某ハウスメーカーの中部支社に出向いた。
私の元後輩がそこに転職し、ふとしたきっかけで火災保険の提案をする事になったのだ。
もちろん出所はその損保会社。私の知っている不動産会社に火災保険やりませんか？と提案し、そちらは代理店登録するだけで火災保険の手数料が落ちますよ、と言うものだ。人は家を新たに購入する時ほぼ必ず火災保険には加入するから、そこの親和性は非常に高い。
何もしなければお客様は独自に加入先を探したり営業されて火災保険に加入する。
そこには手数料が発生しているが当たり前だがハウスメーカーには落ちない。
もちろん既に導入しているハウスメーカーが大半だとは思うが、まだ導入していない中小はたくさんある。
私は、火災保険の取り扱いを始めた頃痛感したのは、ハウスメーカーがあまりに火災保険に無頓着だという事。火災保険に無頓着という事は、火災保険を扱う扱わないでは無く耐震や耐火に無頓着だと言う意味である。
地震保険は、耐震等級3を取っていれば保険料が50％もの割引となる。
耐火も、建築年が新しければ10％オフ。耐火性能が高いほど火災保険料は安くなる。今日質問された「古家はリフォームするより立て替えた方が火災保険は安くなりますね？」は正しい。いくら金をかけてリフォームしても柱などは古いままだから火災保険は安くならない。耐震性能が上がっても地震保険料が安区なるだけで大元の火災保険はビクともしない。
だから古い木造住宅は火災保険も高く、新築の家は火災保険が安くなる。
火災保険のために家を考えるのは本末転倒と言えるがセットと言っても過言では無い。
以前、劇的ビフォーアフターで家が新しくなっても火災保険は高いままだという指摘をしたと思う。何十年もそこに住むのなら決して無頓着でい訳はないはずである。10年で10万違えば40年で40万違ってくる。60年住めば60万である。馬鹿にはならないだろう…。
それが火災保険というものだ。
そして言いたい事は、大手ほどお客様から巻き上げる事を考えていると言う事実。
この会社の事業部長は、保険料が安くなるとウチのメリットがない。何故なら手数料が下がるから、とのたまった。
確かに利益を上げてナンボだが、同じ保障でも保険料が高い方が代理店に取ってメリットがあるなどという会社は、そこに住むお客様の事などどうでもよく、高ければ良いという発想だという事だ。
私は驚いた…。
これが現実なのか…。
皆さん、大手だから安心、は間違っている事もありますよ。

宝塚市長の英断

兵庫県宝塚市が、今年の夏に就職氷河期の世代を対象に、正規雇用の採用をするという記事を目にした。市長は「人は生まれてくる時代を選べない」と言っている。
問題は対象とする期間及び採用するその数で、1974年生まれから1984年生まれつまり大学卒で1996年から2006年に新卒となった世代となるか。これは就職氷河期にリンクしているから良いのだろうが採用職員数は宝塚市でわずか3人。これが全国に広まれば300人とかの規模になるかも知れないが30人で終わるかもしれない。きっかけを作るという意味は大きいが、あまりにも少ないというのが私の意見だ。
資金の限界や既存の職員の手前もあるからそう多くは採用できないとは思うが、あまりにも少ない。養護施設に行き、「これは問題が大きい。養親を探すのは時間がかかるからまず私が1人養子縁組する。10年後だ。」となったらどうだろう。
きっかけは大切だが10年後に1人？となるだろう。
それほどまでに自分の考えや気持ちを実行に移すのは大変なんである。
就職氷河期が出来たのは確かに時代のせいかもしれず、その時期にたまたま就職となった世代には責任がないのもわかる。でもこれは明らかに対処療法だと言う事も理解出来るだろう。
ゴミがカラスに狙われて散乱してしまうならネットを被せる。もちろんカラスが悪いとは誰も言わない。
でも本当に大切なのはゴミを出す人の気持ちである。ゴミを出す人が、カラスにつつかれてゴミが散乱してはいけないと思わなければダメなのだ。
ネットを被せる効果は認めるものの対処療法に過ぎない。
私が過去から何度も言うように、どんな時代になっても生き抜く力を養わせるのが最も大事な事なのだ。東大を目指す学力を身に付けても生き抜く力が無ければ生きぬけない。大学はおろか高校さえ行けない学力であっても生き抜く力があれば生きていける。
そこには(満足な教育には)経済力が関係してくるし個々の家庭の教育の問題だから関与できない？
でもそこが最大原因である事には違いない。
だからそこにメスを入れる事も同時にやらないとそれは片手落ちと言われても仕方ない。
やらないよりは良い、というのは都合の良い言い訳である。
私がもし市長の立場なら、他の市長村に呼びかけて賛同を得、少なくとも全部で30人ほどの規模にしてから開始するだろう。
そうでなければ思いつきと非難されても反論できないと思うのだが。
この市長は、考えを行動に移した点は評価されるべきだとは思うが。