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９月末、やっと決算年度が終了した。 改めて、ＣＲＭと新規客開発の大切さを再確認した。 いやぁ、先期はきつかった。前々年度のアクシデントが尾を引いて、 上期はほとんど営業的に機能しないような状態が続いた。何とか予定 通りの業績を確保したのだけれど、この第４四半期（７〜９月期）で 何と、半期分以上の粗利を上げた。期末に向かってまさにエビぞり型 の粗利グラフである。勢い余って今期、といってもまだ８日だが、ほ ぼ上半期分の受注まで獲得するというおまけまで付いた。 クリスマスにほとんどの利益を上げるという「トイザらス」並の季 節変動になってしまった。 ここ４〜５年は、大型コンペ常勝状態で、年間３〜４プロジェクト をこなせば、ほぼ年間目標はクリアーできるという状態が続いていた。 まさに、ゼネコンのような仕事の仕方をしていた訳だ。ところが、一 昨年、そのプロジェクトの１つにアクシデントが起こって、そのフォ ローに決算期を超えても追われていた。つまり、働いても働いても売 上が計上できないといった状況になっていた。これが、忙しいけど利 益は上がらないと言う原因となっていた。 そこで、先期は、この反省を踏まえ、顧客分散をするため新規客の 獲得と、プロジェクト単価を下げ、件数を拡大する年度目標を立て活 動した。また、どうせ新規客アプローチするなら、Ｗｅｂサイトを活 用して、つまり「ホームページを出来る営業マンにする」ことも同時 に狙って活動してきた。 新規拡大は、基本的には既顧客からの紹介。また、ホームページを リニューアルして１年位で、ネットからの受注も売上単価が１００万 円を超える業務に、規模も件数も拡大してきたという事もある。 やっぱり、大型案件に頼らないで、地道にＣＲＭと新規客の拡大と いう営業の基本を実施していく事の大切さを、改めて感じたという訳 である。 今は、「行列の出来るマーケティング会社」状態で、予定通り処理 できるかどうかが、次の課題になりつつある。とりあえずは、仕事を 発注してくれたクライアントと、コンスタントにこなしてくれたスタ ッフに感謝。 経営者は、どんな事情があるにせよ、ＰＬ、ＢＳで評価される。ま あ、悪条件を超えて、それを実現するというのも面白さの一つである。 これで、多少は、ブログ更新も出来るようになるだろうか。 |
プランニング仕事
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コメント（4）
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前回、知識社会は、情報開示が進む面もありますが、マーケティング業務など ソフト業務分野では、逆に情報がなかなか表に出てこないということを書きまし た。情報が、表に出てこないと言う事は、必然的に諜報活動が進むようです。 知識社会になると、スパイが多くなる。 といっても、ここで例えているのは、競合企業が公表している情報を、熱心に 手に入れようと言う活動が目立ってきていると言う事です。 自分でも、いくつかの経験をしています。 例えば、新製品ローンチ時に、テストマーケティングを実施する事があります。 これは、マーケットに本格的に商品を導入する前に、パネルとなっている店舗で 実際にテスト販売を実施するというケースです。そこで、販売数量の予測をした りアンケート用紙を封入したりして、購入者のアクセプタンス（受容度）を調査 する訳です。 このＰＯＳデータを分析していると、時々、異常なまとめ買いに気がつきます。 これは、何だろうと店舗に問い合わせして、どういう状況で購入されたのかを確 認します。すると、明らかにビジネスマンのような一般消費者っぽくない人が購 入しているようです。この場合は、そのデータを省きます。競合企業が、調査の ために買い込んでいったという事が予測できるからです。 また、当社の例でお話しすると、業務紹介のために、Ｗｅｂサイトでソリュー ション・ケーススタディの小冊子を希望者に配布しています。ここでも、明らか に、目的が違う情報収集のために申し込んでいると思われる人がいます。 ＢｔｏＢの業務なのに、あえて、会社名を記載せず、自宅と思われる住所で申 し込んでくる人がいたりする訳です。ただ、フリーメールには応えないようにし ているので、メールアドレスは、会社のアドレスだったりして、同業者だと分か ったりする訳です。まさに、「頭隠して尻隠さず」です。 「面倒だから止めてほしい。」 というのが、正直な感想です。特に最近の商品・サービスは、コンセプトとか、 ビジネスシステムで差別化しているものが多くなっています。ですから、まあ、 表面的に見ても、なかなか本質を把握するのは難しいでしょう。特にソフトの商 品は、ノウハウを明かすはずがないでしょう。 知識社会は、確かに情報戦争になりがちです。手法的にも、「ミステリーショ ッパー」（覆面買物調査）などが浸透したり、競合会社のキーマンをヘッドハン トしたりと、競合企業の状況を偵察するようなことが多くなっているようです。 まあ、これも知識社会ゆえのことなのでしょうか。 あなたの業界では、いかがですか。
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前回の更新から、だいぶ日にちが過ぎてしまいました。業務が９月末決算を目前に、 最後のラストスパートといった状態です。まあ、仕事が多いと言う事はありがたい事 ですが、なかなか、ブログ更新もままなりません。 と言いつつ、久しぶりの更新です。 知識社会において、特にマーケティング領域においては、本当のノウハウは現場に あります。 「事件は、会議室で起こっているんじゃない。現場で起こっているんだ。」 というのは、「踊る大捜査線」、青島刑事の有名なセリフです。 同じように、 「企画業務の本当のノウハウは、現場にある」 と言えそうです。 ネット社会になって、ＩＲを始め情報開示が様々な領域で進んでいます。ところが、 ことマーケティング業務は例外のようです。企業の戦略ノウハウは、なかなか表に出 てきません。 この理由は、「守秘義務」と「ノウハウの特性」にありそうです。「守秘義務」は、 今後、どんな新製品が発売されるとか、広告のタレントには誰が起用されるとか言っ た業務で知った情報を、発表前に漏らさない。また、ソリューションに活用した戦略 展開の手法を開示しないということです。 特に、このノウハウ開示の点は、あえて守秘義務契約をするまでもなく、なかなか 出てこないと言うのが現実でしょう。 というのは、ノウハウは、１００％開示してしまえば、その優位性は減少するとい う理由によるからです。ソフト業務においては、まさに知識・ノウハウが売り物です から、有用性があるという前提で、知らない人が多いと言う事は、価値が高いという 事になります。 一般的に、ソフト業務はそのノウハウ特性によって、「提案」と「取組」と「作業」 に分けられます。 「提案」とは、課題解決の仕方を、こちらは知っているが、クライアントは知らな いという業務です。ですから、優位性を持って業務進行をリードできます。「取組」 とは、こちらもクライアントも解決方法を知らないという業務です。まさに、取組で 専門領域のノウハウを生かし、解決方法を探りながら業務進行していくという業務で す。最後の「作業」は、こちらもクライアントも問題解決の方法を知っているという 業務です。だから、一種の労務代行になり、あまり付加価値は高くなく価格競争に陥 りやすい業務です。 ビジネスとしてソフト業務をとらえた場合、この「提案」業務が、サービス価値も 収益性も高いという業務になります。ですから、あえて、このような価値の高いノウ ハウを開示することは、各企業ともしないという訳です。 特に、自分の専門領域のビジネスセミナーに参加たり、書籍を読んだりしても、何 か一周遅れのノウハウといった印象を拭えなかったりします。 つまり、最前線の現場にしか、新しい情報、ノウハウはないという訳です。青島刑 事ではないですが、 「最先端のノウハウは、セミナーや本にあるんじゃない。現場にあるんだ。」 と言えそうです。 その意味では、情報、ノウハウを高めようと思ったら、現場で実務をこなしていく 事が最も近道のようです。つまり、ことソフト業務に関しては、仕事をやったもの勝 ちということになりそうです。 では、その仕事に戻ります。次は、いつ更新できるだろうか。
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「さおだけ屋はなぜ潰れないのか？」がベストセラーになっている。会計の基本を 事例を交えてわかりやすく、解説している本でとてもおもしろい。 最初に、潰れない基本は当たり前であるが「売り上げを上げること」であり、「コ ストを下げること」としている。そこで、売り上げをもう少し細かくみると、売り上 げ−原価＝粗利益となる。また、粗利益が販売管理費を上回っていれば営業利益がで る。 企画などソフト業務の大きなコストは、基本的には人件費だから、ここに注目すれ ばよい。 人件費は、人事生産性とか労働分配率とか様々な指標があるが、自律を目指すプラ ンナー個人として、押さえておきたいのが、この労働分配率である。労働分配率とは、 粗利益中の人件費比率を表したもので、経営者側からみれば、会社への貢献度を表す。 単純化して考えると、個人の稼いだ粗利に対して労働分配率が低ければ、給与以上 に貢献しているということであり、高ければ貢献度が低いということだ。 一般的には、人件費比率の高い業種で４０％程度と言われている。これを個人の粗 利目標と、給与の関係に換算してみるとわかりやすい。たとえば、年収５００万円の 人だったら、労働分配率４０％として、５００万円÷４０％＝１，２５０万円の粗利 を稼ぐことが必要になる。年収１，０００万円の人だったら、同様に粗利目標 ２，５００万円となる。つまり、自分の給与の約２．５倍の粗利益を稼ぐということ が基本となると言うことである。 今どき年齢相応の給与にこだわる人や、経営のセンスのない人は、この当たり前の ことがわからない。自分の給与分だけ稼げばよいと思っている人や、全くこの利益貢 献度と言うことを考えない人も少なくない。 オフィス家賃や、通信・光熱費、法定福利費など、どこからか自動で出てくるもの と思っている。また、経理や社会保険などの間接業務の経費も考えない。まして、マ ネジメント費用や営業費用など思いもつかない。 つまり、自分の給料プラス、組織維持、成長のための費用を、それぞれが稼がない と会社は存続できない。 こういうコスト意識をしっかり持った社員が多いと、組織としては無駄な動きが少 なくなる。自然に効率もよくなる。エクセレントカンパニーを書いたトム・ピーター ズが、「これからの企業組織は、自営業者の集まりになる。」と言っていたように、 利益に関しての貢献度の意識が必要だろう。 個人の給与は、年齢ではなく、貢献利益に比例するという考えがフェアだ。 常に、個人やチームの稼ぐ粗利益と、それぞれの給与とが、正の相関をしていれば、 少なくとも企画業務などのソフト業においては「さおだけ屋」と同じように潰れるこ とはないはずである。 労働分配率から自分の給与を考えた事がありますか。
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経営者という立場は、なかなか自分の評価を得がたい。 企業ミッションの一つは、利益を出し続けていくと言うこと。これは、明確に 年度決算において、ＢＳ、ＰＬでハッキリする。評価が得がたいのは、社会的価 値のある仕事をしているかどうかということである。 当社は、マーケティング・ソリューションが主業務である。この業務で、はた して社会的価値を生み出しているかどうかを把握するスケールを持つ必要がある。 そこで、その基準の一つとしているのが、自分たちの仕事がジャーナリスティ ックに評価されているかどうかと言うこと。具体的に言うと、クライアント企業 の広報を経て、日経とか日経ＭＪなどの新聞に、仕事が掲載、紹介されるかどう かを一つの指標にしている。 もちろん、マーケティング・ソリューション業務はアノニマス（匿名的）な業 務なので、自社名が出ることはほとんど無い。ただ、具体的に開発に関わったマ ーケティング・システムや、チャネル・コンセプトなどが先進的な例として紹介 されるかどうかを基準としている訳である。 市場導入に関わった製品が、広告出稿されるのは日常的な事で、こういった広 告露出ではない。システムやコンセプト、そこから得られた成果が記事紹介され ると言うことをポイントとしている。まあ、ある程度の時間的、予算的規模があ る仕事でないとなかなか紹介されない。 ここ数年の実績で言うと、中〜大規模プロジェクトの５０％程度、年間３〜４ 件程度は何らかの形で日経新聞を中心に紹介されている。契約が終わって、業務 を離れた半年位後、新聞で具体的成果を知ったりすることもある。 経営者になると、なかなか自分の評価を客観的に知ることは難しい。 先進的で、成果の出た 「ニュースになる仕事」 を一つの評価基準として、自分に対してのノルマとしている。広く告知は出来な いが、こういった紹介記事は営業ツールとしての効果もあるようだ。 あなたは自分の仕事に対して、客観的評価スケールを持っていますか。
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