もうすぐ、お昼御飯がやって来ます。
昔、異業種交流会で知り合ったＮ君。
２週間に一度くらいの割合で勉強をしにやってくる！
で、勉強を教える授業料は、お昼御飯となっております。
彼はコンサルタントを目指して只今猛勉強中。
それで僕のようなヘボなコンサルから学ぶことなどあるのか？
って彼に聞いたら・・・・・・
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藤岡さんの現場での判断能力と判断に至った
論理的な展開が凄いと思います・・・・・？
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論理的な展開？
そんなもんある訳ないじゃん！
実際に大そうな事なんて考えていない！
正直に言って、僕にはそのような大それた能力はないと思う。
あるのはバカだけど野生の勘というのか嗅覚があるだけだと思っている。
ただ、世の中には自称も含めて沢山のコンサルタントがいるが、
その殆どが机上で考え・机上で大凡の結論を導き出している
優秀なんだけど使えないコンサルタントも多いと聞く。
仮説⇒検証⇒改善策
確かに仮説段階は机上でもいい！
だってそれ以外の方法はないのだから・・・・・・
次に検証は、アメリカの何かしらのデーターだとか
各省の白書だとかじゃなくて、本当に使えるデーターは
自分の足で稼ぐ以外に方法はない！
もっと言えば、正しいデーターって椅子に座っているだけでは、
絶対に見えないし、聞こえない！
だからこそコンサルタントって自分の目で見て、顧客に聞いて
聞いたことをしっかりメモして、それらを統合して何が整合するのか
しないのか今までの自分の経験や業界の歴史を深慮したうえで
ある種の結論を導き出すといった作業をしている訳です。
データーだけじゃなくて、そこには活きた現場の感覚が大切だと思う。
たとえば、以前、顧問先の会社でこんなことがありました。
『今期は商品が売れない！』
第二、四半期に比べて今期は売り上げが１８％もダウンしている。
その原因は何か？・・・・・・早速、営業会議が開かれた。
会議である営業課長が言いました。
『いやーっ、〇〇産業が当社と同じ製品を２０％も値引きして販売していますから・・・』
『やはり、プライシングの問題だと思います。』
『だから早急に当社も価格を下げて販売しましょう！』
『おーっ！ そりゃそうだなっ！』
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と価格が高いから売れなかったと結論を出してしまっている。
横で聞いていましたが、彼の言っていることは
ある意味正しいと言えるのかも知れないが
しかし、今の段階では、何んとも言えない！
僕にとっては暴論に等しいと言える。
なぜなら論理に対しての証拠も正当性もこの段階では何にもない！
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仮説はあくまで仮説であって、仮説から徹底的に検証もやらずに
結論を出していては意見と事実を混同してしまう！
会議に於いて、こういったことが往々にしてあります。
これって完全な思考停止状態なんです。
この段階では、もっと沢山の仮説が思い当たる筈です。
商品のライフサイクル的な問題もそうですし、
売り上げが１８％ダウンしているだけでは詳細が分からない？
一部のエリア的な問題なのか？
あるいは全体的に少しづつ売り上げが減少した結果、１８％ダウンしたのか？
あるいはネット上で誹謗や中傷的な記事が掲載されたのか？
販売戦略上に問題があったのか？
バリューチェーン上の問題なのか？
競合会社が新たな製品を出したのか？
考えられることなんていくらでもある。
実際に、価格を下げて販売してみて売り上げの推移を検証しました。
しかし価格を下げるということは、それ以上にコストを下げられなきゃ
儲からない訳ですから、絶対的に価格を下げることによって
売り上げが劇的に上がらなければコスト分を吸収できなくなってしまう！
これでは長期戦になればなるほど消耗してしまうことは確実だ！
それで実際にやってみて調べた結果、
全く違った結論に至ったことがありました。
実際的には価格ではなかったんです。
価格弾力性値は・・・・・・・１０％未満、あまり関係なかった。
価格を下げたからといって製品が売れるのは
１００人の顧客に対して１０人未満だった。
価格弾力性値は（需要の変化率）÷（価格の変化率）で算出できる。
結局価格を下げてテストマーケティングを行った。
すると価格を下げれば、需要は１８％向上しました。
だけど、価格を２０％下げている訳だから、
１００円で販売していた製品を８０円で販売する。
今までは１００円で販売していて１０個売れたので
１，０００円の売り上げがありました。
価格を下げたことによって２割需要が増えた訳だから
１０個から１２個になりました。
だけど、価格を２０％下げて１００円を８０円にしているから
売り上げはというと９６０円じゃん？
結果、価格弾力性が高いとは言えない！・・・・・という結論！
他に原因があるんじゃないか？
ありました！ありました！
実は、営業のやり方に問題があったんです。
カバー率（顧客接点）に対しての勝率が低過ぎたんですね！
提案書の数に比べて成約率が低いということは、どういうことなのか？
ここに何かがあるなって・・・・・・・
売り上げと市場占有率って明確な相関関係があるんですね！
儲けというものは、実はそれだけではありませんが・・・・・
市場占有率（自社の製品が市場に於いて占めている割合）
を向上させようと思えば、皆さんならどうしますか？
たとえば、売り上げを上げようと思えば、
まずは最大限、顧客との接点を増やさなければなりません。
そして自社の製品や商品を購入してもらわなければならないですよね！
そうしないと売り上げは上がりませんからね！
ここではＢtoＢでお話ししますね。
ビーテュビーとは会社と会社との取引のことです。
あなたは会社に営業に行って、製品の説明をして
購入してもらう為に提案書を出しますよね！
当然、競合会社も同じように
購入してもらう為に提案書を出してきます。
まずはここの部分、顧客との接点を増やさなければ
売り上げは絶対に上がりません。
業界のすべての案件に対して、自社のカバー率が７０％だとしましょう。
次に成約率です・・・・・・・・つまり、勝率（自社の製品が購入される確立）です。
当然のことながら競合もいる訳ですから・・・・・・
勝つ時も、反対に負ける時もありますよね。
すると、勝率が２０％としましょうか？
自社の製品が買ってもらえる確立が２０％です。
すると（カバー率）０．７×（勝率）０．２＝（市場占有率）０．１４になります。
これって全体の１４％しかないじゃないかっ？・・・・・・・実際１４％って言う数字は凄いですけれど
ここで、それじゃあ、カバー率を上げればいいじゃん？
現在の７０％を８０％にしたところで、結果は２％しか変わらない。
それよりも勝率を２０％から３０％に改善するだけで、７％も改善できる。
結局は、営業の問題だった訳なんです。
机上だけではなく現場に全ての答えが落ちています。
解決策は、勝率の高い営業マンが勝率の低い営業マンを
教育するといった方法と勝つ為の環境を整えることによって
勝率を２０％から３６％まで向上しました。
すると当初の市場占有率１４％を２５％に向上できた訳です。
結局、結果に対して原因はひとつかも知れないし、二つかも知れない。
また複合的に様々な原因が同時並行的にあるのかも知れない訳だから、
一つずつ潰していくしか方法はない！
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