昨晩、代行の仕事が終わって・・・・・・・・
『あーっ!長崎県の五島列島へでも磯釣りに行きたいなーっ!』

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って思い、パソコンで五島への行き方や釣り宿や
五島の磯釣りのポイントなどを調べていました。


写真を見ていると50センチや60センチの
尾長グレがいっぱい!

おーっ!

凄いじゃん!


僕なんか、磯釣りが好きで、和歌山県や三重県に、
そうだなーっ、かれこれ30年近く通っているが、超・下手クソなので、
今までに40センチを超えるグレを釣ったのは一度しかない!


それも、まさに・・・・・・まグレ!



でもね、あのときの感動はいまでも忘れない!
磯の上で踊りだそうかと思うほど嬉しかった!



五島の釣りの写真やユーチューブを見ていると、
こりゃ、僕でもひょっとすれば釣れるんじゃないか?
そのように思えてきた。



それから自宅へ帰り、シャワーを浴びて布団に入った。
何時もはなかなか寝れないのに、スグに熟睡できました。



すると、すると、僕は夢の中で五島列島の磯で
70センチの尾長グレと格闘していた。



釣れたー!



誇らしげに、尾長グレを持って写真撮影をしていた。
夢でも、あの魚の引きの感触とかは、リアルそのものだった!


で、今日は尾長対応の釣りざおを
ヤフーのオークションで見ています。(笑)


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もうすぐ、お昼御飯がやって来ます。
昔、異業種交流会で知り合ったN君。

2週間に一度くらいの割合で勉強をしにやってくる!

で、勉強を教える授業料は、お昼御飯となっております。

彼はコンサルタントを目指して只今猛勉強中。
それで僕のようなヘボなコンサルから学ぶことなどあるのか?

って彼に聞いたら・・・・・・
_____________________
藤岡さんの現場での判断能力と判断に至った
論理的な展開が凄いと思います・・・・・?
_____________________

論理的な展開?

そんなもんある訳ないじゃん!
実際に大そうな事なんて考えていない!

正直に言って、僕にはそのような大それた能力はないと思う。
あるのはバカだけど野生の勘というのか嗅覚があるだけだと思っている。

ただ、世の中には自称も含めて沢山のコンサルタントがいるが、
その殆どが机上で考え・机上で大凡の結論を導き出している
優秀なんだけど使えないコンサルタントも多いと聞く。

仮説⇒検証⇒改善策
確かに仮説段階は机上でもいい!
だってそれ以外の方法はないのだから・・・・・・

次に検証は、アメリカの何かしらのデーターだとか
各省の白書だとかじゃなくて、本当に使えるデーターは
自分の足で稼ぐ以外に方法はない!

もっと言えば、正しいデーターって椅子に座っているだけでは、
絶対に見えないし、聞こえない!

だからこそコンサルタントって自分の目で見て、顧客に聞いて
聞いたことをしっかりメモして、それらを統合して何が整合するのか
しないのか今までの自分の経験や業界の歴史を深慮したうえで
ある種の結論を導き出すといった作業をしている訳です。

データーだけじゃなくて、そこには活きた現場の感覚が大切だと思う。

たとえば、以前、顧問先の会社でこんなことがありました。
『今期は商品が売れない!』

第二、四半期に比べて今期は売り上げが18%もダウンしている。
その原因は何か?・・・・・・早速、営業会議が開かれた。


会議である営業課長が言いました。

『いやーっ、〇〇産業が当社と同じ製品を20%も値引きして販売していますから・・・』

『やはり、プライシングの問題だと思います。』

『だから早急に当社も価格を下げて販売しましょう!』

『おーっ! そりゃそうだなっ!』

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と価格が高いから売れなかったと結論を出してしまっている。
横で聞いていましたが、彼の言っていることは
ある意味正しいと言えるのかも知れないが
しかし、今の段階では、何んとも言えない!
僕にとっては暴論に等しいと言える。
なぜなら論理に対しての証拠も正当性もこの段階では何にもない!
=============================

仮説はあくまで仮説であって、仮説から徹底的に検証もやらずに
結論を出していては意見と事実を混同してしまう!
会議に於いて、こういったことが往々にしてあります。

これって完全な思考停止状態なんです。

この段階では、もっと沢山の仮説が思い当たる筈です。
商品のライフサイクル的な問題もそうですし、
売り上げが18%ダウンしているだけでは詳細が分からない?
一部のエリア的な問題なのか?

あるいは全体的に少しづつ売り上げが減少した結果、18%ダウンしたのか?
あるいはネット上で誹謗や中傷的な記事が掲載されたのか?

販売戦略上に問題があったのか?
バリューチェーン上の問題なのか?
競合会社が新たな製品を出したのか?

考えられることなんていくらでもある。

実際に、価格を下げて販売してみて売り上げの推移を検証しました。
しかし価格を下げるということは、それ以上にコストを下げられなきゃ
儲からない訳ですから、絶対的に価格を下げることによって
売り上げが劇的に上がらなければコスト分を吸収できなくなってしまう!

これでは長期戦になればなるほど消耗してしまうことは確実だ!

それで実際にやってみて調べた結果、
全く違った結論に至ったことがありました。
実際的には価格ではなかったんです。

価格弾力性値は・・・・・・・10%未満、あまり関係なかった。
価格を下げたからといって製品が売れるのは
100人の顧客に対して10人未満だった。

価格弾力性値は(需要の変化率)÷(価格の変化率)で算出できる。
結局価格を下げてテストマーケティングを行った。
すると価格を下げれば、需要は18%向上しました。

だけど、価格を20%下げている訳だから、
100円で販売していた製品を80円で販売する。

今までは100円で販売していて10個売れたので
1,000円の売り上げがありました。

価格を下げたことによって2割需要が増えた訳だから
10個から12個になりました。

だけど、価格を20%下げて100円を80円にしているから
売り上げはというと960円じゃん?

結果、価格弾力性が高いとは言えない!・・・・・という結論!

他に原因があるんじゃないか?
ありました!ありました!

実は、営業のやり方に問題があったんです。
カバー率(顧客接点)に対しての勝率が低過ぎたんですね!

提案書の数に比べて成約率が低いということは、どういうことなのか?
ここに何かがあるなって・・・・・・・


売り上げと市場占有率って明確な相関関係があるんですね!
儲けというものは、実はそれだけではありませんが・・・・・


市場占有率(自社の製品が市場に於いて占めている割合)
を向上させようと思えば、皆さんならどうしますか?


たとえば、売り上げを上げようと思えば、
まずは最大限、顧客との接点を増やさなければなりません。


そして自社の製品や商品を購入してもらわなければならないですよね!
そうしないと売り上げは上がりませんからね!


ここではBtoBでお話ししますね。
ビーテュビーとは会社と会社との取引のことです。


あなたは会社に営業に行って、製品の説明をして
購入してもらう為に提案書を出しますよね!


当然、競合会社も同じように
購入してもらう為に提案書を出してきます。


まずはここの部分、顧客との接点を増やさなければ
売り上げは絶対に上がりません。


業界のすべての案件に対して、自社のカバー率が70%だとしましょう。
次に成約率です・・・・・・・・つまり、勝率(自社の製品が購入される確立)です。


当然のことながら競合もいる訳ですから・・・・・・
勝つ時も、反対に負ける時もありますよね。


すると、勝率が20%としましょうか?
自社の製品が買ってもらえる確立が20%です。


すると(カバー率)0.7×(勝率)0.2=(市場占有率)0.14になります。
これって全体の14%しかないじゃないかっ?・・・・・・・実際14%って言う数字は凄いですけれど


ここで、それじゃあ、カバー率を上げればいいじゃん?
現在の70%を80%にしたところで、結果は2%しか変わらない。
それよりも勝率を20%から30%に改善するだけで、7%も改善できる。


結局は、営業の問題だった訳なんです。
机上だけではなく現場に全ての答えが落ちています。


解決策は、勝率の高い営業マンが勝率の低い営業マンを
教育するといった方法と勝つ為の環境を整えることによって
勝率を20%から36%まで向上しました。
すると当初の市場占有率14%を25%に向上できた訳です。


結局、結果に対して原因はひとつかも知れないし、二つかも知れない。
また複合的に様々な原因が同時並行的にあるのかも知れない訳だから、
一つずつ潰していくしか方法はない!


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今日、寝ていたら東京にいる筈の友人から電話があり、
大阪に出張に来ているらしくって、『一緒にお昼ご飯を食べよう!』

ということで・・・・・・・・


一時間後に東急ハンズの前で待ち合わせをした。


今日の大阪は暑かった!
先にお茶でも飲みに行こうということになり、
心斎橋の星のコーヒーへ・・・・・・・・


席に着くなり・・・・・・・・

______________________________
藤岡、この間の辞令で部長になってなっ!
ほーっ、良かったやないか!

それがやなーっ、手放しに喜んでられへんねんなっ!
課長の時には、そんなにだったけど、部長になると政治力がなーっ!

いろいろあってなっ、しんどいわ!
お前やったら分かるやろ! お前もメーカーにいてたから・・・・・
______________________________

こんな会話のやりとりでした・・・・・・・

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仕事も人生もある時期、誰もが一度は
椅子取りゲームに参加しなきゃいけない!


ましてあ、サラリーマンで上を目指しているのだったら、
こんなのは当たり前中の当たり前だ!


それは日本という国に活きている以上、逃げられない現実なんです。
資本主義・市場経済というコンセプトは常に椅子取りゲームによって
どんどん淘汰され、淘汰されることによって社会も経済も成長するといった
パラドックスによって成り立っています。

勿論、会社の人事だって一緒だ!

悲しいけれど、そして辛さも伴うがそれが現実なのだから参加して
自分が勝つためにはどうすべきなのかを考え続け、やり続けながら、
自らの勝利の法則を見つけ出さなければならない!


サラリーマンでも上に上がれば、上がるほど、戦いはより過酷になってくる。
100人ゲームに参加しても、目の前にある椅子は10個しかない!


すると90人はゲームの敗者になる。
しかし、資本主義社会は、常に敗者復活の道は用意されている。
たとえ、一度の戦いに敗れたとしても落ち込む必要も、
恥ずかしいと思うこともない!


次の戦いに勝てるように自らを厳しくトレーニングすれば良い!

だいたい社内の政治力なんてどこでもある。
そんなの当たり前なんです。


大きな会社になればなるほど、政治力も凄まじいものになる。
迎合するのか、あるいは対抗するのか・・・・・
はたまた中立的な立場で高みの見物でもするのか?


どこの閥が出てくる?
もし〜ならば・・・・・・と言った反実仮想を繰り返したところで、
現実はどうなるのか分からない・・・・・・・


僕の場合、どこの閥にも所属していなかったんです。
ただ、専務には可愛がられていました。
反対に社長には嫌われていましたが・・・・・・・(笑)


ドロドロした政治力の中で・・・・・
『自分の立ち位置はどうすべきなのか?』


そこで勝ち残る為に必要なのは・・・・・・
『知の力』即ち、『知略』が必要!
常に考えることを徹底的に考える力だ!
知の力は弾丸や大砲に匹敵する力を持っている。


自らの人生だから、自分はどうなりたいのか?
僕の場合は、『絶対に支店長になってやろう!』


今までボロクソに言われていた部長連中をを絶対に見返してやる!
そう思って、休むことなく、200%以上の仕事をこなしてきた。


だから自分がどうなりたいかによって自分自身のあり方や
出来事にどう対応するのかさえも違ってくる。


自らと他人に対して常に正直であるのも結構。
常に嘘を言わない事は士道の基本中の基本だ!


自らが出世する為にはどんなことでもやろうと決意するのも結構。
最終最後、サラリーマンで例え社長になれなくても役員になれば、
それはそれで純然たる勝ち組だと言える。


大切な事は現実から逃げないことだ!
逃げないで、現実に対処する力を育むこと。








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オールクリア

今日の大阪は大雨です!
雨が小雨になれば帰ろうと思いつつ
お昼を回ってしまった。
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一向に雨が止む気配もなし・・・・・


先日、僕の古くからの友人の会社が倒産しました。


何だか、とても辛いです。


もう少し前に相談してくれれば、打つ手はいくらでもあった!
会社を潰すにしても、潰し方というものがあります。


グチャ、グチャにして何もかも失って倒産するのか?
あるいは敗者復活の道をある程度準備をして倒産するのか?


下請会社に迷惑をかけるにしても、それらを最小限に食い止める方法もある。


でも、すべては冷静にしかも粛々と進めていく必要がある。
経営者が冷静さを欠いて感情による判断をしてしまったら最後
それは殆どの場合、喜劇を生みだすことはない!


僕の友人は、僕に対しての遠慮があったのか、
こんな相談することが恥だと思ったのか分からないが、
最終最後、電話をしてきて、喫茶店で逢った時には、
もう打ち手数が殆どない状態だった!


確実に売り上げがあった会社だったので、
もっと前段階で銀行にリスケの話をやりに行くなり、
サービサーに今後の返済計画を立ててお願いをしにいくとか
手立てはいくらでもあった筈だ!


彼の経営手法は、どちらかといえば踏襲型
先代から引き継いできたやり方を工夫もせずに
そのまま同じやり方をしている。


努力をしていたのかと言えば、相当な努力をしていたと思う。
だけど先代の時代や、もっと前の時代とは何もかもが違う!
もう従来のやり方では限界だったんだろうと思う!


経済にしたって、社会にしたって文化性にしたって、
同じところを探すのが難しいくらいだ!


いくら先代の時代から受け継いだ完璧なビジネスの方程式があったとしても
XやYに入力する情報が昔と今じゃ違う訳だから自ずと答えも違ってくる!


だから何に対して努力するのか?
ここが凄く大事なところだと思う。
前提なんですね!


自分の会社の存在意義を常に問い続けることなんです。
社会や市場が求めている価値に対して・・・・・・


自分たちは何ができるのか?
どのようにそれをやっていくのか?
どれだけやっていくのか?
誰に対してやっていくのか?


こういったことを自問自答するか、自らが現場に出て
実際にお客さんに聞くことを続けていけば、少しづつピントが合ってくるのですね!


ピントが合うということは漠然としたものがクリアになってくることなんです。


そして次は新たな、そして今の時代に必要な知識の習得です。


学ぶということに関してもそうなんだけど、
学ぶ前提として、捨てる、止めるということが大事。


いわゆるラーニング(学ぶ)に対しての
アンラーニング(今までの学びを捨てる)です。


まっさらな状態、一旦、オールクリアに自分の頭をしないといけない!
でないと今までの学びの上に、新たな学びを積み上げても
混乱するだけであり、新しい知恵をそこから生みだすことは難しいと言える。


捨てなければ今までのやり方に引きずられてしまう!
制度や習慣という類の者は一度、確立してしまえば、いつのまにか
自らの考え方や行動を客観視できずに疑ったり問い直すことが行われなくなる。
すべてが過去からの踏襲通り、惰性によって考え・行動してしまう!


伝統や文化というものもそうです!


確かに日本の伝統はある意味、
次の時代に残さなければならない!


そういったものも沢山ありますが、
反対に時代とはそぐわない・整合しないものも沢山ある。


ヘンな話、僕らの時代、うさぎ跳びほど
良いトレーニングはないと言われていました。


ラグビーの合宿なんかでは、監督やコーチ連中に・・・・・

『お前らはウサギや!』

『飛べ!飛べ!飛ぶまくらんかい!』と言われていました。

理由は足腰が強くなるし、身体のバネが良くなる。

しかし、現在の体育理論からすれば、膝関節がおかしくなるらしいです。


僕らの時代では、うさぎ跳びは謂わば文化ですよ!
誰もが何の疑いもなく、やり続けていました。


体育会系ではもうひとつ文化と言えば連帯責任です。
これわね、良い面も沢山あると思います。
連帯責任によって集団行動が適切に行われるようになる。


デメリットは個性の埋没とか創造性の欠如といったものがあげられますが、
ともあれ、どんなことでも当たり前のように良い面と悪い面は必然の定めですから、
大切な事は時代との整合なんですね!


時代性と合うのか合わないのか?・・・・・・・・・・・・・・・『適合』
と言った質問と、もうひとつは、誰に合わすのか、
そして誰に合わさないのか?・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・『選択』


それはただ単に全体的な合理性ということじゃなくて、
ビジネスではセグメントに対する合理性です。


自分のお客さんだけに確実にフィットするようなモデルだとか
商品レンジだとかサービスだとかを選択して、集中しなきゃいけない!


自分のお客さんの顕在化しているニーズや、
まだお客さんも気づいていない潜在化しているニーズを
知ってフィットさせれば、それはお客さんにとって合理性ですが、
しかし、それ以外のお客さんではない人たちにとっては、
何の意味も興味もない訳なので、合理性は成立しません。


『ビジネスではこういったことが大切です!』


ともあれ、理論や文化とか伝統は否定しないけれど、
ビジネスでは、それも大事なんだけど、
時代と現場の感覚を優先すべきだと思います。
常に現実に対する柔軟な対応能力が必要なんです。



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僕は人生やビジネスだけでなく人ととして
絶対に持っていなければならない
大切な3つの条件があると思っている。

 
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それは何かというと・・・・・・
『時間』『責任』『役割』なんです。


仕事でも家庭に於いても、
そして人生に於いても
『時間』は限られた資源。

 
この限られた、しかも万人に平等に与えられた
『時間』を何に対してどのように使うかによって
人生の結果は確実に変わってくる。


 
そして『責任』『役割』に於いては
人として果たすべき責務。


つまり果たさなければ、
人としての存在価値を有しないと考えている。
 
=======================
時間を守る・時間を意識して仕事をする。
自らの責任に於いて仕事をする・責任を取る。
役割を自覚する・役割を演じきることによって
他人に対して良い影響者となる。
=======================

でも、『時間』を守らなくても
『責任』を果たさなくても、
『役割』の理解も自覚もしなくても、
それでも生物学的生存は可能だ!

 
ビジネスや人生に於いて
意味があることをしても、
あるいはしなくても
時間は確実に過ぎていく。

 
たとえばビジネスにしたって
自分の役に立つことだけを
するだけなら、それは仕事とは言わない!

 
仕事とは傍を楽にするもの・・・・・・・
一人でも二人でも自分以外の誰かの
役に立っていることが仕事と言える。

 
仕事とは、給料をもらう為の労働ではなくて、
価値を創造することが本来的な仕事と呼べるもの。

 
社会に於いて一人前と思われる人は必ず
『時間』『責任』『役割』を自らの
『自立』『自律』によって
確実にコントロールしています。

 
この『自立』『自律』
ができていないカラッポ人ほど周囲を気にする。


自らがいい人であり続けたいと必死に望む。

 
だから言うべきことを言わず、
やるべきことをやらない!


何も言わない、何もやらないことが
自らにとって最大のリスクヘッジだと考えている。

 
何も言わなければ反対されたり、
批判されることもないだろう!


また、何もしなければ
失敗することもないかも知れない!

 
でもね・・・・それだったら自分という
存在がなくてもいいんじゃないかっ?


世の中から消えてなくなったとしても
誰も気づかないし誰も気にもしない!

 
反対されたっていいじゃないかっ!
批判されたって、結構、結構!
そこから何かを学べるチャンスだ!

 
嫌われることを恐れていては、
自らの存在は決して輝かないよ!


誰かに嫌われるということは、
そこに確かなあなたの存在があるということだ!

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