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話術

営業の基本であるキッカケ作り。

電話、飛び込み、ＤＭ、ＨＰなどいろんな手段がある。

どんな手段を使おうが、最終的には営業マンの話術が必要となる。



日報を見ると本日のＡＰ（アポイント）がない営業マンがいる。

キッカケが作れない営業マンは辞めるしかないのに、

まことに情けない。



なぜ、ＡＰが取れないか？


その答えは簡単。


話し方がダメなだけである。

熱意がないだけである。


熱意をもって話をすれば人は会ってくれるもの。

報・連・相に思う。

営業活動で必要なことは、報告・連絡・相談である。

数字の上がらないスタッフは、正確性は別として報告・連絡は一応出来るが、

完璧にやらないのが相談である。


毎日の『見える化』を行っているので、かろうじて相談を引き出す事が出来ているが、

放っておくと、ものの見事に相談はしない。


相談とは、自分を変えたい時や自分では手に負えない商談やクレームの時に、

助けを求めたり意見を求めたりすることである。


トップセールスマンは、うるさいぐらいことごとく相談してくる。

人の知恵をもらうことが成功の確立を高めることを知っているからである。


トップを目指すなら、相談力を身に付けることである。

やるべき事をやる。

身の丈に合った目標を立てているのに、達成出来ていないスタッフがいる。

あれこれ指導してくれている先輩の気持ちなんか、全くお構いなし。


この世に人間として生まれて来たのなら、日々進化しろよ！


給料が出るのは、粗利益を稼ぎ出すだけじゃダメなんだよ！


やると決めたことをキチンとやり遂げることなんだよ！

独走態勢

前にも書きましたが、我が事業部のトップセールスマンは未だに女性です。

彼女が稼ぎ出す粗利益は、彼女の成績を入れたセールスマン平均値の約３倍を維持しています。


彼女の営業手法を分析すると、普通の営業マンとの違いは大きく３つ上げられます。


一つ目は、お客様の不安要素を取り除くスピードが速い。

二つ目は、お客様からＹＥＳをもらうスピードが速い。

三つ目は、お客様を緊張させない。（安心させる。）


です。


要するに、無駄な動き（会話）がほとんどないということです。


このまま営業手法に磨きがかかると、独走状態はまだまだ続きそうである。

勘違い

お客様に喜んでもらえることは商いの原点ではあるが、お客様の言いなりになることは商いではない。

お客様に我々の商品を適正な価格で買っていただき、商品を使用した成果を実感して喜んでもらえる事が商いである。


この当たり前の商いが出来ないのであれば、会社から給料など貰わずやればいい。