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（部下の長所を伸ばし、活用せよ。）
私が一番時間と力を費やして努力したのはこのエッセンスだ。当時国が違う３つの販売拠点を任されていたが、その拠点の販売責任者として送り込まれてくる駐在員は、殆ど海外営業の実務経験がなく実質一から育てねばならない新人乃至は見習い期間の人材ばかりで、中にはカスタマーとも一度も話をしたことがなく、飛行機に乗った事もない兵もいて、当時の日本の販売事業部長から、マイナスからの出発だが宜しく頼むと詫びを入れられた位だ。
しかし、各オフィスとも設立したからにはすぐにでも実績をあげていかねばならない。そうなると人材の見方は、まずこの人は何が出来るか、何が出来そうかを見極めることで、とりあえず、その部分だけでもいち早く任せて後は自分がカバーしながら、段階的に任せていく方法を取った。
結果として部下は得意分野（長所）を武器にカスタマーとコンタクト出来るため、馴染むのも自信をつけるのも早く、そうしてる内に不得意分野も隠れてしまうことが分かってきた。不得意分野（短所）と言うのは、自分の自信のなさがその根っこにあることが多く、自信がついてくれば短所は取るに足らないものになるようだ。
（マネージメントは交渉の前面に出るな）
これは私が実践の現場で肌で感じたマネージメントとして重要なエッセンスで当時ともすれば前面に出がちな自分に言い聞かせていたものだ。カスタマーとの重要な交渉時、マネージメント自らが前面に出て交渉するのは、一見、リーダーシップのある有能なマネージメントに見えるが特にアッパーマネージメントになる程、これは避けるべきだ。
なぜなら、これをやるとカスタマーが次からの交渉案件のときは、皆担当者を無視、或いは軽視してマネージメントの方に目が行き、マネージメント職が本業であるのに実務の負担が増えてしまい、担当者も確実にモチベーションが落ちてしまう。これをどのカスタマーにもやってしまうと、収集がつかなくなり、急速に組織力が低下してくる。
マネージメントは本来交渉までの打ち合わせでリーダーシップを発揮し、交渉の基本線を取り決め、本番の交渉では落ち着き払って戦況を見守っていく態度が望まれる。
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