(問題が起こったときこそ拡販のチャンスと思え。ー12／０２投稿ー）の余話

（問題が起こったときこそ拡販のチャンスと思え。）（投稿　０７／12／０２）の余話


大分前（０７／１２／０２）に表記の営業のエッセンスが何故必要かを説明する例の１つとして、大雪の中のボストンへの必死のドライブを挙げさせてもらったが、その後、同じカスタマーでそれに纏わるもう一つ締めくくりのエピソードが有るので、今回はそれに付いて書きます。
　
大雪の中、必死のボストンへのドライブ以来、そのバイヤーは急速に当社好みになり、発注比率を70％まで挙げてくれた頃、私にLAへの転勤辞令が出た。それに伴い、引継ぎと後任の紹介を兼ねて上司と後輩と一緒に、最後の挨拶にこのカスタマーを訪問。

訪問に当たってのアポ取りの際、このバイヤーから２つのリクエストを受けた。１つは昼前の訪問時間とし、昼食は一緒に食べようと言うことと、もう一つはあなたの上司を御連れしてくれとの要望があり、勿論了承した。

訪問すると受付までバイヤーが出てきて「今日は、私が昼食に招待したい。いいレストランを予約しているので今から一緒に行こう。」との事で、恐縮しながらもその足で彼の予約しているレストランに向かった。

そのレストランは、カスタマーがVIPを招待する時に使う高級シーフードレストランで、ランチに使うには仰々しいように思ったが、彼の配慮が非常に嬉しかった。

それぞれ自分のメニューをオーダーし、昼なのでワインではなくソフトドリンクが出揃ったタイミングで、そのバイヤーはドリンクグラスを持って、畏まってしゃべり出した。

「私は○○（私の名前）が、転勤になると聞いて非常に残念に思うが、栄転されると言うことで心より祝福したく、ささやかだが社長とも相談し今日の昼食に招待する事にしました。私は貴社にこの半年で大幅に発注を増やしていったが、貴社は商品の品質も良く、また、サービスも満足しており、私の判断と期待に貴社は十分答えてくれていることに感謝したい。」

「私が何故そのように発注を増やしたか？　それは○○が居たからです。私が彼を信じて彼の働いている会社の商品なら間違いないと信じて切り替えていき、商品も彼の誠意のあるサービスもその期待に十分答えてくれており、私も会社も非常に満足しています。」、、、、、、、、、、、。

とまあ、私の上司に向かって私を一生懸命持ち上げて売り込んでくれているのは明らかだった。少し気恥ずかしい気持ではあったが、確かに私の担当地域の大手カスタマーであり、誠意を持ってベストを尽くして対応していたその気持が通じ、結果として現れたことに感動していた。
　
その後、昼食を終えて別れてから、上司が「○○、お前、何をしたんや？」と冗談交じりに言っておどけて見せたが、上司もまた、ニコニコと満足そうな顔をしていた。

訪問を終えて冷静になって、何がこのバイヤーにここまで言わせたかを考えてみた時、改めてあの大雪事件の日の対応が思い出された。

確かに誠意を尽くして一生懸命営業活動はやったが、まだまだ経験も浅く英語力も不足しており、明らかに不十分な点も多かったはずだ。また、その他のカスタマーにも基本的には同じような接し方をしている。

しかし何故このカスタマーから、このように過分な褒め言葉を貰うのかを分析してみたが、やはり、あの日の対応がポイントとなっている事を再確認した。

カスタマーの、特にバイヤーの立場で考えると、本当に困った時に自分の期待を超えて対応してくれるサプライアーが居ると言うことが、いかに大事で安心感を与えるか。またそれを実際の行動で示してくれたサプライアーには、間違いなく二重◎はつける筈だ。

　 キーポイント → 本当に困った時に自分の期待を超えて対応するサプライアー
これを営業の心意気（エッセンス）に言い換えると、
エッセンス 　 → （問題が起こったときこそ、拡販のチャンスと思え。）
　
こんな実践での体験を重ねながら、営業の心意気（エッセンス）を１つ１つ学んでいった。