実践で掴んだ営業の心意気２

（営業活動とは、販売、在庫への目配り、債権回収を完全に行うまでを言う。）

営業というと（販売）活動だけがクローズアップされがちだが、営業活動とは販売した商品の代価の回収を確認するまでの活動であり、ただ売るだけではなく、物流、在庫への目配り、債権の回収の確認作業もきっちり出来て一連の営業活動を終えたことになります。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

特に販売活動は当然ですが、様々な顧客に販売することになるのでリスクもあり、顧客の選択もせねばなりません。特に選択を避けたいのは、債権回収リスクのある顧客であり、販売する前の回収信用度調査とその調査に沿った支払条件の設定、始めてからの債権回収チェックが、重要でここまで目配りするのが営業の基本。それが、分かっていても営業として、売りが前面に出てくるため、成果獲得に焦り、リスクを軽視して売りに走ってしまいがちだが、回収リスクも冷静になって判断する目があって初めて一人前の営業といえる。

私も実は、USA時代に若気の至りで販売成果を上げる事に必死になり、債権回収面で大失敗した経験があり、この苦い経験を生かして東南アジアの営業責任者時代は、まず、組織作りのときにきっちりした回収システムと債権回収組織を作り、私の直轄にして管理し、あのリスクの多い地域で在籍中の６年、１円たりとも未回収は発生しなかった。但し、２度ほど情報を未然に察知し、現物を引き揚げてきたことはあるが。この地域での拡販の成果と共に未回収ゼロと言う隠れた成果も私のもう一つの誇りだ。

それから、USAでの大失敗もその後の私の必至なアクションが後で噂になり、始末書は書いたけれども、逆に褒められるというおかしなことになるのだが、その話は別の項で。