実践で掴んだ営業の心意気１

(心構え）では、堅苦しいので（心意気=エッセンス）としてリストアップしてみます。


（商品を売る前にまず、自分を売り込め）

これは、誰が教えてくれたか思い出せないが、営業職としての基本で何を売っていくにしろ、まず、自分が好感を持たれ、信用されないと商売（交渉）が始まらない。これは営業経験のある人なら、誰でも理解できるはずだ。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

私もまず、自分が好感を持たれ信用されるように、特に初期段階のコンタクトでは気配りをした。しゃべり方、服装、話題、時間配分、決まった形はないが、自分の長所も有効に使いながら、謙虚に誠実に接するように心がけた。カスタマーはまず、その商品の内容を知る前にそれを売っている人がどんな人か、信用するに足る人かを注意深くみている。



（ダメで元々。チャンスが残っている限り、前向きに強気で進め）

これは、特にその市場で新規参入するとき、市場を今から創って行こうとする新商品の営業としての心意気だ。市場に後発で参入したり、未知数の新商品を売っていく時は、割り切った超プラス思考が必要になってくる。

これは、私がUSA駐在初期の段階で経験し実感した心意気だ。当時、我々の商品はUSAでは、シェアも殆どなく、市場参入の初期段階で、余程の事をしない限り、注文を獲ることは難しい時期。まずは、それを購入している可能性のある業種のカタログ、リスト等の情報を集め、片っ端からコンタクトし、その中で少しでも話を聞いてくれる潜在顧客（ポテンシャルカスタマー）--５％程度をリストアップし、また、その中で訪問させてくれる顧客が絞られ、その中で受注まで持っていけるカスタマーは稀だ。しかしゼロではなかった。恐らく初期コンタクト件数の１％未満だろう。

そんな地道な活動をしながら、徐々に売上を増やしていった。我々が報われたのは顧客がメーカーで部品のとして使われる商品であり、一旦参入すると量産品の部品として長期間使用してくれる可能性があり、また、我々の商品自体が品質がよく、使われ始めると信頼度によりずっと使ってくれる顧客が殆どだったことだ。従い、開発した顧客が累積していくため、最初はスローだが、売上を着実に伸ばすことができた。

この時の心意気は正に（ダメで元々、失うものは何もない。少しでもチャンスがあれば、強気で前進有るのみ。）という割り切ったプラス思考だった。そうでないと身が持たない。何しろ、殆ど断られるのだから。