奇跡の復活。それまでとそれからと。

実践で掴んだ営業の心意気４

（先手、先手で活動を。スピード感を大切に）
　
営業活動は、その殆どが早めにスピード感を持って行うと事が効果を上げる秘訣だ。勿論競合相手より先、先に仕事を進めていくことが大切。これは、営業経験者は明確に理解できるはずだ。

この鉄則を生かして私はアジアで大きな成果を上げた具体例があるのだが、わかれば容易に出来て、実績が大きく上がる可能性が大きい、アジア地域にはほぼ限定された貴重なノウハウなので自社のこれと思われる後輩にのみ、このやり方を教え引き継いでもらいます。すみません。
ともかく、タイミング重視の価格回答、内要重視の技術回答以外の営業活動は、殆どスピードがカスタマーの信頼を勝ち取る有効な武器となる。（正確さはそれ以前の問題）


（悪い情報、問題点ほど、いち早く漏れなく上司に報告を）

これは、最初の営業関係の上司が、口をすっぱくして部下に訴えていたもので、管理職とは、その課題の解決を図るために存在する職位だと説いて回っていた。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

実際にその通りであり、火種は小さいうちに消したほうが良いに決まっているので、問題になるかならないかの段階であれば、解決はは容易だが、一度対応が遅れ燃え上がってきたものを鎮火させるのは難しい。上司への報告活動でこれは基本中の基本であり、これが出来ないような営業は早めに職種を換えるべきだ。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

しかし、実際問題としてこれで取り返しのつかない失敗をする人が多い。（上司も含めて）　人は本質的に悪い話はしたくないし、また、聞きたいとは思わないからだ。しかし、職務上の基本であり、上司、部下ともこの本質を意識して逆の行動を取る努力が必要。威張り散らす上司のいる部署は要注意だ。

私の場合、東南アジア営業時代も含めて、心がけているのは、殆ど毎日直属の部下のひとりひとりにコンタクトして（どう今日は問題なかった？）と逆にこちらから悪い情報を集めるようにしていた。そうするとその内自然に部下の報告が悪い情報を先にそして殆ど漏れなく話すようになり、国が離れた傘下の台湾、シンガポールオフィスの実情をも正確に把握でき、課題を未然に解決することが出来た。それが先にに述べた６年半不良債権ゼロにも繋がっていく。

実践で掴んだ営業の心意気３

(問題が起こった時こそ、拡販のチャンスと思え)

これは一見逆説的内容で意味がよく判らないと思う人も多いのではと推察するが、本質がわかると理解していただけると思う。既存のカスタマーをキープしその中で納入比率を上げて行く営業活動は非常に難しいものである、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

そのカスタマーの営業担当者はキープする事だけでも相当な労力だが、得てしてそんなときに限って、商品の品質問題、納期トラブル等拡販の足を引っ張る事件が起こりがちだ。対応のまずさによっては、オーダーを失い、カスタマーも失うことも多い。しかしこれはまずい対応をした場合であり、このときに印象付けるようないい対応をすれば、どうなるか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

これがまったく逆のその後の注文増加、拡販に繋がっていくケースが多いのだ。つまり、（雨降って地固まる）のことわざ通りになっていく。そうなるようにアクションを起こしていくのが営業の心意気だ。このことについて私が営業としての本質を掴んだと思える体験があるのでそれを話してみる。

それはUSAに駐在になり２年ほど経って経験不足ながらも、初めて北東部地域の営業を任された時の出来事だった。優秀な尊敬すべき先輩から引き継いだ地域であったが、自信などまったくなく、先輩が開拓していった市場をつぶしてしまうのではないかと内心冷や冷やしながら営業活動をしていたNJ（ニュージャージー）時代の真冬。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

その日は早朝から雪が降り始め出勤する頃には大雪になってきた。それでも会社に出ると早速ボストンの一番売上の大きいカスタマーから電話があり、昨日納入した商品が受け入れ検査でロットアウトになり、緊急事態となっている。彼らのカスタマーへの納期もあり、そのロットを今日明日の生産ラインに投入しないとペナルティーを架せられ、深刻な事態になるので何とかならないかとの問い合わせ。その声は怒るよりも困りきった様子でその深刻さが感じられた。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

良く話を聞いていると全数検査により選別すれば80-90％の良品が取れそうで、そうすれば今日明日の生産数はカバーできることが分かった。問題は全数検査を我々がしなければならないことで、私は「すぐそちらに向かいます」と約束し電話をひとまず切った。すぐにボストン行きのフライトを手配しようとしたが今朝からの大雪で運休。カスタマーからもボストン地域も大雪でフライトは運休となっていてどうするのかとの問い合わせ。私は咄嗟に「昼過ぎまで待ってください。必ず行きます」と約束して検査装置と後輩1名を連れて車でボストン目指して走り始めた。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

普通ボストンまでは1時間のフライトで行くが、休暇の時、車で行ったことが一度あり、4−5時間かかったように記憶していた。しかし、この大雪では何時間掛かる分からないし、たどり着かないかもしれないが、カスタマーの困りきった様子を耳にして、とにかくやるだけやって見ようと決断した。大雪の中のドライブは予想以上に難航を極めたがとにかく7時間かけて午後3時過ぎに辿り着いた。

早速、担当バイヤーに挨拶に行ったが、ビックリして出迎え「本当に来たのか、信じられない」と狂喜。すぐに選別に取り掛かり2時間ほどで作業を終えることが出来た。それによりカスタマーもその日の出荷数量を確保できたばかりか3-4日分の生産数を賄える数が確保できた。　　　　　　　　　　　　　

担当バイヤーが満面の笑みを浮かべてこちらの方にやってきた。「本当に有難う。これで会社も救われたし私の面目も立ったし、こんなに嬉しいことはない。会社中の皆が喜んでいる。今から私が貴方達を感謝と共に皆に紹介したい」といって各部署に紹介して回り、最後は社長まで紹介してくれた。（自分が選んだサプライアー）との自己アピールも忘れずに。

その後、そのカスタマーは、次回オーダー分から３割から５割に半年後には７割以上に発注比率を引き上げてくれ、私の販売実績もこれで上がり、営業としてやっていく自信が出来てきた。実際、この体験で私は何か営業としての大切なエッセンスを学んだような気がした。例えば（どのポイントで何処までやればカスタマーの心を動かせるか。）と言う様な。

ちょっと例えが長くなってしまったが、正に問題が発生した時がターニングポイントであり、そこで営業がどう動くかでカスタマーとの信頼関係も大きく変わってくる。信頼関係を大きく勝ち取れば、拡販に繋がってくることまず間違いない。

実践で掴んだ営業の心意気２

（営業活動とは、販売、在庫への目配り、債権回収を完全に行うまでを言う。）

営業というと（販売）活動だけがクローズアップされがちだが、営業活動とは販売した商品の代価の回収を確認するまでの活動であり、ただ売るだけではなく、物流、在庫への目配り、債権の回収の確認作業もきっちり出来て一連の営業活動を終えたことになります。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

特に販売活動は当然ですが、様々な顧客に販売することになるのでリスクもあり、顧客の選択もせねばなりません。特に選択を避けたいのは、債権回収リスクのある顧客であり、販売する前の回収信用度調査とその調査に沿った支払条件の設定、始めてからの債権回収チェックが、重要でここまで目配りするのが営業の基本。それが、分かっていても営業として、売りが前面に出てくるため、成果獲得に焦り、リスクを軽視して売りに走ってしまいがちだが、回収リスクも冷静になって判断する目があって初めて一人前の営業といえる。

私も実は、USA時代に若気の至りで販売成果を上げる事に必死になり、債権回収面で大失敗した経験があり、この苦い経験を生かして東南アジアの営業責任者時代は、まず、組織作りのときにきっちりした回収システムと債権回収組織を作り、私の直轄にして管理し、あのリスクの多い地域で在籍中の６年、１円たりとも未回収は発生しなかった。但し、２度ほど情報を未然に察知し、現物を引き揚げてきたことはあるが。この地域での拡販の成果と共に未回収ゼロと言う隠れた成果も私のもう一つの誇りだ。

それから、USAでの大失敗もその後の私の必至なアクションが後で噂になり、始末書は書いたけれども、逆に褒められるというおかしなことになるのだが、その話は別の項で。

実践で掴んだ営業の心意気１

(心構え）では、堅苦しいので（心意気=エッセンス）としてリストアップしてみます。


（商品を売る前にまず、自分を売り込め）

これは、誰が教えてくれたか思い出せないが、営業職としての基本で何を売っていくにしろ、まず、自分が好感を持たれ、信用されないと商売（交渉）が始まらない。これは営業経験のある人なら、誰でも理解できるはずだ。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

私もまず、自分が好感を持たれ信用されるように、特に初期段階のコンタクトでは気配りをした。しゃべり方、服装、話題、時間配分、決まった形はないが、自分の長所も有効に使いながら、謙虚に誠実に接するように心がけた。カスタマーはまず、その商品の内容を知る前にそれを売っている人がどんな人か、信用するに足る人かを注意深くみている。



（ダメで元々。チャンスが残っている限り、前向きに強気で進め）

これは、特にその市場で新規参入するとき、市場を今から創って行こうとする新商品の営業としての心意気だ。市場に後発で参入したり、未知数の新商品を売っていく時は、割り切った超プラス思考が必要になってくる。

これは、私がUSA駐在初期の段階で経験し実感した心意気だ。当時、我々の商品はUSAでは、シェアも殆どなく、市場参入の初期段階で、余程の事をしない限り、注文を獲ることは難しい時期。まずは、それを購入している可能性のある業種のカタログ、リスト等の情報を集め、片っ端からコンタクトし、その中で少しでも話を聞いてくれる潜在顧客（ポテンシャルカスタマー）--５％程度をリストアップし、また、その中で訪問させてくれる顧客が絞られ、その中で受注まで持っていけるカスタマーは稀だ。しかしゼロではなかった。恐らく初期コンタクト件数の１％未満だろう。

そんな地道な活動をしながら、徐々に売上を増やしていった。我々が報われたのは顧客がメーカーで部品のとして使われる商品であり、一旦参入すると量産品の部品として長期間使用してくれる可能性があり、また、我々の商品自体が品質がよく、使われ始めると信頼度によりずっと使ってくれる顧客が殆どだったことだ。従い、開発した顧客が累積していくため、最初はスローだが、売上を着実に伸ばすことができた。

この時の心意気は正に（ダメで元々、失うものは何もない。少しでもチャンスがあれば、強気で前進有るのみ。）という割り切ったプラス思考だった。そうでないと身が持たない。何しろ、殆ど断られるのだから。