奇跡の復活。それまでとそれからと。

実践で掴んだ営業のエッセンス（番外編３）

新規の開拓の参考になれば。


（耳寄りな話は横に展開を。）

これは、新たに新規のカスタマーや新規市場を開発していく時に使う手法で特別なエッセンスではないかもしれないが、実践で役に立ったので上げておきます。

営業にとって耳寄りな話とは現行カスタマーのオーダーが増えそうな動きとか、新規のカスタマーの引き合い等があります。それらの話はその多くはその市場とが業界のトレンドに合致、或いは先取りした話であり、その市場、業界の同業、或いは類似業種にも同じような動きがある場合が多く、市場の同業の既存、潜在カスタマーに横に展開していけば、需要が市場全体に大きく広がっていく可能性を秘めています。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

ですから、私自身耳寄りな話を聞けば、それが市場全体の動きに広がるかどうかを注意深く目配りしました。それが市場開拓に繋がったケースが少なからずあります。

実践で掴んだ営業の心意気（番外編２）

（部下の長所を伸ばし、活用せよ。）

私が一番時間と力を費やして努力したのはこのエッセンスだ。当時国が違う３つの販売拠点を任されていたが、その拠点の販売責任者として送り込まれてくる駐在員は、殆ど海外営業の実務経験がなく実質一から育てねばならない新人乃至は見習い期間の人材ばかりで、中にはカスタマーとも一度も話をしたことがなく、飛行機に乗った事もない兵もいて、当時の日本の販売事業部長から、マイナスからの出発だが宜しく頼むと詫びを入れられた位だ。

しかし、各オフィスとも設立したからにはすぐにでも実績をあげていかねばならない。そうなると人材の見方は、まずこの人は何が出来るか、何が出来そうかを見極めることで、とりあえず、その部分だけでもいち早く任せて後は自分がカバーしながら、段階的に任せていく方法を取った。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
結果として部下は得意分野（長所）を武器にカスタマーとコンタクト出来るため、馴染むのも自信をつけるのも早く、そうしてる内に不得意分野も隠れてしまうことが分かってきた。不得意分野（短所）と言うのは、自分の自信のなさがその根っこにあることが多く、自信がついてくれば短所は取るに足らないものになるようだ。



（マネージメントは交渉の前面に出るな）　　

これは私が実践の現場で肌で感じたマネージメントとして重要なエッセンスで当時ともすれば前面に出がちな自分に言い聞かせていたものだ。カスタマーとの重要な交渉時、マネージメント自らが前面に出て交渉するのは、一見、リーダーシップのある有能なマネージメントに見えるが特にアッパーマネージメントになる程、これは避けるべきだ。

なぜなら、これをやるとカスタマーが次からの交渉案件のときは、皆担当者を無視、或いは軽視してマネージメントの方に目が行き、マネージメント職が本業であるのに実務の負担が増えてしまい、担当者も確実にモチベーションが落ちてしまう。これをどのカスタマーにもやってしまうと、収集がつかなくなり、急速に組織力が低下してくる。

マネージメントは本来交渉までの打ち合わせでリーダーシップを発揮し、交渉の基本線を取り決め、本番の交渉では落ち着き払って戦況を見守っていく態度が望まれる。

実践で掴んだ営業の心意気（番外編１）

実践で掴んだ営業の心意気（番外編）

私が今まで心意気（エッセンス）として上げた８項目は営業の仕事全般に使えるかもしれないとの思いから選んだものです。しかし、まだいくらか私自身の心意気として言い聞かせてきたエッセンスがあり、前回幾らか項目のみ上げてみたが、自分の整理の意味もあり、浮かんでくる限り書き残してみようと思います。




　主に営業マネージメントに

（方針を明確にし、その考え方の徹底指導を）

これは、組織が大きかったり、離れていたりで直接指導が端々まで行き届かない懸念のある販売組織をマネージし、効果を上げるためには欠かせないエッセンスと思う。特に私の場合、国が違う傘下の２つのオフィスをマネージするのに非常に役立った。動きの速い市場に一々上司の指示を仰いでいたのでは即応できないことが多々ある。が、結果的に自分（私）の意向を反映した対応をしてもらわねばならない。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
どうするか。それは、日頃から方針を明確にし、何故その方針なのかの考え方を徹底して指導し理解してもらうことでだ。つまり、現場で決断が必要なとき、私であればどういう決断をするかを理解させておく。このやり方で私はリーダーシップを強め、しかも部下や現地セールスのモチベーションを上げることができた。そしてその結果、活気のある組織作りに成功した。

実践で掴んだ営業の心意気６

（約束は絶対守れ。）

これは、営業に係わらず、仕事の基本、社会生活の基本ルールだが、自分の信用が大きな武器となる営業職は、とりわけ重要になってくる。約束を守ることの積み重ねがやがて大きな信用になってくるのは、解説の必要もない周知の事実だ。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

但し、営業はカスタマーと製造者との橋渡し役でもあり、約束する前に十分調整を取って守れる約束をすることが前提である。その上できっちり約束は守る。それでも突発的な問題が発生し、約束が守れない時も出てくる。其の時は分かった時点で速やかにカスタマーにお詫びするとともに約束をリセットしそれを絶対に守るようにする。
　
そして基本中の基本は、時間を守るということ。もし、自分が時間にルーズな人間と思うなら、それを徹底して直すか、営業の仕事は止めるべきだ。


大体以上のような項目が私が実践で体感した誰でもに当てはまると思える成果に結びつく営業のエッセンス、心意気だ。
　
その他、私が経験した中で得とくした共通性がないかもしれないエッセンス数項目を次回より番外編として上げてみる。その内の1つか2つは何かの参考になるかもしれないので。

実践で掴んだ営業の心意気５

（動きながら考えろ。）

営業というのは様々に変化する市場環境に即応しながら、タイムリーなアクションを取ってこそ成果が上がっていくものです。昨日得た情報により、今日綿密に戦略をを練り、明日きっちりしたアクションをを取る。一見完璧なルーティンワークと思えるのだが、実際はこれでは成果は上がってこない。私であれば昨日得た情報の要点は昨日の内に整理して置き、今日アクションを起こしながら、今日の変化にも柔軟に対応していく。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

何故なら昨日の情報というのは、すでに半分は古新聞になっており、タイムリーなアクションを起こすためには今日の情勢も加味しながら対応する方が成果が上がる。そのスピードに乗るためには、きっちりしたプロセスを踏んだのでは流れに即応できない場合もあるし、前項で述べた先手のアクションもとれないこともある。だから、時間短縮、変化に即応するためにも動きながら考えていく必要がある。　　　　

私自身、タイムリーな名案が浮かんだのは、移動のフライト中が多く、地上に降り立ってすぐアクションを起こす、このパターンで成果を上げたケースが多々ある。また、交渉中に状況に応じて回答、対応を変えていく場合もよくあること。要は成果（オーダー獲得）のためには、身体も頭も柔軟にして変化に即応しつつ、タイムリーな決断とアクションを起こしていくことだ。

そのためには、部下に裁量権を有る程度持たせること、自分も一定の裁量権を貰っておくことが大切。そうでないといざという時に即応できずチャンスを逃す場合も出てくる。