奇跡の復活。それまでとそれからと。

２日がかりのカスタマー訪問

・2日がかりのカスタマー訪問

今度は私自身の事ではないが、1年半ほど後から来た後輩の話。

その後輩も私と同じような見習い期間を経験し、やはり、ローラーか何かで自分で見つけてきたカスタマーを1日2社訪問するスケジュールを組んで意欲に燃えて朝出かけて行った。

ところが昼前に電話があり1社目のカスタマーにどうしても辿り着けないとの連絡があり、オフィスからも道順を聞いて伝えるなどサポートして、何度も行こうと試みるのだが、その都度、1時間位経って辿り着けないとの連絡。

そしてついに日没を迎え１社も辿り着けないままその日を終えざるを得なかった。

何が原因で辿り着けなかったか思い出せないが、単純だが思い込みが生んだ盲点があったように思う。

結局、次の日に再挑戦しやっと訪問できた時の後輩の安堵した嬉しそうな声は今でも覚えている。

そんな見習い時代の営業活動だから、オーダーに結び付くまではなかなか時間がかかったが、このような体当たりの経験が後々の本格的な営業活動のエッセンスとして生きてくるのだ。

（続）

出口をひとつ間違えて味わった恐怖のひと時

・出口をひとつ間違えて味わった恐怖のひと時

車社会のアメリカは全土に高速道路網が広がり、便利に出来ているが、国土が広いだけに高速道路も広々としてスケールもデカイ、そのスケールと訪販活動にまつわる話でこんなことがあった。

それは、何度となく失敗を重ねてそこから学んでようやくカスタマー訪問の際の道の聞き方、アメリカの道の特徴、標識の見方等を覚えてきてスムーズに訪問できるようになった駐在半年―1年の頃の体験だ。

その日、アポを取ったカスタマーの所在地が○○タウンにあり、その周辺まで高速道路を走ってそろそろ出口かという時、○○タウンと書かれた出口を見つけたが、カスタマーから出口番号を４と教えられていたのに、出口番号が3番となっていたために通過した。

しかしそれから、つぎの出口らしきものが一向に現れない。それにそのちょっと前からガソリンも少なくなったので○○タウンに着いたらすぐ補給しようと思っていた時だ。

さらに走ったが、カスタマーがはっきりと電話で教えてくれた4番出口は、いくら経っても出てこない。

次第にガスメーターはゼロに近づいてきており、俄かに焦りを覚えていった。

その後も10マイル，１５マイルと焦りに焦って走ったが、出口自体が全然ない。

結局、次の出口まで35マイルという信じられない距離で4番出口が出てきたが、出口名はまったく違っていた。

その頃になると出口名などはどうでもよいほど、私はガス欠の恐怖に怯えていたので、4番出口を出るや否や直近のガソリンスタンドまで一直線。

何とかぎりぎり辿り着いて高速道路上でのガス欠の恐怖が回避できたことに狂喜していた。

結局、カスタマーが出口番号を間違って教えたのだが、アメリカの高速道路は出口と出口の距離が35マイル（58キロ）もありと言うことに驚いた。

その体験から、アメリカのドライブは、ガソリンの補給は常に余裕をもっていないとこういうことも起こりうるということ、また、訪問行程は地図とのダブルチェックが必要なことを、あの焦りが恐怖に変わっていったドライブを思い出しながら、新たな教訓として頭に刻み込んだ。

（続）

カスタマーに辿り着くまで

・カスタマーに辿り着くまで

とにかく訪問アポを取り付け、その会社までの道を聞いて地図と睨めっこしながら、訪問しようとするのだが、新米の頃はまずスムーズにカスタマーまで辿り着くことはなかった。

慣れればアメリカの道路ほどシンプルでわかりやすいものはないが、道の聞き方がまずいか、聞いた人を間違えたか、目印を見過ごしたか、早く曲がり過ぎたか遅過ぎたか、とにかくどこかで間違って行き着けない。

その時はまたカスタマーに電話をかけて現在地を告げ、そこからの道程を聞いて何とか辿り着く。

それを繰り返していく内に次第に道の利き方のコツ、カスタマーの誰に聞いたらよいか、目印の見方、地図の見方等慣れてきて、そのうち時間のロスなくスムーズに行けるようになった。そうなるまでに2−3ヶ月はかかったと思う。

（続）

海外営業事始め

（海外営業活動事始め）

そんな準備期間を1−2ヶ月経て、今度は本当にカスタマー相手の修行を始めるのが新米営業マンの成長プロセスだ。

・ローラー作戦開始
カスタマー相手といっても、受注が動いている現行カスタマーは、まだ担当できるまでにはいかないので、新規のポテンシャルカスタマーを、自分で探すことから始めなければならない。

市場開拓の時代であり、それまで駐在していた先輩がそうしたように、私もそこから、営業活動を開始した。

（営業のエッセンス　ダメで元々。チャンスが残っている限り、前向きに強気で進め。）の項で触れたが所謂、ローラー作戦（業界雑誌や関連専門誌等から、潜在カスタマーを抽出し、片っ端から電話でコンタクトする。）の活動の中で、営業の基本から修行していった。

慣れない（また、私の場合不得意な）英語でコンタクトするので、いわゆる門前払い（早々に電話を切られる）が殆どで精神的にも苦しい訓練（仕事とは言えない）だが、何度も繰り返し工夫していく内、本当にその商品を探している購買や技術の担当者まで辿り着くコツが身に付いていった。

それと逆に慣れない会話力だから出来た面もあると思う。相手が会社とはいえ、飛び込みの電話であり、切られる時は相当きつい言葉が飛び交っていたようだ。

しかし、その時はスラングがよくわからなかったこともあり、あまり気にならなかった。それでも受話器は1−2度壊した事はあったが。

確かこの当時コンタクトしたポテンシャルカスタマーは、1200-1300件と記憶している。このローラー作戦で何とか訪問させてくれた相手先は２−３％もあっただろうか。

（続）

一石三鳥の有難い仕事

・一石三鳥の有難い仕事

現地の免許取得後、すぐさま車を買って、最初に引き継いだ仕事は、××規格の取得促進業務。営業とは違うが、取得促進のため、ニューヨーク郊外のラボまで頻繁に通わねばならない。

営業業務とは違うが、同じ事業本部の別部門が規格取得促進のためサポート依頼があり、引き受けている業務だが、営業活動の訓練には非常に有意な仕事で歴代、駐在したばかりの新人が業務を引き継いでいる。

常に新製品の規格取得申請中アイテムが3つほどあり、週1−2回は訪問し、規格審査官との折衝が必要となる。

営業のカスタマーとは違い、こちらがお金を払って取得するので慣れない英語で折衝しても何とか用件が済ませられればよしとしていた。

今から思えば、相手の審査官には迷惑をかけたが、たどたどしい英語を一生懸命聞いて何とか業務を進めてくれたお陰で営業見習いの活動としては非常に良い訓練になった。

それと同時にそのオフィスがあったロングアイランドまでの片道2時間弱のドライブが、アメリカの道路の運転に慣れるという意味で格好の訓練にもなった。

取得業務についても、とにかく、交渉はもどかしいが近くにいて熱心に通ってくるので審査官も好感を持ってくれたようで、仕事は進んだし、日本サイドの依頼部門からも喜ばれた。

車の運転の訓練にはなるし、英語での交渉の訓練にもなる。それでなおかつ仕事も進んだので新米駐在員にとっては、一石二鳥を通り越して一石三鳥の有難い仕事だった。

(続)