ネゴシエーションセミナー

今日（１／２３土曜日）から８週間連続の社外研修が始まった。
毎週土曜日に２時間行われ、最終回は３／２７土曜日である。

土曜日のほとんど午前中一杯を研修に当てるなどは、社会人になってからも初めての経験であるが、
最近ダレ切っていることもあり、この辺で一度「喝」を入れをするのは丁度良い。'''

今回受講する研修コースは、会社経費で参加する、ある大学の社会人コースで、ニューヨーク出身のアメリカ人講師が講座を持つネゴシエーション・セミナーである。

講義は全て英語で、受講生１７名のうち日本人は７〜８だけが日本人だ。。
講師が日本慣れしていることもあり、私にとってはわかりやすいセミナーだった。

今日の講義とワークショップで一番面白く思えたのは、多くの外人受講生が、日本人との交渉を非常に困難だと感じていることだ。

私などは、英語のハンディキャップもあるため、逆に、日頃から、アメリカ人、オーストラリア人、イギリス人、中国人達とやり取りをしていて、彼らとのコミュニケーションや交渉に日々困難さを感じているのだが、「なーんだ、外人も同じ様に感じていたのか。」と、おかしくなった。

日本人との交渉、特に営業上の交渉において、外人が何に困難さを感じているかというと、

◆　意思決定が遅い　→　「本気で考えてくれているのか？」
◆　何を考えているのかわからない→日本人のスマイルは何なのか？
◆　一生懸命に提案すると日本人は急に黙ってしまう→どうして反論も何も言わないのだ
◆　そもそも、日本人は交渉中に沈黙が生じても平気だ→「俺はどうしたらいいんだ〜。」

こういうことが頻発するらしい。（これはかなり笑える、、、）

外資系企業に勤務する私から言わせてもらうと、
交渉相手（担当窓口）が、一般の日本企業の多少英語の出来るビジネスマンであっても
普段から外人に囲まれて仕事をしているわけではないので、

★　ネイティブのマシンガントークの英語がちゃんとわかる日本人などほとんど存在しない
★　そもそも、日本人のうなづきは「場繋ぎ」であって、理解していることを意味しない
★　後でメールで詳しく書いて送ってもらえればいいので、何となく聞き流している
★　英語で反論を考える余裕などあろうはずもなく、うなづくのが精一杯
★　考えている振りをしているが、なかなか英語が出てこないだけ、、、
★　でも、嫌われたくないので笑顔で対応している

というわけだ。

また、特に会社としての意思決定の遅さと言うのが、彼らには苦痛なようだ。

しかし、日本企業で大事なのは「コンセンサス（皆の衆の合意）を形成すること」だ。
日本企業は、機能体ではなく共同体。要するに村社会の側面を多分に持っている。

だから、文字だけでなく図や表を書き入れて、多くの人々、（つまり、上司の上司などミーティングに出席しない人たち）が一読して解りやすい資料をしっかり作成し、ゆっくりとした英語で担当者に伝え、
「意思決定はいつ頃までになさいますか？」とちゃんと聞けばいいのだ。

村人は、一生懸命農作業に精を出すような営業マンが大好きだ。

時間効率をアップしようとして、すべて電話で済まそうとせず、

「もし不明瞭な点がございましたら、いつでもご質問ください。」、そして

「いつでもすぐに伺いますから！」とダメ押しをすればよい。

そして、更にキーパーソンだけでなく、総務や購買、その他関連する人々に

「お忙しいところ恐縮ですが、ぜひお名刺交換だけで結構ですのでご挨拶をさせて下さい。」

と言って顔を売り、普段電話対応をしてくれる、名刺も持たない派遣の女性にも

「いつもお世話になります。うちの会社の卓上カレンダーですが、もし良かったらお使いください。」と

言って嫌われないようにする。

→　これを本当に外人営業マンがやっていたら笑えるけど。。。

欧米系の企業は、狩猟民族というか軍隊的というか、誰がどの意思決定をするかがかなり明確に決まっている。だから、キーパーソンに照準を定めて、口説き倒すというのは確かにアリかもしれない。

でも日本人との交渉は、そうした側面とともに、特に大企業の場合は、村社会の論理を踏まえなければなかなか事が運ばないのだ。

正直、今日のセミナーで何を学んだか振り返ってよくわからなくなったが、予想以上に面白かったことは確かである。

[mana]

おはようございます。

外国に出れば、各個人がかなりの決定権を持ちます。一つには、企業というものを私物化していることがあるかもしれません。逆に日本の企業は、社員皆のものですから、みんなの賛同を得ようとします。そうした営業に慣れると、極端に言えば、掃除におばちゃんにまで愛想を振りまきます。
各国夫々のお国柄を理解することが一番ではないでしょうか。同時に、外国と接触する人には、それなりの語学力が求められるでしょうね。特に電話であれば、沈黙は最悪ですから・・・・

manaさん

国に因る違いと交渉相手の個人的な性格を忖度しないといけないので、中華思想の強い欧米人が日本人との交渉で苦労するのはうなづけます。